GESTION INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

GESTIÓN INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

Parece absurdo plantear una regla del juego como ésta, sin embargo, muchas veces se olvida que para conseguir que el otro nos conceda algo (en negociación se hacen concesiones, no cesiones) debemos concederle alguna cosa a cambio o ha de tener poderosas razones para actuar así. Si queremos conseguir que la otra parte nos conceda aquello que nos conviene debemos facilitarle las razones para hacerlo. Dicho de otro modo, todo el mérito de lo que ganemos en una negociación es de la otra parte y viceversa.  Debemos mostrar nuestras reglas del juego a la otra parte sin explicárselas . Si todo el mundo jugara con las mismas reglas, el juego de la negociación sería claro, sencillo y de fácil solución. Sin embargo, no podemos confiar que la otra parte actúe siguiendo las bases de negociación que mostramos en éste capítulo, y si no confía en nosotros no podemos explicarle que nuestro interés es beneficiarle al máximo para que él nos beneficie a nosotros. Sencillamente no nos creería. Para poder mostrar nuestro estilo de juego debemos actuar de forma que mostremos al resto de negociadores cuáles son nuestras reglas, haciendo concesiones para que observe que nuestra intención es conseguir el máximo beneficio mutuo y ayudándole a que nos vea como colaboradores y no como competidores.

6.5 ¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes?

En bastantes libros sobre negociación encontramos la siguiente tipología de negociaciones basada en las ganancias y pérdidas de cada una de las partes

Nosotros

Ganar

Perder

Ganar

•

Ganar /Ganar

•

Perder /Ganar

Ellos

•

Perder /Perder

•

Ganar /Perder

Perder

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