מגזין 238 קופה רושמת - חדשנות ומצוינות בקמעונאות

ש”ח כולל מע”מ 55 : מחיר | 238 מגזרים: דתי, ערבי גליון | פיצוציות | קיוסקים | חנויות נוחות | חנויות מכולת | מינימרקטים | סופרמרקטים

מצעד החידושים הגדול של קטגוריית הפסטה והאורז 10 ׳ עמ שוקולד עם פירות וירקות אמיתיים: חדשנות בעולם הממתקים 24 ׳ עמ

שנה מתוקה! את הסיבה שלקוחות קונים ממתקים ז 8 ׳ עמ

שבהול פודס יכול להיות קוראים קופה רושמת? 21 ׳ עמ

הוכח מחקרית: קשר רגשי הוא הסוד להצלחה בקמעונאות 12 ׳ עמ

תוכן עניינים

הטור של אריק

אם אדם היה נוגס בתפוח לפני חוה רבות נכתב על מעשיהם של הנחש, חוה ואדם אבל איש לא כתב גרסה שבה מתואר מה היה קורה לו אדם היה טועם ראשון מפרי העץ - האם היה מגלה לחוה או שומר את המידע לעצמו? לעיתים נדמה כי שאלות אלו הן חזות הכול: האם המידע והדעת

2 ....................................................... הטור של אריק 4......................................................... חדשות מהארץ 5....................................................... חדשות מהעולם ניהול קטגוריה 10-11................. מה חדש בפסטה ובאורז? הרבה מאוד 21............? למה רשת הול פודס של אמזון עושה מסיבה 29...... כך תשווקו מזון קפוא בדרך שהולמת את רוח הזמן מגמות וחדשנות בקמעונאות 9.. חשבתם שקלוג היא רק דגני בוקר? עכשיו גם תחליפי בשר 14-15...? האם קטגוריות מזון חדשות הן מה שהצרכנים רוצים 22.. השראה: סופרמרקט שהתחיל ברכב מסחרי והיום שווה מיליונים שוקולד עם פירות וירקות אמיתיים? חדשנות צומחת 24-25............................................. בעולם הממתקים חוזרים למקורות: מהפכת המזון המקומית והמעגלית כבר 28.........................................................… יצאה לדרך שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים 6...? מה גורם לצרכנים להילחץ ואיך לתקשר איתם בעידן המודרני 8.............… מחקר: ככה תגרמו ללקוחות לקנות ממתקים 12.........… לא נותנים אמון ברשתות 49% לפי סקר חדש מודעות כבר יש אבל איך משכנעים צרכנים לקנות עוד 16........................................................? תחליפי בשר בני דור המילניום מרוויחים יותר ולכן וולמארט מחזרת 20.............................................................… אחריהם קניות מזון אונליין הן עדיין מאורע נדיר בארצות 26-27..........................................................… הברית ניהול ותפעול עסקי 19.....…… שוטף פלוס אינסוף? עכשיו עם ריבית והצמדה תקשורת ספקים 3 ..………...................................................…… מילקה 7............................................................. ריטר ספורט 13.................................................................... אוריאו 17....................................................................... ג׳ול 18...................................................... משרד הבריאות 23.......................................................... תה פומפדור 31............................................................…… אומגה 32..............................................................…… הרשי עורך ראשי: אריק ינאי עריכה וכתיבה: מי טל בגנו, שחר הראל מעצבת גרפית: לימור תל צור

ראוי להם שישותפו עם כולם או עדיף שיישארו בחזקתם של מעטים כדי שאלו ימשיכו ליהנות מהיתרון היחסי שהמידע מקנה להם. האם אדם וחוה היו מגורשים מגן עדן גם לו רק אחד מהם שומר את המידע ולא משתף את האחר? האם היה להם חשוב יותר להישאר בגן העדן וכפועל יוצא להפר את ברית הזוגיות ובכך ליצור ביניהם חוסר אמון וסוג של יתרון של האחד על רעותו? ואם נחזור לקמעונאות, האם זהו המצב גם היום בענף המזון כפי שכולנו מכירים אותו? האם חוסר השיתוף במידע ובידע בין הספקים והקמעונאים באינטראקציה שהם חווים עם הקונים והצרכנים הוא טוב או מזיק? האם שיתוף הפעולה ביניהם יכול ?3=1+1 להוביל לרווח הדדי, בבחינת לפני שנים רבות גיליתי שעולם הקמעונאות הוא עולם אי הוודאות. באותה עת, חברות רבות בישראל, לרבות הבינלאומיות, פעלו לשנות את היערכותן העסקית והלוגיסטית. החברות, על פי התובנות והמסקנות שהפיקו, החליטו שקמעונאיי השוק הפרטי יעלמו, בעוד שמנגד, רשתות השיווק ימשיכו להתפתח. בפועל, מה שקרה היה ההיפך הגמור... הצרכנים והקונים הצביעו ברגליים והשוק הפרטי נהנה מצמיחה רציפה, ומתחזק כבר כמה שנים ברציפות לעומת רשתות השיווק. מתוך מחשבה על טובתם הם, החלו הקמעונאים הפרטיים לקנות מרשתות השיווק, הסיטונאים והמפיצים השונים אשר מתחרים ביניהם על האספקה של מוצרים במחירים האטרקטיביים ביותר. חוסר הרצון לשתף פעולה ולשתף במידע ממשיך להתקיים גם היום, כאשר חברות שונות מנסות לעקוף את הקמעונאים ולהשיג את המידע ישירות מהצרכנים והקונים. התחרות על המידע וחוסר הרצון לשתף בו ללא ספק יכשילו את השחקנים השונים שעשויים למצוא את עצמם שוב עומדים לפני שוקת שבורה. בתחום זה, כמו גם בתחומים אחרים, אנו בקופה רושמת נעשה כל שביכולתנו על מנת לסייע בידכם להעביר ולשתף את המידע והידע ביניכם. מנהלים - לשמחתנו, אנו מגיעים היום גם לכל הקמעונאים שהחליטו לרכוש מסיטונאים וביכולתנו להעביר להם מידע על המותגים כחלק מהתקשורת השיווקית, כמו גם אביזרי נראות שיאפשרו תקשורת חשובה והכרחית עם הקונים בנקודות המכירה. ידידיי, הרשו לי לאחל לכם שנה עסקית מצוינת ובריאות ואושר לבני ביתכם. בברכת תקראו, תיישמו תרוויחו אריק ינאי מנכ"ל

, אריק ינאי Shutterstock : צילומים מנהלת פיתוח עסקי לקוחות: יפית לוי מנכ״ל: אריק ינאי

אנחנו עושים מאמץ גדול לאתר את בעלי הזכויות בצילומים. השימוש א 27 ביצירות שבעלי בהן אינם ידועים או לא אותרו נעשה לפי סעיף לחוק זכות יוצרים. אם זיהיתם צילום ואתם בעלי הזכויות בו, בבקשה kupa@kupa.co.il- פנו ל

צילום שער: אריק ינאי

2 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

עכשיו במבצעי חורף מפתיעים על מגוון השוקולד והעוגיות* 100% מילקה חלב מהאלפים

מילקה - שוקולד מענג מהרי האלפים

* לפרטים פנו לסוכן המכירותשלכם

חדשות

חדשות מהארץ

גם להבטיח את מחזור האריזות ולשלם לאחד מתאגידי המחזור על האיסוף והמחזור. אמנם משרד החקלאות ייתן מענק כספי שנועד לכסות את העלות הזאת, אבל המשרד להגנת הסביבה חושש שהעלות גבוהה מהמענק. לפי הפרסום של משרד החקלאות, התמיכה הכלכלית תוענק רק ל"מארזים שעשויים מחומרי ביו-מתכלים, מארזים שעשויים מחומר בר מחזור... ומארזים רב פעמיים שרשת השיווק תהיה אחראית על איסופם". היינו, התמיכה לא תינתן לאריזות שלא ניתנות למחזור. הכוונה של משרד החקלאות היא לצמצם את פחת הירקות , בעוד שהמשרד 15-17%- והפירות ברשתות השיווק ב להגנת הסביבה טוען שהמהלך מנוגד למגמת החיסכון באריזות והניסיון למנוע אובדן מזון ייצור בעיה סביבתית. הוא מוסיף שאפשר למנוע אובדן מזון בדרכים רוחביות ואפקטיביות יותר, שלא יפגעו בסביבה. am:pm - בתגובה לכניסתה של אמזון מרחיבה את ההיצע שלה תתחיל למכור am:pm לראשונה מאז שהוקמה, רשת תוצרתטרייהגםבסניפים וגםבאונליין. אתהתוצרתהטרייה, שכוללת בשר, עופות ודגים טריים מצוננים, מספקת לרשת חברת נטו, בניהולו של דודי עזרא, כשהבשר הטרי מיובא מצרפת ומארגנטינה. הסיבה למהלך? פשוט: זוהי תגובתה של הרשת לכניסתה של אמזון לשוק הישראלי. לדברי אלי גידור, שהיה משנה למנכ״ל שופרסל ומשמש ,am:pm היום סמנכ״ל סחר בחברת דור אלון שמפעילה את הסניף הראשון שהחל למכור את התוצרת הטרייה הוא חנות הדגל של הרשת בכלבו שלום בתל אביב, כשבהמשך הבשר הטרי יגיע גם לסניפים נוספים. הוא הוסיף גם שזהו מוצר ייעודי לרשת ושהאריזות הקטנות הותאמו לקהל התל אביבי הצעיר שלא קונה בהיקף של משפחות. שינוי נוסף שערכה הרשת במסגרת אותו מהלך הוא קיצור של זמן המשלוחים, שכעת מסופקים בתוך שעתיים מזמן ההזמנה, כאשר את ההזמנות אפשר לבצע עד חצות בכל יום, גם בסופי שבוע.

