René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

Waardesynergie tussenSiemensenTNObijCO 2

-afvang

Siemens Energy enhet Nederlandse onderzoeks instituutTNO zijneenexclusieve samenwerkings overeenkomst aangegaan, bedoeld om de tech nologie voor CO 2 -afvang verder te ontwikkelen. Technologieënvoordeafvangvankooldioxidebij hetmilieuvriendelijkegebruikvan fossielgestook teenergiecentrales zullen inde toekomst eenbe langrijke rol spelen. Doel van de samenwerking is daarom een snellere time-to-market van deze veelbelovende technologie en de implementatie vaneen full-scaledemonstratie-installatie in2014. Inhetkadervandezeovereenkomst zullenkennis en ervaring worden gebundeld, om synergieën temobiliseren en gemeenschappelijke resources nog beter te benutten. ‘Technologieën voor het afvangen en opslaan van kooldioxide zullen in de toekomst een doorslaggevende rol spelen bij het gebruik van fossielebrandstoffen. Zemoeten voor toepassing in grote installaties worden ge

test enmarktrijpwordengemaakt’, aldusMichael Süß, CEO van de divisie Fossil Power Generation van Siemens Energy. ‘We werken nauw samen met nationale en internationale partners van on derzoeksinstitutenenuitde industrie.Momenteel bouwen we een proefinstallatie bij de centrale Staudinger van E.ON, waar we ons proces onder reëlecondities testen.DesamenwerkingmetTNO zal onseen stukverderbrengen.’ ‘De samenwerking is een perfecte match, die de helewaardeketenversterkt,metnameookvanwe ge TNO’s expertise op het gebied van technische scheikundeenSiemens’knowhowenervaringmet het ontwerpen en implementeren vanprocessen’, aldus Nicolas Vortmeyer, CTO (Chief Technical Of ficer) NewTechnologies inde Siemens-divisie van Fossil PowerGeneration. (Bron:www.energysiemens.com)

7 Het klant-winstgevendheidsmodel Hoewinstgevend eenklant is, hangt af vande verkoopprijs envandekos ten die gemaakt moeten worden. Om te bepalen in hoeverre een klant winstgevend is, kun je het klantwinstgevendheidsmodel of klantbijdrage model toepassen (zie tabel 1.4).

Tabel 1.4 Hetklant-winstgevendheidsmodel ofklantbijdragemodel

hoog

kwaliteitsklanten bijdragehoog

passieveklanten bijdragezeerhoog

prijsniveau

actieveklanten bijdragegemiddeld

agressieveklanten bijdrage laag

laag

hoog

dekostenomdeklant tebedienen

Het vinden van kwaliteitsklanten diemeedenken en samenwerkenmet de leverancieromelkaars rendementen teverbeteren, is geengemakkelijkeop gave voor salesmanagers. Uit de volgende praktijkcase blijkt dat het lang durigeencomplexeprocessenzijn, diediep ingrijpen inbeideorganisaties.

49