BVA_NUDGE_2018

Applications

Le graphique ci-après résume les trois principaux obstacles comportementaux abordés et présente des exemples de la manière dont nous les avons abordés en concevant des supports inspirés de la science comportementale :

BARRIÈRE COMPORTEMENTALE

NUDGE SOUS-JACENT

TACTIQUE 1

TACTIQUE 2

1

Visualisation d'un script d'un clients à réfléchir aux raisons centre d'appel : encourager les pour lesquelles ils auraient besoin de cette épargne à l'avenir Auto-génération dans une option secondaire : garantie d'une option secondaire qui permet aux clients de choisir d'eux-mêmes une autre option Dispositifs d’engagement dans une option secondaire : amener les clients à considérer en premier lieu le montant dont ils ont besoin, puis le montant dont ils disposent

Aider à connecter le moi actuel au moi futur

Ancrage concret : demander aux clients de calculer le montant dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs financiers avant leur résiliation

Biais du temps présent : les individus ont besoin de trésorerie disponible à court terme et ne prennent pas en considération les avantages de l’épargne à long terme Points de décision insuffisants : la procédure de résiliation d’un produit d’épargne est trop rapide et trop simple Mauvais ancrage : puisque les individus ne savent pas évaluer le montant dont ils ont besoin, leur ancrage reste sur le montant de l'épargne disponible

2

Biais de cohérence dans un script de centre d'appel : encourager les clients à réfléchir sur la motivation initiale de la politique Ancrage déclaratif : rappeler aux clients le montant de l'épargne dont ils disposeront à l'échéance de leur support s'ils le conservent et continuent d'épargner

Inclure des points de décision supplémentaires pour inciter le client à reconsidérer son choix, et activer le Système 2

3

Orienter vers la perception du montant nécessaire aussi tôt que possible

2

Illustration 2 : Résumé des obstacles comportementaux, des nudges et des applications Pour mesurer l’impact de ces nudges , l’équipe a réalisé un certain nombre d’essais comparatifs randomisés dans divers environnements. Par exemple, elle a récemment terminé un projet consistant à optimiser l’ensemble de la chaîne de valeur associée au processus de résiliation d’un produit d’épargne. D’autres essais de ce type ont prouvé que ces nudges pouvaient permettre d’augmenter les valeurs d’épargne de plus de 155 % de façon régulière et durable, multipliant par 19 l’investissement de notre client. Cela lui a apporté une valeur exceptionnelle en termes d’amélioration de la rentabilité du produit, mais l’impact le plus important a de loin été pour les particuliers. Nos travaux ont montré que l’application des insights comportementaux dans un processus de résiliation pouvait aider les particuliers à augmenter leur épargne pour la retraite, l’éducation de leurs enfants et, finalement, pour atteindre leurs objectifs financiers personnels. Shlomo Benartzi avait raison en déclarant qu’« il reste beaucoup à faire ». Nous espérons que notre travail pour des organismes de réglementation financière et des sociétés de services financiers suscitera d’importantes avancées vers la réalisation des promesses de l’économie comportementale.

157 Guide de l'Économie Comportementale - 2018