MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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o Directos ( entre los dos sujetos operativos, sin participación de terceros, se

realiza la transacción),

o I ndirectos (cuando participa un tercero o intermediario –trader-)

o Fabricantes (Productor o transformador que suministra a los canales de

distribución.)

o I ntermediarios (Facilita el acuerdo comercial entre dos partes interesadas.)

o Distribuidores (Reciben el producto, para colocarla en el menor tiempo

posible, al menor coste y en perfectas condiciones de calidad, a terceros)

o Detallista (Se encuentra al final del canal de distribución y es el que entra

en contacto directo con el comprador)

o Consumidor (El que consume el producto)

o Prescriptor (El que recomienda el uso o gasto del producto)

o Comprador (Adquiere el producto, de forma ocasional y oportuna, para su

uso o por encargo de terceros

Clasificación, según su disponibilidad de adquisición:

o FRECUENCIA DE COMPRA (Habituales, esporádicos u ocasionales)

o VOLUMEN DE COMPRA ( Grande, mediano o pequeño adquiriente, por

unidades o por valores)

o IMAGEN DE EMPRESA (Distinguido y distintivo, difusor neutro)

o RENTABILIDAD ( Muy rentable, rentable, menos rentable)

Clasificación, según el valor del cliente:

Al cliente, el principal activo de la empresa, hemos de estudiarle en función de

cinco factores principales, con la idea de tomar una decisión positiva o negativa a la

hora de plantearnos negociar con él.

o PERSONALIDAD : Temperamento + Carácter + Factores ambientales

Cualidades humanas o adquiridas, buenas o malas, que distinguen a una

persona entre las demás. Hay que tener en cuenta, que la negociación hay

que hacerla de persona a persona. Conocer a fondo sus reacciones

psicofisiológicas, lo que nos permitirá conocer como hay que tratarlo, desde

el punto de vista persona y desde el comercial.

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