Luxury - The art of living | n.1/2018

Qual è un valore imprescindibile che accomuna le fortunate persone che decidono di acquistare o vendere un immobile di lusso? In Europa, nell’ 86% dei casi il concetto di Privacy è estremamente importante. La richiesta di riservatezza sulle trattative in corso, sulla diffusione limitata dell’informazione, ha facilitato il lavoro di quegli agenti immobiliari abituati a lavorare in reti professionali organizzate. La circolazione delle informazioni avviene ad un livello riservato all’ambito professionale dove la promozione è di tipo relazionale o su riviste patinate che sono veicolate verso nicchie di interesse specifico. In altre parole, off market, fuori dalla piazza tradizionale. Questa tendenza è sempre più marcata e deve favorire soluzioni intelligenti e strutturate, anche tecnologicamente. Rappresentare il raggiungimento di uno status è di frequente la principalemotivazione all’acquisto. Ci si premia per un traguardo personale o professionale, l’acquisto diventa simbolo del duro lavoro svolto. Nell’immobile vengono ricercate caratteristiche e elementi tecnologici all’avanguardia che possano garantire sicurezza, benessere, la migliore qualità di vita possibile. Si ricercano esclusività e distinzione. Dare risposte precise a questi bisogni, tenendo conto delle motivazioni e delle consuetudini relazionali dei clienti del lusso, orienterà il consulente immobiliare verso modalità di lavoro e formazione specifiche. Giocherà con equilibrio la partita tra personal brand e corporate brand , farà della privacy la sua bandiera. Soprattutto, saprà valutare con realismo se un immobile è adatto a rientrare nella categoria luxury o se si tratta semplicemente di un immobile costoso, ma privo di quegli elementi distintivi tanto apprezzati dai luxury buyers. La comprensione di questo delicato contesto rivelerà all’agente immobiliare il valore dell’opportunità, aiutandolo a posizionarsi e farsi apprezzare dalle persone che muovono, col loro successo, il mercato immobiliare del lusso.

di Gerardo Paterna

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