האם אמזון באמת תחולל מהפכה בשוק הישראלי? בכלל לא בטוח לטענתה של כתבת גלובס, מיכל רז חיימוביץ׳, דבר אחד בטוח: אמזון תגרום לעסקי האונליין והאופליין בישראל לשפר את השירות שלהם כדי שיהיה תואם לזה שכבר מוכר היטב לצרכנים האמריקאים אבל עדיין לא הגיע למחוזותינו. עם זאת, לטענתה, כניסתה של אמזון לשוק הישראלי ככל הנראה לא תגרום לטלטלה. אף על פי שאמזון כן טלטלה שווקים רבים ברחבי העולם, רז חיימוביץ׳ מסבירה שטלטלות אלה נגרמו מכיוון שאמזון נכנסה לשווקים אלה במלוא העוצמה, בעוד שבישראל הכניסה שלה היא חלקית בלבד: היא מקימה אתר בעברית ומאפשרת לבעלי עסקים ישראלים למכור דרכה. עם זאת, העוצמה השיווקית והתפעולית של המפלצת הקמעונאית לא באה יחד איתה לארצנו הקטנטונת. מה זה אומר? שבמקום להביא את מנגנון המכירה הישירה שבו שרשרת האספקה היא של אמזון, בישראל מוחל מנגנון המכירה של מוכרים, ובו האחסון, ההחזרות והמשלוחים הם כולם באחריות המוכרים. כך, למעשה, אמזון מקימה בישראל קניון מקוון שאיננו ומכיוון שהישראלים הם Azrieli.com שונה לגמרי מזה של קנייני אונליין מנוסים וותיקים, אין בכניסתה של אמזון לשוק בשורה של ממש. היוזמה של משרד החקלאות עלולה לגרום לעליית מחירים לצרכנים היוזמה של משרד החקלאות, לתת תמיכה כספית לרשתות שיתחילו למכור פירות וירקות באריזות פלסטיק, עלולה לייקר את העלויות לרשתות השיווק ואלה יתגלגלו לפתחם של הצרכנים. כך טוען המשרד להגנת הסביבה ומבהיר שהעלויות הנוספות ייגרמו מכך שרשתות השיווק יאלצו

4 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

חדשות מהעולם רשות הסחר הפדרלית בוחנת אם אמזון מנצלת את מעמדה ופוגעת בתחרות לא מזמן בלומברג דיווחו שהחלה חקירה פדרלית נגד )FTC( השליטה של אמזון בשוק. רשות הסחר הפדרלית החלה לראיין בעלי עסקים קטנים שמוכרים מוצרים באמזון ומבקשת להבין באיזו מידה העסק שלהם תלוי באמזון.

עקב כך, יותר משליש מהבנקים המרכזיים החילו צעדים מקלים בחודשים האחרונים והציפיות למהלכים מקלים נוספים תמרצו את השווקים באסיה. למרות זאת, כאשר שיעורי הריבית בעולם נעים סביב רמות של שפל ובנקים מרכזיים רבים עדיין מיישמים את תוכניות התמריצים שהחלו בזמן המשבר העולמי האחרון, יש כלכלנים שמאמינים שהכלים שעומדים לרשות הבנקים המרכזיים הם מוגבלים. בעקבות התקיפה בסעודיה - האם הפגיעה בתפוקת הנפט תגרום למיתון עולמי? לאחר שהותקפו תשתיות הנפט בסעודיה בתחילת חודש - 20%- ספטמבר, מחירי הנפט הגולמי רשמו זינוק של כ העלייה החדה ביותר בהיסטוריה של הנפט. סעודיה וארצות הברית הן מפיקות הנפט הגדולות ביותר בעולם ופגיעה במתקני הנפט של אחת מהן עלולה לגרום לזעזוע כלכלי בעולם כולו, שכן מחסור בנפט מביא איתו זינוק במחירים וזה עלול לגרום להתייקרות חדה של חומרי גלם ובהמשך למיתון חריף כלל עולמי. בנוסף, לאחר ששינוי שכזה במחירי הנפט יפגע בהיצע, גם קצב האינפלציה העולמי עלול להגיב באופן שלילי והבנקים יתקשו להוריד את הריבית כדי לתמוך בכלכלה שנפגעה מהתייקרות התשומות. מסיבות אלה, ואף על פי שסעודיה כבר השיבה חלק מקצב ההפקה שנפגם, ארצות הברית הודיעה שבמקרה הצורך היא תשלים את הנפט החסר וטראמפ ככל הנראה יהיה עם האצבע על הדופק ויגיב לזינוקים במחירי הנפט, שעלולים גם לפגוע בכלכלה האמריקאית.

מנהלת את הריאיונות כדי לבדוק את אמיתות FTC- ה טענותיה של אמזון שלקונים ולספקים יש חלופות אמיתיות לפלטפורמה שלה. ״בשלבים כאלה מוקדמים של החקירה, פעולות כאלה הן סימן לכך שהצוות עושה עבודה רצינית״, אמר מייקל קאדס, שעבד ברשות למשך שנים. ״הם מקדישים הרבה זמן לעדים ומנסים להבין 20 את המצב לעומקו״. והרשות, מצידה, FTC- אמזון לא דיווחה על חקירה של ה מאשרת חקירות מסוג זה רק לעיתים נדירות. אבל מנכ״ל אמזון, ג׳ו סימונס, אמר לבלומברג שהחברה מקבלת בברכה ריאיונות עם סוחרים צד שלישי, שעכשיו מוכרים יותר ממחצית ממוצריה של אמזון. כך או אחרת, שיחות פרטיות שכאלה ככל הנראה יניבו הרבה יותר תובנות באשר לעסקיה של אמזון מאשר שימוע ציבורי של מנהלים בחברה.

המיתון העולמי הבא כבר נראה באופק - האם יש דרכים אפקטיביות להתמודד איתו? בעקבות הודעת ממשלת ארצות הברית על כך שהיא

שוקלת להוריד מיסים כדי לתמרץ את הכלכלה, משקיעים רבים מתכוננים לגל חדש של תמריצים שיוצעו בעקבות ההאטה העולמית בצמיחה. יושב ראש הבנק הפדרלי האמריקאי, ג׳רום פאוול, אמר לאחר שהוריד את ששינוי המדיניות שלו 0.25%- הריבית ב הוא לא סימן לתחילתו של סבב הקלות רחב היקף. עם זאת, לאור ההתפתחויות האחרונות בשווקים אין לדעת אם הצהרתו תשתנה. לאחר שנרשמו נתונים חלשים בכמה מדינות בעולם, וביניהן גם גרמניה וסין, ובעקבות התהפכותו של עקום התשואות האמריקאי לראשונה מאז , רבים חוששים שהכלכלה 2007 שנת העולמית נמצאת על סיפו של משבר.

5 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

שינויים בהתנהגות צרכנים

מה גורם לצרכנים לחוש לחץ וחרדה ומהי הדרך הנכונה לתקשר איתם בעידן המודרני? דיוויד ירקוני, מומחה אדריכל פנים ויועץ קמעונאות, מסביר על כמה תופעות שמאפיינות את הצרכנים בעידן המודרני ונותן להן מענה שמותאם לתחום הקמעונאי

על נרקיסיזם, הצרכן המודרני ותלונות

כשיש הרבה אפשרויות, אנו נוטים להניח שקיימת האפשרות המושלמת בשבילנו. כמובן שסביר להניח שכל האפשרויות טובות באותה המידה ואף אחת מהן אינה מושלמת, לכן ההנחה של הקונים שיש אפשרות אחת מושלמת יכולה להוביל לאכזבה לאחר הקנייה. לחץ וחרדות שינוי הוא אחד הגורמים ללחץ וחרדות אצל בני אדם. שינויים, גם שליליים וגם חיוביים, מאמצים את המשאבים הרגשיים שלנו ואחת התרופות ללחץ ולחרדות שנובעים משינויים היא שליטה. כשאנשים חשים שהשליטה בידיהם, החרדה שלהם פוחתת. ככלל, חרדות ולחצים הופכים כל טרדה בתהליך ומכשול שעומד בפני הקנייה, לחסמים מהותיים. זוהי אחת הסיבות לכך שהצרכנים מוקסמים יותר מתמיד מחברות שהופכות את הקנייה לדבר פשוט. באשר לשליטה, היא למעשה התוצר של אמינות הקמעונאים והמותגים. צרכנים אוהבים פשטות ובהירות של מוצרים וסידור חנויות, והליכי תשלום שניתן להבינם כי הם מפחיתים את רמות החרדה שלהם. מבנה וסדר אמנם מוציאים מהמשוואה את הערבוביה ויוצרים סביבה מזמינה יותר, אך גם כאן יש להיזהר - הגבול שעובר בין שפע לארגון הוא דק. אם השפע גדול מדי, הוא מבלבל ואם הארגון מוקפד מדי, אינסטינקט הציד נפגם. לכן, מסחור חזותי הוא ידע ואומנות.

