GESTION INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

GESTIÓN INTERCULTURAL DE RRHH Y LIDERAZGO

Por contra hay una serie de conductas a las que hay que renunciar cuando se está negociando, procure evitar los siguientes comportamientos:

 Mentir. Tal como indica Callières en su ensayo, «el negociador ideal sabe cómo despistar sin ser mentiroso». Hay que evitar en todo momento mentir sobre datos o cosas, es innecesario y se puede volver fácilmente en contra. Si la otra parte negociadora averigua que en algún momento que hemos mentido habremos perdido todas nuestras armas. Por contra, podemos confundir a través de opiniones, intereses y sentimientos. Son pensamientos personales que siempre podemos modificar sin que por ello quede perjudicada nuestra imagen.  Agradar. No se trata de evitar agradar a la otra parte, sino que hay que evitar el ansia de agradar, de ser apreciado por los demás. En una negociación puede verse obligado a contrariar a otras personas y si buscamos en exceso que nos valoren y aprecien podemos sentirnos confundidos.  Rigidez. Durante una negociación es necesario modificar las posiciones, comprender las razones que llevan al otro a actuar como lo hace, buscar creativamente nuevas vías de solución a las situaciones conflictivas, etc. Si nos mostramos excesivamente rígidos provocaremos que muchas puertas se cierren y será más difícil llegar a acuerdos.  Emociones. Si en las negociaciones sentimos presión hacia nuestra persona y no a lo que representamos y si vemos que la tensión nos puede hacer decir cosas de las que después nos vamos a arrepentir o que los acuerdos a los que llegamos son más fruto de la presión que de nuestra propia voluntad, no hay que negociar. No hay que dejar que las emociones condicionen nuestro comportamiento negociador, para evitarlo, el mejor sistema es planificar a fondo las negociaciones. Las conductas de los negociadores capaces les llevan a comportarse de forma encantadora. Son personas que saben escuchar, que evitan discutir, que no argumentan constantemente, que buscan lo que nos une y no lo que nos separa, que nunca mienten, que se muestran firmes pero agradables en el trato, que entienden que la negociación no es una competición sino una vía para la colaboración mutua y que, finalmente, buscan su propio beneficio a través del de la otra parte. Casi podríamos decir que son peligrosamente encantadores.

6.9 La escucha activa

Un dicho popular dice que "Dios nos hizo con dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos". Parece sencillo, pero probemos a hacerlo... en una negociación.

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