PRO BTP - Batir n°195

6 À LA UNE

De nouveaux challenges pour les responsables régionaux

Au sein de la nouvelle organisation, chaque directeur régional est désormais secondé par deux responsables régionaux : l’un en charge du développement commercial (RRDC), l’autre du service au client (RRSC). Quatre d’entre eux nous expliquent cette évolution de leurs responsabilités.

‘‘ Après plusieurs années au pilotage commercial du marché Entreprises, j’ai aujourd’hui l’opportunité de « me frotter » au monde des particuliers, qui ne m’était guère familier, sans pour autant abandonner ce secteur des entreprises que je connais si bien. Mon rôle est aujourd’hui de veiller à ce que mes équipes assurent correctement la vie du contrat, sous tous ses aspects, à travers quelques notions fortes : accompagnement, conseil, écoute, fidélisation, qualité de service… Je ne délaisse cependant pas totalement le commercial, car je compte bien accompagner les équipes sur leur capacité à pouvoir détecter les opportunités, sans être vendeurs eux-mêmes, et à les transmettre à leurs collègues du réseau commercial. ’’

‘‘ Depuis quatre ans dans l’entreprise, j’étais responsable du marché Particuliers. J’ai souhaité m’orienter vers le service au Client, parce que je suis convaincu qu’il ne peut y avoir de véritable performance commerciale sans une vraie réponse, un vrai service à l’adhérent. Quand un client cherche à obtenir un complément d’information après une première offre commerciale, il ne faut pas « se louper ». Un autre sujet a également été décisif dans ma réflexion : la DSN. C’est un enjeu énorme dans notre relation avec les entreprises et il y a donc quelque chose de très excitant de s’approprier un poste qui inclut cette dimension. ’’

ADEL BOUSALHAM Responsable régional Service au client

CÉDRIC BELAISE Responsable régional Service au client

Direction régionale Nord Pas-de-Calais (DR2)

Direction régionale Île-de-France Centre (DR8)

Direction régionale Méditerranée (DR4)

Direction régionale Sud-Ouest (DR1)

© I-Stock

‘‘ Nos clients, du particulier aux grandes entreprises régionales, sont toujours plus exigeants. Dans ce contexte concurrentiel, notre réseau commercial doit aussi intégrer au niveau de son mode opératoire des nouveautés réglementaires (DDA, RGPD) tout en apportant davantage de chiffres d'affaires. Pour y parvenir, il faut agir conjointement sur les deux marchés. Cela passe d'abord par la mise en œuvre, pour l'ensemble des managers commerciaux, de méthodes de pilotage homogènes. Cela passe ensuite par un suivi et un accompagnement de la montée en compétence de notre force de vente, sur les gains attendus, la rigueur, la réactivité et l'expertise. ’’

‘‘ Au cours de mon parcours au sein de PRO BTP, j’ai déjà eu l’occasion de gérer successivement les marchés Entreprises et Particuliers. Me retrouver à devoir prendre en charge ces deux publics simultanément ne constitue donc pas une découverte à proprement parler. S’agissant du contexte commercial dans lequel nous serons amenés à évoluer l’an prochain, il faut s’attendre à ce que la pression soit beaucoup plus forte qu’en 2018. À cette fin, j’élabore actuellement avec mes quatre responsables commerciaux un plan d’action pour l’année qui vient : nous y définissons les cibles commerciales pertinentes, les objectifs pour réussir et la stratégie régionale pour les atteindre. ’’

ÉRIC BARBIER Responsable régional du Développement commercial

VINCENT NOIRET Responsable régional du Développement commercial

| 4 e TRIMESTRE 2018

| N°195

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