העולם והזמן אינם עומדים מלכת. האנשים מתפתחים, הטכנולוגיה והקמעונאות חייבת מתפתחת להתאים עצמה לשינויים האלה. מחשבה מהירה השימוש שלנו בטכנולוגיה שינה את המהירות השכלית שלנו, כך שתחושת הזמן ויכולת הקשב והריכוז שלנו העלו הילוך. מכיוון שהמוח שלנו הוא סתגלן ונוח לעיצוב, הוא מגיב לחוויות שלנו כשבמקביל, אזורי המוח שבהם אנחנו משתמשים הופכים יעילים, חזקים ומהירים יותר, ואלו שבהם איננו משתמשים הופכים פחות יעילים. במילים אחרות, המוח שלנו הסתגל לעולם דיגיטלי חדש והמוחות הצעירים של ימינו מתמקדים במיוחד בסריקה ובעיבוד של הררי מידע. הם מאומנים למהירות. איך זה קשור לקמעונאות? אם הקמעונאים לא יתפתחו וישלבו יותר ויותר טכנולוגיות בחנויות שלהם, בהדרגה הם יאבדו את הרלוונטיות שלהם. בעידן הדיגיטלי, הורגלנו לצפות לפתרונות מיידיים, חוסר סבלנות הופך למעלה והצרכנים מגיבים בעיקר למידע שמגיע בזמן הנכון. ריבוי אפשרויות רוב הקמעונאים הישראליים סבורים שמבחר מוצרים גדול וריבוי אפשרויות משמעם עסק טוב ללקוחות ולכיס. אבל בפועל, רוב האנשים שמחים יותר בבחירה שלהם כשיש להם פחות אפשרויות.

אחת מתופעות הלוואי של העידן המודרני והחיים בדיגיטל היא העצמת האופי הנרקיסיסטי. אנחנו מחפשים הערכה, כבוד, פרסום ואישור לתכונות הטובות שלנו, ויחד עם זאת מקדשים את האינדיבידואליזם, המקוריות והלבד שלנו. נרקיסיזם הוא רגישות מוגברת לחוסר כבוד, שמעורר רגשות נקמנות וחיפוש אחר אשמים, וזה חשוב להבנה שהתגובה שלכם לזעמם של לקוחות תשפיע על תגובתם הם. בשלב זה חשוב שתכירו את חמשת שלבי ההתנצלות: שמיעת הבעיה הכרה בהשפעת האובדן או העוול שנגרם התנצלות עמוקה וכנה פיצוי מתאים הבטחה שהבעיה לא תשנה זכרו שביטחון הוא המפתח והתגוננות מעידה על אשמה. לכן הפגינו ביטחון רוגע ואכפתיות, והקשיבו בתשומת לב ובהזדהות. וטיפ קטן נוסף לסיום: התייחסו לתלונות כאל מידע, סוג של מחקר. כך תלמדו מהלקוחות שלכם ותשתפרו.

נכתב על ידי דיוויד ירקוני, אדריכל פנים, יועץ קמעונאות ומעצב עסקים. מוזמנים לפנות אליו לשאלות ולייעוץ במייל davidyarkony3@gmail.com

6 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

פותחים את עונת החורף עם ריטר ספורט

הנחה 10 % מלאי מוגבל קנה ערכה המכילה: *סטנד דלפקי עםשלושתהטעמיםהחדשים *שלושהמגשיםשלהטעמיםהמוביליםלמדף וקבל

תכולת הערכה

74 %

קקאו ריטר

מרציפן ריטר

61 %

ריטר חלב שברי אגוזים

קקאו ריטר

55 %

ריטר צימוק אגוז

קקאו ריטר

יחידות במגש. 12 , מגש מסוג 1*

הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות www.l-s.co.il ,08-9324444 מליימן שליסל *תמונה להמחשה בלבד. ט.ל.ח. עד גמר המלאי.

התנהגות צרכנים

מחקר: ככה תגרמו ללקוחות לקנות ממתקים

40 חברת מארס ריגלי ערכה מחקר שכלל אלף אנשים ברחבי העולם והסיקה ממנו מה מניע מכירות של ממתקים. ספוילר: הממתקים הם לא חטיף אלא פינוק

הצרכנים מחפשים משהו שימלא אותם באנרגיה בשעות אחר הצהריים. כדי לבחון את הרעיונות שלה, שנועדו בסופו של דבר להפוך את מכירת הממתקים לקלה ומהירה יותר, מארס ריגלי יצרה שותפות עם גול אוסקו, רשת שיווק אמריקאית בבעלותה של חברת סופרוואליו. המכירות בשמונת הסניפים שהשתתפו בניסוי זינקו השבועות 24 במהלך 5%- ביותר מ שבהםהתנהל הפיילוט ורשמו ביצועים טובים יותר מאלה של הסניפים שלא השתתפו בפיילוט, כך נמסר ממארס ריגלי. בנוסף, כל אחד מפלחי קטגוריה רשם שיפור. מה הסיבה? אולי התובנה החשובה מכל היא שמארס ריגלי הסיקה שהצרכנים בוחרים בממתקים כדי למלא אחד מארבעה רצונות בסיסיים: למלא מצברים עכשיו או מאוחר יותר, לתגמל את עצמם או אחרים, להתחבר ברגעים לא רשמיים (למשל, במהלך פגישה פנימית במשרד), או לחגוג אירוע מכל סוג שהוא. המטרה שמניעה את הקנייה היא חיונית לקניות של ממתקים, בייחוד כשמדובר בשוקולד - האטרקציה העיקרית של מחלקת הממתקים. אבל מעבר לכך, מארס ריגלי ממליצה לקמעונאים להציב בקצהו של המעבר את הקנייה שהיא לעיתים קרובות מתוכננת: מסטיק.

מסחר אלקטרוני הוא אולי נושא חם, אבל גם בקטגוריית הממתקים החנויות הפיזיות הן עדיין המקור העיקרי לקניית המוצרים המתוקים, לפי מארס ריגלי. בארצות הברית, המשמעות היא שחלק הארי מהיקף מיליארד הדולרים במכירות של 36 של ממתקים מתרחש בחנויות הפיזיות. ״החנויות הפיזיות עוברות שינוי כרגע כי לקונים יש יותר מבחר והם יכולים להחליט איפה הם רוצים לקנות את המוצרים שהם אוהבים״, אמרה שירלי אולריך, סמנכ״לית מכירות סופרמרקטים בארצות הברית במארס ריגלי. החנויות גם הפכו להיות אוטוריטות חשובות בעיניהם של צרכנים שמחפשים היצע בריא, היא הוסיפה. הלכה למעשה במאמץ להבין מה אמת ומה בדיה בחוויית הקנייה של ממתקים, מארס ריגלי שילבה מידע כמותי, סיפורים אנושיים ממדינות שונות ומידע איכותני שאותו הפיקה מהפלנוגרמות הבדוקות והמוכחות שלה. התוכנית שנוצרה בעקבות השילוב הזה מציעה לקמעונאים רעיונות חדשניים לארגון המדפים ותובנות חדשות לגבי גישות הצרכנים. קמעונאים שרוצים להצליח בתחום חייבים לפצח את האירועים שבהם הצרכנים מחפשים מתנות קטנות ויומיומיות, או את הזמנים שבהם

יצרנית הממתקים גם הדגישה כמה חשוב להבין שהצרכנים מתייחסים לממתקים כמו אל פינוק ולא חטיף. הצרכנים, ובייחוד בני דור המילניום, סבורים שהממתקים הם חלק מאורח חיים מאוזן. אריזות קטנות יותר, כמו הקלוריות שמארס 100 אריזות בנות ריגלי מייצרת למותגי סקיטלס, דאב, טוויקס וסניקרס, הן דרך טובה למשוך את הקונים בעלי המודעות הבריאותית. באשר לנתונים שתומכים בטרנד הזה, קרוב למחצית מבני דור המילניום סבורים שממתקים הם פינוק שמרומם את מצב הרוח שלהם, בעוד שרק מבני דור 28%- ו X- מבני דור ה 36% הבייבי בום מסכימים עם קביעה זו. מעבר לערוצי הקמעונאות המסורתיים, חנויות הנוחות והפארם ממלאות גם הן תפקיד חשוב במגמת החטיף לעומת פינוק. ״לחנויות הנוחות יש הזדמנות מצוינת להציע לצרכנים לקנות ממתקים כדי למלא מצברים או לתגמל את עצמם״, אמר לארי לופו, סמנכ״ל במארס ריגלי. עם המלצות אלה, החברה מקווה שהקמעונאים יוכלו להפיח חיים בקטגוריית הממתקים, תהליך שעשוי לכלול עיצוב מחדש של המחלקות, שינוי גובה או רוחב של מדפים, או שילוב של שילוט דיגיטלי. על ידי המיקוד בחוויה חוצת ערוצים, הקמעונאים והיצרנים יכולים לתכנן יחדיו את המחר.

8 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות

חשבתם שקלוג היא רק דגני בוקר?

