CATALOGUE DE FORMATION 2020

Thème : XMC-MATEAM

2 jours

MANAGER ET ANIMER UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX ENTREPRISES

Population cible

Objectifs et compétences

A la fin de la formation, le participant doit être capable de :

 Directeurs des Agences commerciales Entreprise

 Développer les compétences d'encadrement, de coaching et de motivation pour renforcer l’adhésion de l’équipe  Acquérir les techniques de contrôle et suivi de l’activité commerciale au quotidien  Améliorer la performence de son équipe

Pré-requis

Mode de réalisation

Aucun



Externe



Contenu du stage*

Intégrer les principes de suivi de la performance Commerciale

Elaborer et formuler les Objectifs et compétences de progression

- Les éléments de gestion du portefeuille client et sa qualification - La prospection - La gestion et le suivi des offres – méthode SPANCO

- Établir un diagnostic : la grille d'observation. - S'accorder sur les Objectifs et compétences , rester souple sur les moyens. - Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées. - L'élaboration de son PACTE - Mettre en place le suivi : les points d'étapes

Construire la relation de coaching avec son équipe

- Situer le coaching parmi les autres formes d'accompagnement des équipes - Les avantages à adopter une posture de coach commercial - Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif. - Écouter et analyser les réelles sources de décalage : compétence ou motivation ? - Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur

Accompagner sur le terrain pour faire progresser l’équipe

- Le cycle d’entraînement : expliquer, démontrer, appliquer, corriger - Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise des points à améliorer - Réaliser des feed‐back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire.

* Le contenu du stage sera enrichi lors de la phase de conception du module

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DRH - P127

DIRECTION DES RESSOURCES HUMAINES