Journal C'est à Dire 135 - Septembre 2008

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PUBLI-INFORMATION Pierre Gelin : “C’est une fantastique opportunité” Directeur du groupe Century 21 Avenir Immobilier, Pierre Gelin confirme que les services proposés par ses sept agences se renforcent pour accompagner encore mieux les clients dans leur projet immobilier. Ainsi, Century 21 défend sa pla- ce de leader dans le Haut-Doubs.

Pierre Gelin : “Aucune organisation en France ne dispose de plus de moyens, d’outils ou de méthodes au service de ses clients que le réseau Century 21.

enveloppe budgétaire, sélection et visite des biens correspondant à leurs critères, assis- tance dans la recherche du financement le plus adapté (grâce à la plate-forme de ser- vices “Solutions Clés Nexity”) et suivi de l’avancement du dossier d’acquisition jus- qu’à la remise des clés. Qui du vendeur ou l’acheteur paie la commission à l’agence ? €€€€ € C’est l’éternelle question. Les hono- raires de l’agence viennent toujours en déduc- tion du prix de vente, donc sont en définiti- ve supportés par le vendeur. Quels sont vos conseils pour bien choisir son agen- ce ? Le vendeur doit-il accorder un mandat d’exclusivité ou au contraire mandater plusieurs agences ? €€€€ € Le choix de son prestataire de ser- vice, en matière de conseil est très intuitu personae et repose sur la confiance. En fait, il faut se poser trois questions : cette agen- ce et ses collaborateurs ont-ils envie de me servir, sont-ils capables de m’apporter le meilleur service et dans quels délais ? les supports de promotion à des conditions mal maîtrisées par une multitude d’acteurs dont aucun ne se sentira responsable. Avec 7 agences réparties sur le Haut-Doubs et le Jura, le groupe Century 21 Avenir Immobilier est le plus important sur la bande frontalière. Cependant, com- ment pouvez-vous garantir une qualité de presta- tion homogène sur l’ensemble du réseau ? €€€€ € Tous les efforts du réseau y concou- rent. D’abord en assurant à chaque conseiller, quelle que soit sa formation initiale ou sa spécialité, une formation sans équivalent sur le marché. De plus, il est imposé contrac- tuellement des standards de qualité de ser- vices auxquels sont engagés tous les agents immobiliers des sept agences. Nous effec- tuons également en permanence des “enquêtes client mystère” et des enquêtes de satisfac- tion du public, menées par des sociétés spé- cialisées externes à Century 21. Enfin nous mettons à disposition un service client étof- fé qui gère les éventuelles insatisfactions Si la réponse à ces trois questions est satisfaisante, le vendeur a tout intérêt à confier un mandat exclu- sif, qui permettra à l’agent immo- bilier de déployer l’ensemble de ses moyens de promotion, y compris en s’assurant le concours de certains de ses confrères. Cela lui évitera de voir son bien déprécié par une pré- sence multiple et redondante sur

Certains acheteurs préfèrent acheter leur bien immo- bilier en traitant directement avec le vendeur. Exis- te-t-il un risque à agir ainsi ? €€€€€€ €€€€€ € Il y a effectivement plu- sieurs risques à ne pas négliger. Pour le ven- deur, il y a des risques inhérents à une sous- évaluation ou a une surévaluation de la valeur de son bien sûr le marché et il risque de perdre de l’argent. Il peut également s’engager au bénéfice d’un acquéreur dont il ne peut éva- luer la solvabilité… Pour l’acquéreur, l’évaluation de la valeur marchande de son acquisition est tout aussi délicate, surtout s’il a un “coup de cœur”, d’autant plus que le vendeur manque naturellement d’objectivité sur son bien. Que répondriez-vous à celles et ceux qui vous oppo- seraient l’argument “économie” ? €€€€ € Je poserais une autre question : éco- nomie de quoi et par qui ? Chaque bien immo- bilier a une valeur “marché” qui est le prix d’équilibre entre l’offre et la demande. Un vendeur qui souhaite vendre seul tente sou-

