René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

kanHON bvmet HONweb in de toekomst onder andere inspelen op de behoeften aan drop-shipment (een techniek voor integraal ketenbeheer waarbij deproducent direct aande consument levert,maarwaarbij de fac turering verloopt via de dealer), hulp bij het voeren van een internetstra tegie en hulp bij de verkoop aan de consument. Dit alles ten behoeve van dehuidigeklanten. Salesmix  HONbvbewerkthaarklantendoormiddel vandebinnen- enbui tendienst, een special accountmanager enHONweb (e-commerce). Een po tentiëlemaniervoorHONbvomhaarklanten tebewerken ishet inzettenvan meerdere accountmanagers. 2 Deklantafhankelijkheidsmatrix In de klantafhankelijkheidsmatrix (zie tabel 1.3) worden de mate en de richting van afhankelijkheid aangegeven tussen enerzijds de producent/ aanbieder en anderzijds deklant/distributeur. Hetmodel bestaat uit 4kwadranten: A symmetrischeonafhankelijkheid: beidepartijenhebbenelkaarniet echt nodig. B symmetrische afhankelijkheid: beidepartijenhebben elkaarnodig. C asymmetrische afhankelijkheid van de producent ten opzichte van de klant: deklant heeftveelmacht. D asymmetrischeafhankelijkheidvandeklant tenopzichtevandeprodu cent: deproducent heeftveelmacht.

salesmix

klantafhankelijk heidsmatrix

Tabel 1.3 Klantafhankelijkheidsmatrix

groot

B symmetrischeafhankelijkheid beidepartijenhebben elkaarnodig

C asymmetrischeafhankelijkheid vandeproducent t.o.v. klant deklantheeftveelmacht

A symmetrischeonafhankelijkheid beidepartijenhebbenelkaar nietechtnodig

D asymmetrischeafhankelijkheid vandeklant t.o.v. deproducent deproducentheeftveelmacht

(middlemancontrol) klein

groot

afhankelijkheidvandeproducent/aanbieder afhankelijkheidvanklant/distributeur

Ter verduidelijking is hetmodel hierna toegepast ophet bedrijfHONbv, zo als we eerder zagen de grootste distributeur van consumentenelektronica in Nederland. De relatievanHONbvmethaarklantenvalt inkwadrantB:HONbvheeft met haar klanten een symmetrische afhankelijkheidomdat beide partijen el kaar nodig hebben. HON bv heeft haar klanten nodig, want als die klanten niets verkopen, hoeftHON bv ook niets te distribueren. De klanten hebben

40