לפי נתונים חדשים של בלומברג עולה שקלוג עקפה את החברות המצליחות בתחום, ביונד מיט ואימפוסיבל פודס. ככה היא עשתה את זה ובכן, עכשיו היא גם בין ספקיות תחליפי הבשר הגדולות ביותר

, כך אמר כריס הוד, נשיא קלוג 2017 צפון אמריקה, בחודש פברואר. המותג גם השיק צ׳יז בורגר טבעוני בתחילת השנה והתחייב להפוך את טבעוניים עד 100%- כל מוצריו ל . לפי המגזין המקוון פאסט 2021 קומפני, מורנינגסטאר כבר הפך מחצית מהפורטפוליו שלו למוצרים טבעונים ומתכנן להגדיל את הנתון עד סוף השנה הנוכחית. 65%- הזה לכ

אנליסטים בחברת ההשקעות פייפר ג׳אפרי מעריכים שהמותג מבוסס הצמחים מורנינגסטאר פארמז, של חברת קלוג, יכול להתחרות ראש בראש מול החברות המצליחות בתחום מבוססי הצמחים, ביונד מיט ואימפוסיבל פודס, ובייחוד בייצור של תחליפי בשר פופולריים ורווחיים, לפי בלומברג. בעוד שאת מרבית תשומת הלב של

אמריקאים קונים את מוצריו. כמו ביונד ואימפוסיבל, גם קלוג אומרת שהיא מתמקדת בצרכנים שאינם בהכרח טבעונים או צמחונים, אבל שעשויים להיות מעוניינים לנסות מזונות מסוג זה ולבדוק אם הם טעימים. עם זאת, מוצרי מורנינגסטאר עשויים שלא להתחרות ראש בראש עם כמה מתחליפי הבשר החדשים יותר, שנועדו באופן ספציפי לספק טעם ומרקם דומים מאוד לאלה של בשר הבקר. אף על פי כן, אין משמעו שקלוג לא תפנה לכיוון הזה אם התמריצים יימצאו והרווחים יתבררו כמספיקים. בתוך כך, עדיין נותרה השאלה האם החברה תשקול להנפיק את מורנינגסטאר בבורסה. בטור שכתב בחודש שעבר, ציין ברט ארנדס מאתר החדשות הפיננסיות והעסקיות מרקט ווטץ׳ ששאל באופן ישיר את שרה יאנג, מנהלת בכירה בקלוג, אם ההנפקה אכן מתוכננת. ״היא צחקה״, הוא כתב בטורו, ״ואמרה, ׳אני לא מודעת למהלך שכזה׳״. כך או כך, לאחר שריעננה את המותג, קלוג ככל הנראה איננה מאמינה שמורנינגסטאר זקוק לשינויים נוספים רבים. ואכן, נדמה שיצרנית ההמבורגר הצמחוני מניעה הכנסות, כאשר ראנדס מעריך שהמכירות השנתיות 350 של המותג המצליח נעות בין מיליון דולר. 450- מיליון ו

תעשיית מבוססי הצמחים מושכות שתי החברות שהזכרנו, בייחוד מאז שביונד מיט עברה הנפקה ציבורית מוצלחת בוול סרטיט בחודש מאי - קלוג מחזיקה באחד המותגים המקוריים והגדולים במגזר ושמו מורנינגסטאר פארמז. לאחר ששינה את האריזה שלו לפני כמה שנים, הרחיב את מוצריו - בייחוד את מגוון מוצרי הגריל - והדגיש את התוויות הנקיות בעידן שבו מבוססי הצמחים פורחים, מורנינגסטאר פארמז חווה צמיחה מרשימה מאז

השינוי הזה יכול לתת דחיפה למותג ולהגדיל את הפופולריות שלו לרמה של תחליפי הבשר הפופולריים ביותר, מביונד מיט ועד אימפוסיבל פודס, ומותג אינקרדיבל בורגר החדש של נסטלה. כשבוחנים את נתח השוק, אפשר לראות בבירור שמורנינגסטאר כבר התבסס היטב במגזר תחליפי הבשר מבוססי הצמחים. לפי נתונים של חברת סטטיסטה, זהו המותג שנמצא בשימוש התכוף ביותר בארצות מיליון 22.73 הברית השנה, כאשר

9 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

מה חדש בפסטה ובאורז? הרבה מאוד. כך תשווקו את הטרנדים החדשים ללקוחות שלכם אף על פי שהפחמימות המוכרות עדיין שולטות בשוק, החדשנות הבלתי פוסקת שומרת על קטגוריית הפסטה והאורז רעננה ועדכנית

רק דברים מעטים נמצאים בזמינות גבוהה כל כך בבתיהם של צרכנים בעולם כולו יותר מאשר אורז ופסטה. שני המוצרים הם דף חלק שאותו אפשר לצבוע בכל גוון שרוצים - החל מפסטו ועד ירקות מוקפצים, והם שניהם מוצרי בסיס בכל סל קנייה. אבל, אלה גם שתי קטגוריות שלמרות יציבותה של צורתן המסורתית, ממציאות את עצמן מחדש: מותגים מבוססים מייצרים קווי מוצר חדשים וחברות חדשות מציעות גרסאות חדשניות. לפי חברת המחקר טקנומיק, חברה בת של המגזין הקמעונאי וינגסייט מהצרכנים 50%- גרוסרי ביזנס, יותר מ האמריקאים אוכלים פסטה לפחות פעם בשבוע, כך ש״צריכה של פסטה היא עדיין חזקה למרות המגמות של הדגנים העתיקים״, אמרה אן מילס, מנהלת בכירה לתובנות צרכנים,

וציינה שהצרכנים אוכלים פסטה לעיתים תכופות יותר משהם אוכלים פיצה. וגם האורז לא נרדם בשמירה. לפי מחקר עדכני שפורסם על ידי חברת המחקר פאקט.אם.אר, שוק האורז השנה 7%- העולמי צפוי לצמוח ב לעומת אשתקד. המחקר מאמין שצמיחה זו נובעת מכך שיותר אנשים מקפידים על תזונה לא בשרית, וכן מהדרישה ההולכת וגדלה לאחרונה לחלבון שמקורו באורז. עם זאת, גם הפסטה וגם האורז הם חלק מארוחות שהצרכנים מבשלים בבית. בהתחשב בירידה שרושם תחום הבישול הביתי מאפס, גם הפסטה וגם האורז הם קטגוריות בשלות לחדשנות. וזה קורה, גם בצורת קווי מוצר חדשים של ענקיות כמו ברילה ואנקל בנ׳ס, וגם עם מוצרים חדשניים מחברות פחות ידועות. בגלל הירידה שחווה הבישול מאפס והאופי העמוס של חייהם של מרבית הצרכנים, סוגי פסטה ואורז שמתבשלים מהר יותר רושמים גם הם צמיחה, כמו מוצר רדי רייס (אורז מוכן) של אנקל בנ׳ס, שמתבשל תוך שניות בלבד, ורדי פסטה (פסטה 90 60 מוכנה) של ברילה שמתבשלת תוך שניות. הוסיפו לכך את טעמם היותר ויותר מתוחכם של הצרכנים, שפותח בזכות שנים של אכילה במסעדות, וקל להבין למה מוצרים כמו האורז בטעמים של אנקל בנ׳ס או האורז הספרדי הקל להכנה של מותג האורז רייסלנד הם התפתחות הגיונית. ״האורז הארומטי חווה צמיחה של ממש בשנתיים האחרונות״, אמר

אשטן אדמסון, דובר של חברת רייסלנד האמריקאית. ״הצרכנים רוצים משהו שיהפוך את הארוחות הביתיות שלהם לאיכותיות יותר או יחקה תבשילים שהם אכלו במסעדות החביבות עליהם״. ״יש גם הרבה התרגשות סביב פסטות מועשרות בחלבון ומבוססות צמחים, כמו אלה שעשויות מחומוס או מעדשים״, כי אלה מספקות את הביקוש ההולך וגובר למזונות מבוססי צמחים, אמרה ליז האוסמן, דוברת של ארגון הפסטה הלאומי האמריקאי. ״חברות רבות החלו לשווק פסטה מירקות״, אמר טום וירהייל, סמנכ״ל תובנות אסטרטגיות צפון אמריקה של חברתהמחקר אינובהמרקטאינסייטס, שבסיסה בהולנד. ״זאת הודאה בכך שיצרני הפסטה והאורז חוששים מעט בגלל חששות מבעיות בריאותיות כמו צליאק, מאחר שהמוצרים שלהן עשירים בגלוטן״. ופסטה בייצור ראשי ברונזה (פסטות שנחשבות לאיכותיות יותר כי מתכת הברונזה משאירה את הבצק מחוספס גם בחלקו החיצוני וגם בחלקו הפנימי, וזהמאפשר לרוטב להיאחז בה ולהיספג בפסטה בצורה טובה יותר) היא פלח שמתחיל להתייצב. ״לאחרונה יש פריחה של הפסטות שמיוצרות עם ראש ברונזה והן מקבלות מעמד של איכות פרימיום״, אמרה האוסמן. ״יצרני הפסטה האמריקאים הגיבו למגמה ומשיקים הרחבות מותג חדשות של פסטות שמיוצרות עם ראש ברונזה, וגם המותגים הפרטיים מציעים מגוון של פסטת ברונזה פרימיום, אשר רובה מיובאת מאיטליה״.

