René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Vancampagne totklant Sales-processmap: vancampagne tot klant

1   Strategischsalesmanagement

marketing communicatie manager

communicatie campagne direct/indirect

lead generatie

prospect kwali catie o.a.NAW gegevens

kwali catie leadstatus nieuwbestaand follow-upperiode

binnendienst

kans berekening budget: dmu concurrentie

orderrealisatie probleem oplossing bezoek:demo

prijsonder handeling conversie tot klant

buitendienst

orderuitvoering: contract/levering betaling

interne afdelingen

klantretentie: herhaalorders: lifetimevalue

account manager

e ectiviteit van sales- enmarketing mixtools ordertrechter

conversieratio’s: ROI klant categorieën

bestandvan lost leads voor herhaalacties

eind performance

proces e ectiviteit

salesmanager

Figuur1.4 Sales-processmap: vancampagne totklant

communicatie verzorgt in de volgende fasen prospectkwalificatie, order realisatie en klantretentie. In elke fase zijn de daarbij horende activiteiten opgenomendie logischerwijzemoeten leiden totdebestmogelijkeconver sie inde fasedaarna.Met anderewoorden: als eenvande logischevervolg stappenwordt overgeslagen, frustreert dat het verkoopproces. Links en rechtsnaast dezemarketing-salesfunnel (ziefiguur 1.5) staanbe grippen die van belang zijn om het hele proces te kunnen begrijpen: tijd, contacten, scoringspercentage, budget, conversieratio’s enprocesmapping.

Voordelenvande funnelmethodiek zijn: • geeft een logisch stappenpatroonbij salesactiviteiten; • legt eenverbinding tussendebinnen- enbuitendienst; • toont acceleratiemogelijkheden; • loopt vanmassacommunicatienaar persoonlijke communicatie; • laat conversieratio’s tussende stappenuit het salesproces zien.

45