René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

AUTODATAenA2SPzijnelkaarskwaliteitsklanten

ErikvandenHeuvel, salesdirector vanAUTODATA: ‘We hebben gekozen voor de business-statistie ken vanA2SP, omdat de data zeer correct en on geëvenaard actueel zijn. Alle data worden dage lijks ververst, in tegenstelling tot demaandelijkse actualisatie van vergelijkbare aanbieders, waar doorde statistiekenals zeer accuraatmogenwor denbestempeld. De statistiekengeveneenactueel inzicht inde re centste branchegegevens, zoals nieuwe registra ties, APK-realisatie en -score, verkoopcijfers van occasions en een overzicht van de bedrijfsvoor raad en statijden. Voor alle statistieken geldt dat dezeworden getoond naar zelf te bepalen regio en natuurlijk het landelijk totaal. Bovendienwor den er in de vorm van managementinformatie al enkele conclusies afgegeven. Het spreekt voor zichdat eropmerk,model enzelfsop typeniveau wordtgerapporteerd.’

Naast AUTODATA Statistieken zal AUTODATA op zeer korte termijnookRDW-diensten incorporeren inhaar producten. Volledig in eenone-stop-shop gedachte–taxeren, registrerenenbeheren–zullen de online registratie in de bedrijfsvoorraad (ORB) ende tenaamstelling (TV)wordengeïntegreerd. A2SP heeft veel ervaringmet het integreren van diensten, waardoor AUTODATA in korte tijd een complete statistiekenlijnheeft kunnen realiseren. MaartenSlagtveld, salesmanagervanA2SPbv:‘De samenwerkingmetAUTODATAbetekent voorons opnieuweenbelangrijkeuitbreidingvanonzeaf zetmarkt voor zowel de statistische informatie als de RDW-diensten. In combinatiemet RDW-voor deelbundels zijn er al veel autobedrijven die ge nietenvande laagste tarievenvanNederland. Nu kunnenAUTODATA-klantendaar ookgebruik van maken. Ikverwacht veel vandeze samenwerking.’ (Bron:www.a2sp.nl)

8 De customer-lifetimevalue Decustomer-lifetimevalue isdecontantewaardevandewinstdieop trans actiesmet een afnemer zijn of worden behaald, gedurende de totale peri ode vande relatiemet die afnemer. Wekunnen sprekenvan ■■ de actuele klantwaardevandeklant (zijnwaardebij eenorganisatie), en ■■ de potentiële klantwaarde (de totale waarde van de klant, inclusief de waardediedoor concurrentenbij dezeklantwordt binnengehaald).

customer lifetimevalue

actueleklantwaarde potentiële klantwaarde

Dit onderscheid is ookverwerkt inhet volgende voorbeeld.

Customer-lifetimevalue

Jaar1

Jaar2 1960,5

Jaar3

Aantal klantenperbeginvanhet jaar (1)

2470 75%

156 75%

Retention rate= loyaliteit (2)

75%

Aantal klantenper eindevanhet jaar (3)

1852,5

(1×2) 1470

Gemiddeldaantal klanten (4)

2161 [(1+2)/2]

1715,4

1361,5

Referral rate=klantendoor trouwe klanten ingebracht (5)

5%

5%

5%

Referral klanten (6)

108 (4×5/100)

86

68

Nieuwgemiddeldaantal klanten (7)

2269 (4+6)

1801 €200

1430 €200

Cashflowper klant (8)

€200

50