10 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

טרנדים חמים בפסטה ובאורז ״מינימרקטים וסופרמרקטים רבים מתקשים לנצל לטובתם את המגמות החמות בפסטה״, אמר ג׳ים הרטל, סמנכ״ל בכיר בחברת המחקר אינמאר אנליטיקס. דרך קלה לתקן את המצב היא לחשוב על מכירה משולבת של פסטה עם רוטב מוכן או הצעה של מארזים להכנת ארוחות, כי שניהם מאפשרים לצרכנים להשקיע את המינימום בהכנה ובבישול. ״ככה, הצרכנים מקבלים הזדמנות להגיש ארוחה שהכינו בעצמם״, הוא אמר. ״על הסופרמרקטים לחשוב מעבר למרכיבים הבודדים ולעמוד בקצב של הביקוש הצרכני של היום ושל מחר״. לפי איגוד הפסטה הלאומי האמריקאי, מותגים פרטיים מניעים את מרבית הצמיחה בקטגוריה - בשנה שעברה, לפי נילסן. ״בנייה של תוכנית מגוונת למותג האישי מספקת 2%- עלייה של יותר מ לסופרמרקטים הזדמנות לעורר נאמנות רבה יותר״, אמר הרטל. לדוגמה, לרשת סייפווי יש שלושה קווי מוצר של מותג פרטי בקטגוריית הפסטה. ״זה מאפשר לסופרמרקטים להגביל את ההנחות שלהם על המוצרים המוזלים ולשפר את תדמית המחירים שלהם, אבל בלי לפגוע במותג הפרטי״. המותגים הגדולים יוצאים עם מוצרים חדשים כדי לשמור על רלוונטיות. ההיצע של ברילה כולל פסטה מעדשים אדומות ומחומוס, ופסטה מירקות. ״ברילה עושה עבודה טובה ביצירת חדשנות בקטגוריה שנראית מאוד משעממת״, אמר גארי סטיבל, מייסד ומנכ״ל קבוצת הייעוץ ניו אינגלנד. ״היצרנים היו חכמים כי קשה יותר לייצר מותגים פרטיים בנישות כמו פסטה מועשרת בחלבון או פסטת ירקות״, אמר ניל סטרן, שותף בכיר בחברת הייעוץ מקמילן דוליטל. ״לכן, ככל שצצים יותר חידושים בקטגוריה, כך קשה יותר למותגים הפרטיים להתחרות. זה משאיר הרבה מרחב תמרון ליצרנים שרוצים להיות יצירתיים בטעם ובחדשנות״. אורז הוא כבר לאו דווקא אורז, כי כמה וכמה חברות משיקות אורז מירקות, שמשמשים צרכנים כחלופה לפחמימות המסורתיות. יצרנים גדולים כמו גרין ג׳יאנט השיקו מוצרים כמו אורז מסלק ומדלעת למיקרוגל, ששניהם מגיעים קפואים. יצרנים קטנים יותר כמו פיקטסוויט פארמס הפכו כרובית לאורז (מוצר קפוא), בעוד שפולגרין מציעה מוצר שהוא יציב דיו למכירה על המדף - אורז מכרובית בשני טעמים, וכן אורז מברוקולי ומבטטה. בקטרוגיית הפסטה, גרין ג׳יאנט מייצרת ספירלות מירקות ומוצרים קפואים של פסטה מקישוא, מגזר, מסלק ומדלעת. מותג בירדס איי מייצר ירקות בסגנון ספגטי מקישוא ומעדשים, שמגיעים עם רוטב מרינרה או בשמן זית. עם זאת, המוצרים הללו משווקים במחלקת הקפואים, אומר סטרן, ובגלל שהרשתות לא מצליחות להנחות את הקונים לקטגוריה הזאת בהצלחה הלקוחות נשארים במחלקות האורז והפסטה הרגילות. ״החכמים חושבים על פתרונות לארוחות במקום להמשיך לארגן מוצרים לפי קטגוריות״, הוא אמר. באשר לאורז הרגיל, סטרן אומר שהסוד הוא בערך המוסף. ערך זה בא לידי ביטוי בצורת טעמים ותבלינים. ״הרעיון הוא להוסיף מספיק כדי לעניין צרכנים״, הוא אמר. ״זה מאפשר לצרכנים להיות הרפתקנים ובו בזמן לא דורש מהם מאמץ או סיכון״.

באשר לפסטה, חברות נישה מאתגרות את הענקיות. מותג דה אונלי בין מוכר ספגטי מפולי סויה ופטוצ׳יני מאדממה, ואת שני המוצרים הללו הוא מציע גם בגרסת שעועית שחורה. מותג נולו פודס מציע פוזילי סופרפוד מקמח אורז עם גוג׳י בריז וכורכום. ״החברות הקטנות האלה יכולות לחולל הפרעה בקטגוריה״, אמר וירהייל. ״זאת הייתה הפתעה לחברה כמו ברילה, כשהיא גילתה שהחברות הקטנות נוגסות בנתח השוק שלה״.

פסטה שנחתכה עם ראש ברונזה היא לא דבר חדש, אבל המכירות שלה צומחות עכשיו עם שיעור .2018- ל 2016 בין 12% צמיחה של

11 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

התנהגות קונים

קשר רגשי הוא הסוד להצלחה בתחום הקמעונאי: לא 49 לפי סקר חדש, % נותנים אמון ברשתות קשרים רגשיים הם סוד ההצלחה של קמעונאים שיצרו יחסים עמוקים עם הלקוחות, ונתונים של מחקר חדש מוכיחים זאת

של היום? הם יסכימו לקבל התראות מבוססות מיקום בזמן שהם נמצאים ), הם ישתמשו 71%( בתוך חנות פיזית באפליקציות בזמן שהם בחנויות ), והם יקנו אונליין 69%( הפיזיות ). שימו לב 67%( כדי לאסוף אופליין מהקונים שקונים אונליין 90%- ש ואוספים אופליין קונים יותר כשהם מבקרים בחנות הפיזית כדי לאסוף את הקנייה המקורית שלהם, לפחות בחלק מהמקרים. האם כדאי לכם למהר ולאמץ טכנולוגיית מסחר קולי? עדיין לא. אפילו שמות גדולים כמו אמזון, אפל וסירי לא הצליחו משמעותית בתחום. אבל חשוב אף יותר מהמצב הנוכחי ) לא מעריכים 51%( הוא שמחצית שינסו את הטכנולוגיה מפני שהם חוששים שיאזינו להם בביתם ואינם .)49%( נותנים אמון ברשתות חברות במועדון של אמזון, אמזון פריים, זכתה להצלחה בקרב הקונים ), אבל האחוזים האלה לא צמחו 62%( משנה לשנה בעוד שחברות במועדון הלקוחות של הרשתות קוסטקו, סאמ׳ז 30- קלאב וטארגט הגיע לחדירה של , זינוק משמעותי לעומת השנה 40% שעברה שמוכיח קשר רגשי חזק. הקונים רבי הערוצים התפתחו בעשר השנים האחרונות מאז שהמונח ׳רב ערוצים׳ הפך לכוח דומיננטי בתחום הקמעונאות. בעוד שמהירותה של האבולוציה היא גבוהה יותר מהקצב שבו יכולות רשתות רבות לעמוד, הממצאים במחקר הזה מציגים כמה מהדרכים שבהן מומלץ לרשתות לנתב את השקעותיהן בטכנולוגיות שהקונים רוצים וצריכים.

אולטה״. בסקר נבחנו הקשרים הריגשיים בתחומים שונים כמו טכנולוגיה והתאמה אישית, ונבחנה השפעתה של אמזון על התנהגות הצרכנים והרשתות המתחרות. כמה תובנות מפתח מהסקר )54%( יותר ממחצית מהצרכנים קונים פחות בקניונים מאשר קנו לפני ) קונים 31%( חמש שנים וקרוב לשליש פחות בחנויות. קרוב לשלושה רבעים ) נכנסים יותר לאינטרנט מאשר 73%( )61%( לפני חמש שנים ויותר ממחצית משתמשים יותר בטלפונים החכמים. צאו ולמדו - חנויות שלא ישדרגו את השירות ויציעו את המאפיינים שהקונים רוצים, לא ישרדו לזמן רב. אז מה קונים רוצים? הנה רשימה שבה על הקמעונאים להתמקד:

במחקר חדש של מגזין קמעונאי שבחן את ההתנהגות והרגשות של קונים, התגלתה חשיבותם 3,000 של הקשרים הרגשיים בין קמעונאים והלקוחות שלהם, וכעת זה מגובה גם על ידי נתונים. המחקר מוכיח שאפילו הרשתות הגדולות צריכות לחשוב ולפעול בקטן כדי לבנות את הקשרים הרגשיים הכל כך חשובים הללו. הנה דוגמה לאופן שבו רשת מצליחה אחת תופשת ומיישמת את חשיבותם של הקשרים הרגשיים במודל העסקי שלה: ״מדי יום אנחנו מבטאים את האפשרויות הטמונות בכל אחד ואחת מאיתנו. אנו מבטאים אפשרויות אלה באמצעות קשרים פיזיים, דיגיטליים ורגשיים - קשר אנושי. אנו עושים זאת בכל נקודת מגע, אנו עושים זאת באמצעות דאטה, ואנו מחברים הכול

"המחקר מוכיח שאפילו הרשתות הגדולות צריכות לחשוב ולפעול בקטן כדי לבנות את הקשרים הרגשיים הכל כך חשובים הללו"

יחד בכל קשת השירותים שלנו״. דייב קיבמל, נשיא ומנהל רכש ושיווק בכיר במותג היופי אולטה ביוטי. ״מאז שהאזנתי לדבריו של קימבל בדיון שהתקיים בחודש מרץ״, כותב ג׳ו סקורופה, העורך הראשי של המגזין הקמעונאי, ״הוא קודם לדרגת נשיא החברה ועדיין מחזיק גם בתפקידו הקודם כמנהל השיווק הבכיר. ברור, אם כן, שהחזון שלו ליצירת קשרים רגשיים מתקבל היטב בקרב לקוחות

חנויות שנועדו להזמנות בלבד ומספקות משלוחים לבתי הלקוחות ), חנויות שאליהן אפשר להיכנס 73%( ולצאת באמצעות קופות בשירות עצמי שמותקנות בטלפון החכם של ), איסוף הזמנות 69%( הלקוחות ), מסכי 69%( מנקודות איסוף נוחות ) ולוקרים 58%( קנייה אינטראקטיביים לאיסוף הזמנות או עמדות איסוף .)55%( מיוחדות מה מניע את הקונים הרב ערוציים

12 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

חדש!

