René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Inhoud

17 21

Opbouwvanhetboek

Algemene inleidingenpositioneringvansalesmanagement

Deel1A Analysefase intern

1 Strategischsalesmanagement

27

1.1 Strategisch salesmanagement

27 28 35 36 52 58 58 60 63 63 64 66 72 77 77 78 79 85 86 87 88 88 89 91 93 94 95 96 98 98

1.1.1 Verschillendebenaderingen

1.1.2 Salesmodellen

1.1.3 Strategische salesklantmodellen

1.2 Klantenmanagement doorCLP

1.3 De verkoopmanager

1.3.1 Taakomschrijving

1.3.2 De verkoopmanager als beleidsmaker

1.4 Verkoopdoelstellingen en ‑strategieën

1.4.1 Verkoopdoelstellingen

1.4.2 Leidinggevende taakvande verkoopmanager 1.4.3 Strategischekeuzes en salesmanagement 1.4.4 Bepalenvanverkoopdoelstellingen

1.5 Customer service

1.5.1 Aspectenvan customer service 1.5.2 Flexibiliteit of dure improvisatie 1.5.3 Stappenplanvoor optimalisering 1.6.1 Inhoudvanhet verkoopplan 1.6.2 Het verkoopaanvalsplan

1.6 Het verkoopplan

1.7 Het cyclische verkoopproces

1.7.1 Processen inkaart brengen

1.7.2 Processmapping

1.7.3 Diepteperspectief: de cyclischemarketing-salesfunnel 1.7.4 Doorklikkennaar onderliggende lagen

1.7.5 Dewekelijkse verkoopcyclus

DoorloopcaseABC-Bank

Samenvatting Opdrachten

InventarisatieschemaSales-SWOT