6

Case hoofdstuk 6: Shuttle Warehousing

Shuttle Warehousing is leverancier van het magazijn opbergsysteem ‘Dynashuttle’ en van de magazijnsoftware ‘Shuttlesoft’. Naast de levering van de machines adviseert de onderneming op het gebied van magazijnautomatisering en -optimalisatie. De Shuttles worden geleverd tot een maximale hoogte van 25 meter en een maximale breedte van 4 meter. De kast bevat laden die elk een gewicht kunnen dragen tot maximaal 400 kg per lade. De hoogte van de producten, die op de laden worden opgeslagen, bepaalt het aantal laden dat in een Shuttle kan worden gemonteerd. De laden worden van boven naar beneden gebracht door een elektrisch aangedreven liftsysteem. De lift haalt de lade op en brengt hem naar de werkopening. Als de medewerker klaar is, brengt dezelfde lift de lade weer snel terug naar de plaats waar deze vandaan kwam. Zo kan een groothandel in gereedschappen in de laden gereedschap opslaan. Shuttle Warehousing werkt aan innovatieve en creatieve oplossingen voor het overzichtelijk opslaan en ter beschikking stellen van diverse goederen. Er kan bespaard worden door een efficiënt gebruik van de beschikbare vloeroppervlakte en het creëren van maximale opslagcapaciteit. Met behulp van de Shuttlesoftware wordt voorraadbeheer betrouwbaar en inventariscontrole eenvoudig te realiseren. - Goederen worden ingeruimd in de lade die met het liftsysteem in de kast wordt opgeborgen. - De software onthoudt de locaties van de lade met de materialen. - Indien goederen nodig zijn, bijvoorbeeld voor productie of voor verkoop, dan ontvangt de Shuttle deze opdracht uit het computersysteem. - De laden komen één voor één automatisch naar beneden. Een medewerker kan dan de goederen eenvoudig uit de kast halen. - Deze worden direct na het uitnemen afgeboekt uit de voorraadsystemen. - Indien de minimale voorraad is bereikt kan tevens automatisch een besteladvies voor de betreffende goederen worden uitgedraaid. De klanten van Shuttle Warehousing zijn te vinden in diverse branches, zoals de auto-industrie, de elektronicabranche en onder internetbedrijven. Shuttle Warehousing ontwikkelt en implementeert oplossingen op maat Het systeem werkt als volgt:

1

waardoor de klanten gericht advies krijgen bij de inrichting van bijvoorbeeld magazijn of werkplaats. De machines bieden de relaties van Shuttle Warehousing de vele mogelijkheden voor sneller en efficiënter werken onder ergonomisch verantwoorde omstandigheden. De verschillende producten van Shuttle: - Dynashuttle 100 (voor lichte toepassingen) - Dynashuttle 200 (voor zware industriële toepassingen) - ShuttleSoft (software voor de Shuttlesystemen) - Indelingsmateriaal (verschillende schapindelingen voor de laden)

Salesbeleid van Shuttle Warehousing

Shuttle Warehousing neemt jaarlijks deel aan een aantal industriële beurzen zoals Facilitair, Logistica en Vakbeurs Groothandel & Logistiek. Er wordt geadverteerd in een aantal vakbladen.

Er wordt verkocht op basis van persoonlijke verkoop. De relaties worden bezocht door vier accountmanagers. Er wordt verkocht met behulp van de behoeftegerichte verkooptechniek. Een keer per maand zijn de accountmanagers bij elkaar voor een verkoopvergadering. Deze staat dan onder leiding van de salesmanager Gerard Weijers. In de laatste verkoopvergadering bracht Gerard onder andere de volgende aandachtspunten naar voren: 1. Het aantal bezoeken ligt onder de norm, meer bezoeken moeten leiden tot 5% meer opdrachten. 2. Een betere benutting van de USP’s van Shuttle zijn het middel om de gewenste marges te kunnen halen. Deze zijn nu gemiddeld 4% onder de norm.

3. In verband met een nieuw computersysteem moet een nieuwe opzet van de bezoekrapporten worden gemaakt.

4. Binnen twee maanden wordt prospect rating ingevoerd. Van de accountmanagers wordt een voorstel voor de factoren gevraagd.

De vier accountmanagers hebben de opdracht gekregen om voor de volgende vergadering een aantal zaken uit te werken: - Berekening van het aantal bezoeken per week.

- Professionele verwoording van de USP’s van Shuttle.

- Voorstel maken voor vernieuwde opzet bezoekrapport.

- Factoren aanleveren voor de prospectrating.

2

Bezoek bij Van der Buis BV Van der Buis BV is een groothandel in roestvrij stalen buizen, flenzen en fittingen. Van der Buis kampt met ruimtegebrek. Daarnaast merkt men dat het steeds lastiger is om geschikte magazijnmedewerkers te werven. Het werk is immers best zwaar en de medewerkers moeten een goede materiaalkennis hebben. Eén van de accountmanagers Henk van der Boom is op bezoek bij de algemeen directeur van Van der Buis, Marcel Jonker. Henk komt erachter dat op dit moment de fittingen opgeslagen worden op europallets. Op deze pallets zijn bakken geplaatst waar de producten in zijn opgeslagen. Voor deze manier van opslag is gekozen omdat dit gebruikelijk is in de branche. Marcel Jonker vindt dat een en ander moet veranderen omdat het verloop onder de magazijnmedewerkers groot is. De binnenkomende voorraad krijgt men al maanden niet meer ingeruimd, er worden steeds meer fouten gemaakt en er is te weinig ruimte in het magazijn. Logistiek is echt een bottleneck geworden voor verdere groei. 1. Leg uit waarom deze methode voor Shuttle Warehousing eigenlijk te beperkt is. Vraag 2 Net als veel andere organisaties, maakt Shuttle Warehousing bij het analyseren van de afnemers gebruik van de ABC-analyse. Vraag 1 Een van de opdrachten die Gerard meegeeft aan de accountmanagers heeft betrekking op de unieke eigenschappen van de dienstverlening en de producten van Shuttle Warehousing. Noem drie USP’s van Shuttle. Vraag 3 Gerard wil op korte termijn een prospect ratingsysteem invoeren. Hij zal daarna beslissen tot welke actie overgegaan moet worden. a. Beschrijf hoe u een dergelijk systeem zou opzetten. b. De uitkomsten van een prospect rating worden vaak gebruikt om onderscheid te maken in acties die worden uitgevoerd richting prospects. Vermeld drie mogelijke acties die kunnen worden uitgevoerd op basis van de uitkomst van het prospect ratingsysteem van Shuttle. Vragen bij case Shuttle Warehousing 2. Welke methode kan men beter gebruiken? Motiveer je keuze.

c. Henk kan op verschillende manieren aan prospectadressen komen. Noem deze drie manieren.

3

Vraag 4 Gerard geeft tijdens een salesmeeting aan dat Shuttle Warehousing streeft naar loyale klanten. Beschrijf welke activiteiten er ondernomen kunnen worden om loyale klanten te krijgen. Vraag 5 Henk wil graag dat Van der Buis BV klant wordt van Shuttle Warehousing. a. Beschrijf het verkoopproces wat hieraan voorafgaat en welke activiteiten Henk kan ondernemen.

b. Shuttle Warehousing maakt gebruik van de behoeftegerichte verkoopmethode.

Is dit een logische keuze? Motiveer je antwoord.

4