et met en œuvre les mesures appropriées à les résoudre. Je rappelle qu’aujourd’hui, Cen- tury 21 en France c’est 950 agences et 6 200 collaborateurs qui œuvrent à la satisfaction de 560 000 clients (vendeurs, acquéreurs, locataires, copropriétaires, bailleurs) qui contractent annuellement avec les agences Century 21. Pour arriver à ce résultat, le réseau propose ses services à plus de 3 mil- lions de prospects. Les agences offrent-elles toutes la même prestation, existe-t-il des spécificités ou des prestations pro- posées seulement par Century 21 ? €€€€ € En 20 ans, Century 21 a fait beau- coup évoluer la profession en innovant des méthodes et des outils qui se sont imposés comme standards. Beaucoup de ces outils ont été copiés et repris à leur compte par d’autres organisations ou réseaux professionnels. En tant mieux, c’est la rançon du leader ! Nous disposons d’un site internet agglomérant l’offre de l’ensemble des agences du réseau, mis à jour en temps réel et sans “doublons”, tout comme les clients de notre marque disposent sur ce site d’un extranet client leur permettant, en temps réel, de suivre les actions entreprises par leur agence pour la vente de leur bien ou le suivi de leur dossier. Les pros- pects acquéreurs disposent d’un service d’alerte e-mail, d’un “click to talk”… D’autres services sont plus difficiles à copier ou à mettre en œuvre, comme notre système de recommandation V.I.P. Il permet à un col- laborateur Century 21 qui identifie le besoin d’un de ses clients (vente, achat, location ou gestion) dans une partie du territoire natio- nal ou dans un des 56 pays du monde où est présente la marque Century 21, d’accompagner ce client et de faire satisfaire son besoin par une des 8 500 agences ou un des 142 000 col- laborateurs du réseau international. Aucu- ne organisation en France ne dispose de tels moyens, d’outils ou de méthodes au service de ses clients que le réseau Century 21.

Quelle importance prend Internet dans votre métier ? €€€€ € Internet est devenu en quelques années un média incontournable et omni- présent. Les consommateurs sont aujour- d’hui mieux informés, plus experts, et plus exigeants. Ils sont donc plus à même d’exercer un choix éclairé en commençant par celui de leur prestataire de service. De plus en plus d’agences et d’enseignes fleurissent. Comment voyez-vous l’avenir pour le marché et pour Century 21 ? €€€€ € La multiplication du nombre d’agences est directement liée à l’euphorie du mar- ché au cours des dix dernières années. La multiplication des enseignes relève d’un besoin de la profession de s’organiser diffé- remment afin de répondre aux attentes de plus en plus élevées du public. Pour Centu- ry 21, c’est une fantastique opportunité de creuser l’écart avec ses concurrents en ren- forçant encore l’étendue de la qualité de ses services. Grâce à la coopération avec son actionnaire, le Groupe Nexity, premier pro- moteur national, le réseau Century 21 peut élargir le choix des biens proposés aux acqué- reurs dans le domaine de l’immobilier neuf à titre de résidence principale comme d’investissement. Par ailleurs, des services accompagnant l’acte d’acquisition sont aujour- d’hui offerts par Century 21 tels que l’offre de crédit adaptée à la situation de chacun (sans frais de dossier, ni frais de courtage) par un large panel de grandes banques natio- nales. Nos services vont encore s’élargir avec des solutions d’assurance, de déménagement, de travaux, d’équipement ou d’aide à la per- sonne. Il est clair que la mise en place de tels services n’est possible que grâce à notre ados- sement à Nexity, premier groupe immobilier national et qu’il sera très difficile à égaler ou simplement à imiter.

vent de vendre son bien à un prix supérieur à sa valeur sur le mar- ché. L’acquéreur qui souhaite ache- ter seul, souhaite économiser les honoraires d’un professionnel en achetant en dessous du prix du mar- ché. Or les deux parties ne peuvent pas faire la même économie. Les intérêts sont antagonistes et le mon- tant de la supposée économie ne sera pas à la hauteur des risques encourus et du temps investi par chacun.

“Élargir le choix des biens

proposés aux acquéreurs.”

Pouvez-vous de façon synthétique redéfinir les pres- tations principales que proposent les agences immo- bilières Century 21 ? Quelle est selon vous la véri- table valeur ajoutée ? €€€€ € Le premier service rendu au vendeur d’un bien est l’évaluation de la valeur du marché de ce dernier. Dans le réseau Cen- tury 21, cette aide à l’évaluation est appor- tée grâce à un outil spécifique, “l’analyse com- parative du marché.” Il y a aussi d’autres avantages : la composition de la mise en for- me du dossier mandat, la mise sur le mar- ché, la sélection des acquéreurs, l’organisation des visites et la négociation, ainsi que le sui- vi de l’ensemble des aspects administratifs et financiers de la transaction jusqu’à l’authentification de l’acte. Ces frais engagés ne seront d’ailleurs rémunérés qu’au parfait aboutissement de la transaction. Les services offerts aux acquéreurs sont tout aussi nom- breux : découverte de leur projet et besoins,