MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

o COMUNICACIÓN NO VERBAL: Prepara la comunicación no verbal, a ser

posible y casi exigible, respetando las maneras del oponente. Los gestos,

indicaciones manuales, movimientos, miradas, forma de comportarse en y

durante la jornada de negociación. Incluimos los desplazamientos a visitar la

ciudad, comidas, regalos, forma de vestir, acompañamiento, es decir en “todo

momento”, etc.

o HORARIOS, CALENDARIOS, RITMO DE VIDA: Ajustar nuestro tiempo a su

tiempo.

o RESPETO A LA SITUACIÓN ACTUAL: Estar al tanto de las circunstancias

políticas, económicas, tecnológicas, sociales, por las que atraviesa el país,

aunque no se mencionen.

o FORMARSE Y ENTRENARSE: Preparar la negociación, explorando opciones,

áreas comunes de interés, consideraciones a corto, medio y largo plazo,

objeciones, concesiones

CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL OPONENTE, CLIENTE

El Cliente, es la persona física o jurídica que asiduamente adquiere por sí,

para sí o por encargo de terceros, una mercancía o servicio para satisfacer una

necesidad. Es la base para el desarrollo de futuro de las empresas.

Es el principal activo de la empresa, hemos de estudiarle en función de una

serie de factores, todos ellos, principales, con la idea de tomar una decisión positiva o

negativa a la hora de plantearnos negociar con él.

Los datos o historial que se tenga de él, debe de estar en un buen fichero

(Identificación, sector, personalidad, condiciones y formas de pago, antecedentes,

condiciones de entrega, referencias, etc.), actualizándose continuamente, con todo

tipo de datos, no sólo comerciales.

A los clientes, se les puede clasificar, en:

o Potenciales (que pueden llegar a comprar),

Reales (que ya lo compran),

o

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