DIRECCIÓN COMERCIAL

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INDICE

Dirección comercial....................................................................................................................... 5 1. Resumen ejecutivo................................................................................................................ 5 2. Generalidades ....................................................................................................................... 7 Introducción .................................................................................................................. 7 2.1. Algunas definiciones...................................................................................................... 7 2.2. 3. Sistemas de control y distribución de ventas...................................................................... 10 Introducción ................................................................................................................ 10 3.1. Canal de distribución................................................................................................... 10 3.2. Distribución física ........................................................................................................ 19 3.3. Fuerza de ventas ......................................................................................................... 25 3.4. 4. La acción comercial ............................................................................................................. 29 Fundamentos de las ventas......................................................................................... 29 4.1. Selección de vendedores............................................................................................. 30 4.2. Formación de vendedores........................................................................................... 35 4.3. Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas..................................... 36 4.4. 5. Organización de la red de ventas ........................................................................................ 39 Principios básicos ........................................................................................................ 39 5.1. Estructura de la red de ventas .................................................................................... 40 5.2. ¿Cómo establecer una red comercial?........................................................................ 42 5.3. Organización de territorios y rutas ............................................................................. 47 5.4. 6. Previsión de ventas ............................................................................................................. 49 Introducción ................................................................................................................ 49 6.1. Proyección de datos históricos ................................................................................... 49 6.2. Suma de previsiones unitarias .................................................................................... 50 6.3. Series adelantadas ...................................................................................................... 50 6.4. Correlación .................................................................................................................. 50 6.5. Coyuntural - estadístico .............................................................................................. 52 6.6. Estudio de mercado .................................................................................................... 52 6.7. 7. Modelos comerciales .......................................................................................................... 53

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