אוראו גולדן עוגיית וניל מוזהבת עם קרם וניל מפנק

חדשנות מוצרית

קטגוריות מזון חדשות כמו פיצות ללא חיטה, חלב מבוסס צמחים, מים אלקליים וקפה עם בירה הן מה שהצרכנים רוצים?! מגמות צרכנים שצוברות תאוצה, כמו טבעונות וחששות סביבתיים, יוצרות מורכבות בתעשיית המזון אבל גם הרבה הזדמנויות, לפי סטפן פלצר, מנהל הטכנולוגיה הבכיר של אחת מחברות המזון הגדולות בעולם

חדשנות ומגוון חשובים היום יותר מתמיד כל זה מעורר מוטיבציה במגזר המזון לחדש ולהרחיב את מגוון המוצרים. ״מגזר אחד שצומח עכשיו מאוד מהר הוא הבשר הטבעוני, לכן אנחנו מנסים לפתח מוצרים שמחקים בקר ובשר מבחינת המרקם, הצבע, הטעם והנראות״. פלצר מסר פרטים נוספים על מגוון ההמבורגרים מבוססי הצמחים של נסטלה. ״אנחנו משתמשים בסלק שנותן צבע אדום שהופך חום בזמן הבישול. המוצר מכיל אחוזי כולסטרול נמוכים ואחוזי שומן נמוכים מאוד, לכן אנחנו מנסים להשיג פרופיל תזונתי טוב בהרבה ובתוך כך גם מפחיתים 90%- את פליטת גזי החממה ב לעומת בשר הבקר״. מוצרים אותנטיים גם הם מעוררים התרגשות רבה בשוק, הוא ציין. מוצר הקיט-קאט החדש שעשוי כולו מפרי הקקאו ואיננו מכיל סוכר מעובד הוא ״מאוד בר קיימא ויש לו טעם נפלא״, בלשונו. פלצר הביע שמחה על כך שחדשנות המזון בקרב היצרנים, בשילוב עם

כרגע בארצות הברית, לדבריו, הן צום לסירוגין ודיאטת פלאו. ״אנחנו עדים לשינויים דרמטיים שמתחוללים בעסק שלנו. הרבה התפצלויות והרבה חברות סטארט-אפ. המזון הופך להיות קול. אפשר לראות את זה בבלוגים של האוכל ובתוכניות הבישול בטלוויזיה - אוכל הוא נושא מאוד מושך״. המזון צריך להיות מוכן לאינסטגרם בתוך כך, הצמיחה המתמשכת של המדיה החברתית משנה את האופן שבו המזון משווק. הצורך במוצרים חדשניים ומגוונים הופך חשוב יותר ויותר. ״זה מונע על ידי המדיה החברתית. יש הרבה בלוגרים של אוכל שמשתפים במוצרי מזון מגניבים. בתחום הזה, העיצוב והצבעוניות של מוצר המזון משחקים תפקיד מפתח כי אי אפשר לשתף טעם וניחוח דרך הרשתות החברתיות. לכן האוכל צריך להיראות טוב. עליו להיות מרגש מאוד ולגמרי חדש. חשוב מאוד לדור הצעיר לשתף בתמונות של אוכל ולכן עליו להיות מוכן לאינסטגרם״.

באירוע שהתקיים במשרדיה הראשיים של נסטלה בשוויץ, סטפן פלצר חשף כמה מהתובנות שלו על מגמות כלל עולמיות שמעצבות את ענף המזון. ״עלינו להמשיך לחדש מוצרים על פי הצרכים של הצרכנים״, אמר לקהל. ״תזונה מבוססת צמחים חווה התפוצצות של ממש״ ״במהלך השנתיים האחרונות היינו עדים לשינויים באופן שבו הצרכנים תופשים את הערך של המזון״, אמר פלצר. ״ישנה פריחה עצומה של סוגי דיאטה שונים. יש להניח שלרבים מכם יש חברים או בני משפחה צמחונים או טבעונים. במשפחתי יש שלושה כאלה. אני הקרניבור היחידי במשפחה שלי״, הוא התלוצץ. ״המגמה הזאת מציבה הרבה אתגרים אבל גם יוצרת הזדמנויות בתחום המזון״. ״היום״, הוא המשיך, ״יש הרבה צמחונים, פגנים, פסקטריאנים (שלא אוכלים בשר אבל אוכלים דגים), אנשים שחיים לפי הדיאטה הקטוגנית ואוכלים תזונה שאיננה כוללת הרבה פחמימות או אלה שאימצו את תזונת הפלאו ואוכלים בעיקר בשר, ומגמות ללא לקטוז וללא מוצרי חלב בקרב הצרכנים״. שתי המגמות המובילות

14 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

האידיאולוגיות המשתנות בקרב הצרכנים, מובילות ליצירתן של קטגוריות מזון חדשות כמו פיצות ללא חיטה, מוצרי חלב מבוססי צמחים, מים אלקליים וקפה ניטרו - שהוא שילוב של בירה וקפה. נסטלה גם משפרת את מוצרי המזון שלה לחיות מחמד בניסיון למשוך את בני דור המילניום. הפיתוח האחרון הוא סוג של מזון לחיות מחמד שמפחית את האלרגיות בקרב בני האדם. ״הצלחנו להגיע לכך על ידי ההוספה של נוגדני אלרגיה למזון לחתולים. זהו חידוש עולמי שיגיע לשוק בקרוב״. תקוות גדולות לפלסטיק מתכלה פלצר אופטימי וסבור שהפתרון לבעיית זיהום הפלסטיק יימצא בקרוב. ״פסולת פלסטיק היא בעיה רצינית, כולנו יודעים זאת. יש לנו כמה פתרונות. אנחנו מנסים להימנע מפלסטיק, הופכים אותו לקל יותר למחזור ועובדים על אריזות מנייר. לא קל לספק את אותה ההגנה שפלסטיק מספק באמצעות אריזות

מנייר. הפלסטיק משמש אותנו מסיבה טובה, הוא מגן על המוצרים. יש לנו כמה פיתוחים חדשים שבהם אנחנו מצפים את הנייר עם חומר מתכלה. זה מאוד חדש ויש לי תקוות גדולות שהפתרון הזה יהיה טוב מאוד״. צמצום פליטת הפחמן הוא חיוני האירוע של נסטלה שבו דיבר פלצר התמקד בשאלה איך אפשר יהיה להאכיל את אוכלוסיית העולם בשנת 10- , אז היא תמנה קרוב ל 2050 מיליארד אנשים, בצורה בת קיימא ובריאה. ״פליטות גזי החממה הן בעיה גדולה״, אמר פלצר. ״כשדיברתי באירוע הזה לפני שנתיים, לא הזכרתי פלסטיק או פליטות גזי חממה. עכשיו שני הנושאים הללו תופסים נפח נכבד מהזמן שלי״. הצרכנים מצפים שהתעשייה תטפל בסוגיות הללו ונקיטת פעולה להפחתת הפליטות הופכת להיות הסטנדרט בתעשייה. ״זהו צורך בסיסי של כל מוצר מזון שנמצא בשוק״.

אבל פלצר הזהיר שהנושא של פליטת גזי חממה הוא דחוף יותר וקשה יותר לפתירהמאשרבעייתזיהוםהפלסטיק. ״נדרש לא מעט אלטרואיזם (זולתנות) ואקטיביזם מהשחקנים השונים כדי לפתור את הסוגיה… חייבות להיות לנו דרכי שיתוף פעולה חדשות״. מרכז חדששל נסטלה למחקר ופיתוח, , יכנס יחד 2019 שיתחיל לפעול בסוף מדענים, סטודנטים וחברות הזנק שישתפו פעולה כדי ליצור חידושים בתחום המזון. פלצר חשף שהתוכנית של נסטלה היא לבנות את המרכז הזה בכל אחד ממרכזי הפיתוח של החברה ברחבי העולם וליצור רשת חדשנות עולמית. לעמוד באתגרי בריאות חדשים אתגר גדול נוסף שעומד בפני התעשייה הוא הצורך להציע מזון בריא במחירים נוחים. ״האספקה של תזונה ראויה במחירים ברי השגה לצרכנים בעלי רמת הכנסה נמוכה היא נושא מאוד קרוב לליבי. אני סבור שכתעשייה, עלינו לעשות הרבה יותר בתחום הזה״.

user_name

user_name

user_name

362 likes your title here

#hashtag #loremipsum

362 likes your title here

#hashtag #loremipsum

362 likes your title here

#hashtag #loremipsum

15 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים

מודעות כבר יש ובשפע, אבל איך משכנעים צרכנים לחזור ולקנות עוד תחליפי בשר? הכירו את אוכלי ה׳בשר׳ החדשים לשכנע צרכנים לנסות מזונות מבוססי צמחים זה דבר אחד, אבל לעודד אותם לאמץ שינוי ארוך טווח זה סיפור אחר לגמרי. לפי הנתונים של נילסן, אוכלי הבשר ואוכלי תחליפי הבשר קשורים אלה באלה והכול תלוי באמון שהם נותנים במותגים

