René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

op hun beurt HON bv nodig, want bepaaldemerkenworden door leveran ciers enkel viaHONbvgeleverd, endeklantmoetduswel bijHONbvbestel lenomhet desbetreffendemerk inhet assortiment tekunnenopnemen. De afhankelijkheid van HON bv ten opzichte van de leverancier is ook symmetrisch (kwadrantB).HONbvheefthaar leveranciersnodig,want zon der leveranciers kanHON bv geen assortiment voeren. De leveranciers heb ben HON bv ook nodig, want leveranciers hebben zelf vaak niet de juiste middelen inhuisomaandealers (deklantenvanHONbv) tekunnen leveren. (Het gaat danvooral om logistiekemiddelen.) Asymmetrische afhankelijkheid kan ontstaan wanneer een producent/aan biedereenmonopoliepositieheeftendusveelmacht tenopzichtevandeklant (kwadrantD), of omgekeerdwanneer erop eenmarkt veel concurrentie aan wezig is en de klant/distributeur hierdoor veel macht heeft ten opzichte van deproducent/aanbieder (kwadrantC) (Rovers, 2011, p. 114). Van een symmetrische afhankelijkheid kan sprake zijn bij grotewereldwijde spelers, maar ook bij kleinere bedrijven. De volgende praktijkcase laat dat zien.

monopoliepositie

Symmetrischeafhankelijkheid:wereldwijdpartnership

Wanneer tweegrote jongensmet elkaar gaan sa menwerken dan is dat een mooi voorbeeld van symmetrische afhankelijkheid: gelijkheid tussen partners. KPN kondigde bijvoorbeeld aan dat Getronics een strategisch samenwerkingsver band is aangegaan met CompuCom, een voor aanstaande dienstverlener op het gebied van IT-outsourcing in Noord-Amerika. Deze strategi sche samenwerking versterkt de IT-activiteiten van beide partijen, diewereldwijd geïntegreerde werkplekbeheerdiensten aanbieden aan de klan ten van beide ondernemingen. Door het nieuwe

samenwerkingsverband ontstaat de op twee na grootste leverancier van werkplekbeheerdien sten in Noord-Amerika. De samenwerking benut de brede expertise inwerkplekbeheer van zowel Getronics in Noord-Amerika als CompuCom. De klanten vanGetronics kunnen zodoendewereld wijddevruchtenplukkenvanschaalvergrotingop deNoord-Amerikaansemarkt, terwijl klanten van CompuCom zullen profiteren van het feit dat de samenwerking toegangbiedt tothetwereldwijde kennis- enexpertisenetwerkvanGetronics. (Bron:www.getronics.com)

Een voorbeeld van asymmetrische afhankelijkheid tussen enerzijds grote be drijven en anderzijds kleinebedrijven is gegeven inde volgendepraktijkcase.

Asymmetrischeafhankelijkheid: Spectral enSamsung

Wanneer een grote jongen samen gaat werken met een kleinere partner is er al snel sprake van ongelijkheid, oftewel asymmetrische afhankelijk heid: degrote jongenheeftmeermarktmacht en

meer onderhandelingsmacht, de kleine jongen meerfinanciëleafhankelijkheid. Tv-meubelspecialist Spectral als kleine en Sam sungElectronicsalsgrote jongenzijneenstrategi schesamenwerkinggestart inDuitsland.Samsung

41