CASO PRACTICO RRHH

CAO PRÁCTICO RRHH

José Martín, Jefe de ventas de la Región Norte, que había ingresado en la Compañía en la década de 1990, hizo el siguiente comentario sobre la puesta en práctica de la especialización por industrias: “Los Comerciales no estaban especializados y les era muy difícil hablar con muchas personas en la fábrica. No eran suficientes para especializarse. Luego, con la especialización por industria, muchos Comerciales se iban haciendo mayores y nos preguntábamos qué podíamos hacer para darles incentivos y oportunidades y cómo podíamos explotar sus capacidades en ciertas zonas.” “En la Región Norte el 80 por ciento de las ventas se hacían al 20 por ciento de nuestros clientes. Consideramos los intereses de los nueve Comerciales y tratamos de asignarles industrias de acuerdo con dichos intereses. La mayoría de los Comerciales conoce mejor la gama que vende más: - un Comercial podrá ser bueno en 5 de 90 tipos básicos de producto. Algunos de ellos son más completos y los utilizamos para industrias en general.” “El activo en personal más valioso que tenemos en esta empresa está en el Comercial. Sabíamos que – como sucede siempre – sus miembros podrían una resistencia natural a un cambio grande como éste que alteraba sus responsabilidades habituales y sus rutinas. Sabíamos que teníamos que vendérselo, pero que si no los convencíamos, éste fallaría inexorablemente, pues ellos eran los ejecutores. Nuestra contribución más efectiva fue explicitar las ventajas para ellos, la compañía y nuestros clientes. La reacción de los Comerciales era desde muy negativa hasta muy entusiasta, dependiendo en gran medida de su edad, sus objetivos personales y sus capacidades. Por lo menos sólo perdimos a un par de ellos. Lástima porque eran buenos.” “Antes del cambio no podíamos conseguir que los Comerciales hicieran planes para más allá de un día. Ahora tenemos a un personal diferente para realizar el servicio Hicimos una auditoría de situación tres meses después de implantar la especialización mostró que las visitas de ventas habían aumentado en un 22 por ciento.” “Comercial tiene poco contacto con otras partes de la organización. Cuanto más lejos se está de Huelva, más necesidades de los clientes son atendidas por la Oficina regional. El principal enlace para el Comercial es la persona del grupo industrial que se encarga de proporcionarle todos los contactos internos necesarios. Y no siempre es alguien de Marketing” “Sucedía frecuentemente que un comercial encontraba una buena oportunidad que requería un nuevo servicio de Investigación, y recibía poca o nula información, perdiéndose dicha oportunidad. Ahora hay más interés común entre el Comercial y el personal interno, y aquél obtiene más atención. Mi personal de ventas todavía se queja de que sus demandas no son suficientemente atendidas; - parece existir una diferencia en la calidad del servicio proporcionado por los diferentes grupos industriales.”

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