בארצות הברית גם קונים תחליפי בשר. המשמעות היא שהגורם המכריע הוא האמון שהקונים נותנים במבחר. בנילסן מסבירים שהצרכנים יבחרו במה הם נותנים אמון ובמי הם מאמינים. בכל הקשור לחלבון, זמינות המוצרים והגישה אליהם אינן הבעיה. מכלל מכירות 15% , בארצות הברית המזון והמשקה הם מוצרים שתומכים בתזונות מבוססות צמחים. בנוסף, מוצרים שמכילים חלבון על בסיס כוסמין, סאיטן או עדשים הניבו מכירות מיליון דולר. עם 620- בהיקף של יותר מ כזאת נגישות נרחבת למקורות חלבון אלטרנטיביים, לא חסרה לצרכנים מודעות, הדבר שלו הם זקוקים הוא להשתכנע להמשיך לקנות. לכן, על המותגים להוכיח בצורה ברורה ועקבית מדוע המוצר שלהם מתאים

תחליפי הבשר הטילו פצצה של ממש בתחום מוצרי הצריכה והמכירות רק עולות ועולות. אבל, שואלים בנילסן, האם היצרנים, הרשתות והקמעונאים עושים מספיק כדי ללמד את הצרכנים על מוצרים אלה? לגרום לצרכנים לנסות מזון טרנדי ומבוסס צמחים זה דבר אחד, אבל לעודד אותם לאמץ אורח חיים שונה לטווח הארוך זה כבר סיפור הרבה יותר מורכב. הקונים של היום הם, במרבית המקרים, אוכלי בשר אבל כאלה שמוכנים להתנסות ולנסות תחליפי בשר במסגרת החיפוש שלהם אחר מקורות חלבון חלופיים. כפי שדיווחנו בגיליון הקודם, הנתונים של נילסן מקוני תחליפי הבשר 98%- מראים ש בארצות הברית גם קונים מוצרי בשר. מקוני הבשר 21% , מן העבר השני

לאורח החיים וליעדי הבריאות של משתמשי הקצה. איך עושים את זה? לפי נילסן, מתחילים בשקיפות ובחינוך. זה אולי מהמוצרים 39% נשמע פשוט אבל שמתאימים לתזונות מבוססות צמחים לא מציינים תכונות כמו טבעי, בר קיימא או נקי מחומרים משמרים על גבי האריזות. תחליפי הבשר הם במהותם מזון מעובד ועל המותגים ליידע את הצרכנים כמה מרכיבים טובים נמצאים בתוך המוצרים שלהם כדי לשמר את האמון ולעודד קניות חוזרות. גם יישור קו עם פעולות חברתיות וסביבתיות יכול להבטיח צמיחה מתמשכת של מכירות תחליפי הבשר. תחום אחד ששווה לחקור אותו הוא ההשפעה שיש לגידולי הבקר על שינויי האקלים. כשנילסן סקרו אמריקאים שמתעניינים בהשפעתו של הבקר על אמרו שיפחיתו 61% , שינויי האקלים יחליפו 43% , את צריכת הבשר שלהם חלבון מבוסס בשר בתחליפים מבוססי יהפכו לצמחונים או 22%- צמחים ו לטבעונים כדי לתרום לשינוי חיובי. חשוב גם לזכור שכוח המשיכה של החדש והטרנדי נוטה להתפוגג אבל תפישת הצרכנים באשר לאופן שבו המוצר תורם לעולם ולאלה שחיים בו, תישאר. הצרכנים רוצים שתהיה להם אפשרות לדעת מה מרכיב את תחליף הבשר או להבין בדיוק מה הופך אותו לבחירה הבריאה או הטובה יותר.

מה צרכנים מוכנים לעשות כדי לשנות את השפעת גידול הבקר על שינויי האקלים? % משיבים לסקר

להפחית צריכת בשר

להחליף חלבון מבוסס בשר בתחליפי חלבון מבוססי צמחים

להפוך לצמחוני או לטבעוני

לאכול בשר שגודל במעבדה

להחליף חלבון מבוסס בשר בתחליפי חלבון מבוססי חרקים

16 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

ניהול ותפעול עסק

שוטף פלוס אינסוף? עכשיו עם ריבית והצמדה חוק מוסר התשלומים הסדיר סוף סוף את שיטת התשלום הלא מוסרית בעליל של שוטף פלוס. הכירו את הזכויות והחובות שלכם במסגרת החוק החדש יחסית עו"ד שחר הראל

כשל השוק הוא בעייתי במיוחד גם מפני שעלות הכסף בצד הספק לרוב גבוהה יותר מעלות הכסף בצד הלקוח הגדול. כלומר, הריבית שאותה יידרש הדייג לשלם בבנק תהיה גבוהה יותר מהריבית שאותה תשלם רשת המסעדות ולמרות זאת הדייג יתן לרשת המסעדות הלוואה. מכל הסיבות האלה ובניסיון לתקן את כשל השוק הבעייתי הזה, החליט המחוקק להתערב בצורה רגולטורית ולהסדיר את שיטת תשלומי השוטף ,30.3.2017 פלוס. כך, בתאריך פורסם חוק מוסר תשלומים לספקים תשע"ז. החוק, שנכנס לתוקפו באמצע שנת , קובע מועדי תשלום מחייבים 2017 עבור גופים ממשלתיים, רשויות מקומיות וגופים נוספים (בחלק מהמקרים מועדים אלה מוגבלים ) וכן מועדי תשלום 30 לשוטף פלוס מחייבים עבור חברות פרטיות (על פי רוב מועדים אלה מוגבלים לשוטף ). בנוסף, החוק מגדיר את 45 פלוס מספר הימים שבהם ניתן לדחות את התשלום. חוב שלא משולם על ידי הלקוחות בהתאם למועדים הקבועים בחוק חייב בריבית ובהצמדה, ובהמשך אף בריבית פיגורים. כלומר, החוק מחייב את הלקוחות לשלם על ההלוואה שקיבלו אם חלף מספר הימים הקבוע בחוק. כפי שניתן להבין, החוק קובע מועדי

מי לא מכיר את צמד המילים ׳שוטף פלוס׳ - שיטת התשלום הבעייתית אך לצערנו גם הנפוצה מאוד במחוזותינו. על פי שיטת התשלומים הזאת, התמורה עבור מוצרים ושירותים משולמת זמן רב לאחר שהמוצרים והשירותים הללו סופקו ללקוח. הלכה למעשה, זוהי כלל איננה שיטת תשלום אלא פרקטיקה של מתן הלוואות ללא ריבית והצמדה, שניתנות על ידי הספקים ללקוחות. אם כן, למה מרבית השוק הישראלי מסכים לעבוד בשיטת שוטף פלוס? ובכן, כדרכו של שוק חופשי, כאשר קיימים פערי כוחות בין לקוחות לספקים אלה האחרונים ימצאו את עצמם מחויבים לעבוד בשיטת שוטף פלוס ולהעניק ללקוחות הלוואה שאינה כוללת ריבית והצמדה. לשם ההמחשה, נאמר שהלקוחה היא רשת מסעדות והספק הוא דייג מקומי של סחורה טרייה. המצב הזה, שבו הדייג החלש נאלץ להעניק לרשת המסעדות הלוואה ללא ריבית והצמדה, מכונה בפי הכלכלנים כשל שוק. ובפועל, הנפגעים העיקריים מכשל שוק זה הם בעלי העסקים הקטנים והבינוניים. מאחר שבעלי העסקים הקטנים והבינוניים שבויים בידי לקוחותיהם ואינם יכולים להרשות לעצמם לעמוד על המקח מול הלקוחות הגדולים, אין להם ברירה אלא להמשיך להעניק הלוואות ללא ריבית במתנה. בנוסף,

תשלום שונים לגופים ממשלתיים ואחרים, ומועדים שונים לעסקים פרטיים, וכן שיטת תשלומים שונה וספציפית בתחומי עיסוק מסוימים, כמו בתחום העבודות ההנדסיות. החוק כולל מספר סייגים ספציפיים נוספים ובמקרים חריגים אף מאפשר להתנות מועדי תשלום קבועים. בעלי העסקים מבינים היטב את ההשלכות שיש לשיטת השוטף פלוס על עסקיהם ובעיקר על תזרים המזומנים, שמאפשר להם להמשיך לפעול ולצמוח בשוק תחרותי. עכשיו, כשהשיטה הוסדרה בחוק, מומלץ שקמעונאים פרטיים יוודאו שהם מקבלים את התמורה עבור מרכולתם לכל הפחות במועדים הקבועים בחוק. מעבר לכך, חשוב שהקמעונאים הפרטיים יכירו את החוק ויקפידו לשלם על פי התנאים שנקבעו בו גם כשהם פועלים מול ספקים, שכן אי עמידה במועדים הקבועים בחוק עשויה לחשוף אותם לריבית והצמדה, ואף לריבית פיגורים כדין. הכותב: עו"ד שחר הראל, מתמחה בדיני קמעונאות וצרכנות, ובליווי עסקים קטנים ובינוניים. בעלי עסקים שיש להם שאלות או מעוניינים להתייעץ בנושאים שונים, מוזמנים ליצור .Shachar@hsfa.com : קשר * כתבה זו אינה מהווה ייעוץ משפטי ואין לראותה ככזאת

