aktuell | Dezember/Jänner 2016

Lotsenfunktion für den Channel Kundenberatung und -unterstützung ist und bleibt also die vornehmste und zugleich anspruchsvolls- te Aufgabe beim Handel mit Software. Schließlich geht es auch in Zeiten von SaaS und Cloud darum, die bestmögliche Lösung für seinen Kunden zu fin- den, diese nötigenfalls auf Tauglichkeit zu testen und sicher zu stellen, dass die Software sinnvoll lokalisiert und weiter entwickelt wird – und ide- alerweise die Möglichkeit für weiteren Umsatz mit Mehrwertdiensten schafft. Daran werden die Subskriptionsmodelle der Anbieter und der elekt- ronische Softwarevertrieb nichts ändern. Ganz im Gegenteil: Da die Ansprüche der Kunden heute differenzierter und komplexer sind und es wesentlich mehr Software- und App-Entwickler für mehr Plattformen gibt als in den goldenen Ta- gen des Boxenschiebens, ist die Beratungsaufga- be wichtiger denn je. Das gilt auch für die Distribu- tion. „Hand aufs Herz, welchem Systemhaus fällt es leicht, selbst auch nur den Überblick über alle verfügbaren Lösungen zu behalten, diese laufend zu evaluieren und sich der Seriosität der Anbieter zu versichern. Und das alles wohlgemerkt neben dem Tagesgeschäft...“, fragte neulich die Crew von Channelcast. Für Christian Meyer, Andreas Raum und Markus Reuter steht fest, dass „...die Cloud ein weites Feld ist, in dem sich reichlich Be- tätigungsfelder und Mehrwerte auch für die Distri- bution finden.“ Elektronische Softwaredistribution (ESD) Im „Maschinenraum“ des Handels – also in der Distribution – ist der Trend zum elektronischen Softwarevertrieb jedenfalls schon angekommen: Neben den traditionellen Boxen halten Unterneh- men wie Ingram Micro für ihre Kunden im Handel seit einiger Zeit auch nicht-physische Produkte bereit.

andere als trivial und schnell erledigt. Denn eine reibungslose Anbindung der Plattform an die Her- steller-Backends erfordert gute Schnittstellen, und die wollen erst einmal definiert sein und dann pro- grammiert werden. Ist all das geglückt, erscheint bei der Online-Bestellung eines ESD-Produkts im Warenkorb des Fachhändlers ein Lizenz-Key sowie ein entsprechender Download-Link nebst Aktivierungscode. Diese Daten erhält der Händler parallel auch per E-Mail und kann sie gleich an seinen Kunden weitergeben und in Rechnung stel- len. Erfreulicherweise erfolgt die Rechnungstel- lung des Distributors erst, wenn die Software beim Kunden freigeschaltet und heruntergeladen wird. Anders als beim traditionellen Boxengeschäft müssen Händler mit ESD also nicht in Vorleistung gehen. Außerdem vergehen zwischen Bestellung und Anlieferung beim Endkunden nur wenige Mi- nuten. Für Einzelhändler mit Ladengeschäft und vielen privaten Endkunden ist ESD gleich doppelt praktisch: Sie müssen keine Schachteln mehr be- vorraten und riskieren, auf Beständen sitzen zu bleiben. Ebenso wenig müssen sie interessierte Kunden vertrösten („ist nicht vorrätig, können wir Ihnen aber gern bestellen...“). Stattdessen können sie die fragliche Software über die Kombination von ESD mit POSA (Point of Sales Activation) direkt vor Ort an ihre Kunden verkaufen. Integration ist Trumpf Transformation ist ein hartes Brot, an dem nicht nur die hiesige Wirtschaft und Industrie zu kna- bbern hat, sondern auch ihre IT-Partner. Die Aufgabenstellungen verändern sich und die Ver- änderungen in der Softwareindustrie spielen nur zukunftsorientierten, pragmatischen Häusern in die Hände. „Die Kombination aus On-Premise und Cloud ist für die Softwareindustrie die Königsdis- ziplin. Diejenigen, die es schaffen, eine optimale Koexistenz beider Modelle aufzubauen, werden am Markt die Nase vorn haben.“ Das jedenfalls ist die Überzeugung von Crisp Research, die sich

VORTEILE FÜR DEN FACHHANDEL

• Sofortige Verfügbarkeit (auch direkt am POS in Ladengeschäften) • Keine Lieferzeiten • Keine Lagerhaltungskosten • Keine Versandkosten • Keine Kapitalbindung • Vergrößerung der Angebotsbreite ohne eigene finanzielle Vorleistung • Rechnungstellung an den Händler er- folgt erst, nachdem Kunden die Soft- ware per Freischaltcode aktivieren • Verkauf der jeweils aktuellsten Produktversion • Kein Stress mit Updates und Patches

von den Prognosen anderer Marktforscher und den Erwartungen der großen Distributoren kaum unterscheidet. Sie alle rechnen mit einer „Konso- lidierung“, sprich einer großen Pleitewelle in der Softwarebranche und auf Seiten des Fachhandels. Offenbar geht die Entwicklung immer mehr in Richtung „Managed Service Provider“ (MSP) und diese neue Rolle füllen noch nicht viele Anbieter und Partnernetzwerke aus. Gut stehen die Wachstumschancen hingegen für Systemhäuser, die ihre Kunden bereits jetzt mit umfassenden Dienstleistungen (von Applikati- onsanpassung und Integrationsleistungen über Cloud-/Rechenzentrumsdienste bis zum komplet- ten Betrieb der IT) unterstützen. Zwar sind auch die nicht 100-prozentig gegen die Wechselfälle und Fallstricke des Software-Business gefeit, doch wirken sie aufgrund ihres Erfahrungs- und Kom- petenzvorsprungs für Neukunden gewiss vertrau- enswürdiger als jemand, der sein Geschäft bisher vor allem mit verpackten Produkten gemacht hat.

Dabei ist der Aufbau einer ESD-Infrastruktur alles

Umsatzverteilung in Softwarehäusern

9,5%

Individualsoftware

25,1%

Integration und Consulting

Lizenzen Standard- software und SaaS Subscriptions Reselling (Software von Drittanbietern)

44,3%

21,1%

Quelle: Crisp Research für PIRONET NDH, 2014 | Basis: n=82

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