17 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

התנהגות צרכנים

האם אתם מחזרים אחרי הלקוחות שלכם? בני דור המילניום מרוויחים יותר מדורות קודמים ולכן וולמארט מחזרת אחריהם במרץ

בואו נשים את זה על השולחן: לוולמארט יש אובססיה לצעירים. במסגרת מלחמתה מול הרשת הגדולה בעולם, אמזון, וולמארט משקיעה בטכנולוגיות חדשות ונוקטת בצעדים אחרים כדי למשוך את הצרכנים הצעירים. ״בני דור המילניום זוכים לתשומת לב משמעותית מוולמארט, בייחוד בשנים אלה כשהם מתחילים להקים משפחות״, אמר ברנדון פלטשר, אנליסט בכיר בחברת ההשקעות סנפורד סי. ברנשטיין. סיבה נוספת לכך שדור המילניום, שכולל ,37 עד 22 את אלה שהיום הם בני שווים יותר לוולמארט היא שמבחינה כספית הם שווים יותר. אף על פי שהם X- הופכים עצמאיים מאוחר יותר מדור ה והבייבי בום בגלל המשבר הכלכלי של , מבוגרים צעירים מרוויחים היום 2008 יותר משהרוויחו משקי בית בני אותו השנים האחרונות, לפי 50- הגיל ב מחקר של חברת המחקר פיו. הנה ארבע הדרכים שבאמצעותן וולמארט מחזרת אחרי הקונים הצעירים והשווים הללו. מותגים דיגיטליים וולמארט יצרה הרבה שותפויות בשנים האחרונות עם מותגים דיגיטליים, כמו עם ערוץ האוכל של אתר הענק באזפיד, שנקרא טייסטי, שיוצר סרטוני אוכל ויראליים באינטרנט. הרשת הקמעונאית, שכבר מוכרת כלי בישול של מותג טייסטי, השיקה לא מזמן בתפריט של וולמארט האובססיבית לצעירים: שותפויות עם מותגי תוכן דיגיטלי, מותגים פרטיים, קניות אונליין וגיוס של כישרונות צעירים

פיצ׳ר חדש באפליקציה שלה שמאפשר לצרכנים לקנות מרכיבים של מתכוני טייסטי ואז לקבל את ההזמנה במשלוח או לאסוף אותה באחד הסניפים. השותפות המקוונת עוזרת למשוך קונים צעירים בערי החוף, שם וולמארט לא הצליחה להשיג אחיזה משמעותית, ובו בזמן לשמר את קוני הליבה שלה באזורים הכפריים של ארצות הברית. מותגים פרטיים לבני דור המילניום יש מוניטין של מי דולר על 1,000 שמוכנים להוציא האייפון האחרון, אבל כשמדובר במוצרי צריכה כמו מזון, הם מעדיפים לבחור במותגים הזולים יותר ולא במותגים המוכרים. לכן, לפי פלטשר, וולמארט הצליחה לשכנע הורים בני דור המילניום לבחור בפריטי המותג הפרטי שלה. הקונים הצעירים יותר מעדיפים את עגלת הקניות הזולה יותר, ובוחרים ברשתות בעלות מותגים פרטיים. ״יש קבלה רחבה יותר של מותגים פרטיים בקרב בני הדור הזה מאשר הייתה בקרב בני דורי וזה נותן לנו הזדמנות לשפר את המותג הפרטי שלנו״, אמר ברט אם. בריגז, מנהל הכספים הבכיר בוולמארט. קניות אונליין אמזון היא אולי מתחרה אימתנית, אבל בכל הנוגע למשלוחים ולאיסוף

הזמנות, וולמארט מובילה בראש. בסתיו הקרוב, וולמארט תשיק שירות חדש שנקרא אינהום דליברי, שלא רק יספק משלוחים אלא אפילו ימלא את המקררים של הקונים. אחד היתרונות של וולמארט בקרב על מתחם החנויות 5,600 קמעונאות המזון הוא שלה ברחבי ארצות הברית, יתרון שיכול לעזור לה להגיע ליותר לקוחות אונליין מאשר המתחרות. ברבעון האחרון שלה, וולמארט הרחיבה את 2,700- שירות איסוף ההזמנות שלה ל נקודות ברחבי ארצות הברית ואת אזורי 1,100- שירות המשלוחים ל משלוחי. גיוס של כישרונות צעירים בשנה שעברה, במאמץ למשוך עובדים צעירים, השיקה וולמארט תוכנית שמאפשרת לעובדים להירשם לתוכניות לימודי תואר מקוונות בשלוש אוניברסיטאות, בעלות של דולר אחד ביום, ושיווקה אותה כהשכלה גבוהה ללא חובות. השנה, החברה הרחיבה את תוכנית הלימודים המקוונת לשש תוכניות תואר 14- אוניברסיטאות ול מקוונות, ביניהן אבטחת סייבר ומדעי המחשב. הרשת גם מגדילה לעשות ופונה לדור הבא, שהם כרגע תלמידי תיכון, עם הצעה לשיעורי הכנה חינמיים למבחני הפסיכומטרי האמריקאים.

18 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

ניהול קטגוריה

למה רשת הול פודס

עושה מסיבה על המדף? כי היא יודעת עד כמה עסקי הציוד למסיבות הם גדולים בגיליון הקודם כתבנו על הוספה של מוצרים חגיגיים למבחר ונראה שבהול פודס קראו את קופה רושמת והפנימו, כי הרשת הוסיפה מחלקת מוצרים למסיבות ולחגים. אבל איך כל הפלסטיק הזה מסתדר עם הקונספט הירוק?

דולר. 5- ב קטגוריית הציוד למסיבות היא לא ברורה מאליה כשמדברים על הול פודס. הרשת מוכרת בראש ובראשונה כיעד למזון גורמה וטבעי, וכמה גורמים בתעשייה מאמינים שהיא מקריבה את הזהות שלה על ידי כך שהיא ממשיכה להתרחב מעבר למגוון הליבה שלה. ״אין הרבה דברים צורמים יותר ממכירה של פריטי פלסטיק למסיבות בחנות של מזון בריאות״, כתבה בריטייל ווייר פולה רוזנבלום, שותפה מנהלת .RSR בחברת המחקר מצד שני, ההוספה של מחלקת ציוד למסיבות לצד המגוון הרחב של היינות, המאפייה האיכותית ומחלקת המעדנייה עשויה לבסס את מעמדה של הרשת כיעד אחד ויחיד למתכנני מסיבות. בנוסף, המוצרים היוקרתיים והניתנים למחזור של פאקד פארטי מתאימים לסטנדרטים של הול פודס. כך שההתרחבות לציוד למסיבות עשויה לעזור לרשת לבדל את עצמה מהמתחרים עם קו מוצרים שיש לו מראה ומאפיינים שונים ממוצרי המסיבה הסטנדרטים. ״אף על פי שהרשת הציעה בעבר מגוון קטן יותר של ציוד למסיבות, השותפות עם פאקד פארט אמורה

רשת הול פודס יצרה שותפות עם הסטארט-אפ פאקד פארטי, שמייצר מוצרי מסיבות מעוצבים, שבמסגרתה תמכור את מוצרי החברה בסניפיה

לעזור לה ליצור השפעה רחבה יותר על הקטגוריה״, כתב אנליסט מחברת .IGD המחקר עסקי המסיבות הם גדולים. לפי הסקר במספר של חברת 11- השנתי ה ההשקעות טי. רואו פרייס שעוסק בהורים, ילדים וכסף, המשפחה דולר בשנה 288 הממוצעת הוציאה שעברה רק על מתנות ומסיבות יום הולדת לילדים. עם בסיס הלקוחות האמיד של הול פודס, המספר הזה עשוי להיות גבוה אף יותר והאפשרות לקנות אוכל, משקאות וציוד למסיבה תחת קורת גג אחת עשויה להגדיל את המכירות. ההשפעה של אמזון ניכרת מאוד במהלך האחרון הזה. רשת הענק המקוונת היא, כמובן, יעד מוביל לאנשים שקונים כמעט כל דבר תחת השמש, כולל ציוד למסיבות. התוספת של המותג החדש אולי לא תגרום לקרבות משמעותיים עם מתחרות ישירות, אבל כדאי שרשתות וקמעונאים יעקבו אחר המתרחש, בייחוד רשתות כמו טארגט, שמחזיקה במגוון רחב של ציוד אופנתי למסיבות וגם עובדת קשה על התרחבות לתחום המזון והמצרכים. גם יהיה מעניין לראות אם המוצרים של פאקד פארטי ישווקו או יימכרו באופן ישיר באתר של אמזון.

לצד מגוון נוסף של ציוד למסיבות, קישוטים, ערכות קאפקייק ומוצרים לשתייה. המחירים של פאקד פארטי הם גבוהים יותר מאלה של המותגים הסטנדרטים בתחום, עם פריטים כמו שקית גדולה דולר וחבילת כוסות 38- של קונפטי ב דולר באתר המותג, לפי 16 שעולה המגזין הקמעונאי ריטייל ווייר. עם זאת, באתר של פאקד פארטי נכתב שכוסות פלסטיק יימכרו בהול פודס "ההוספה של מחלקת ציוד למסיבות לצד המגוון הרחב של היינות, המאפייה האיכותית ומחלקת המעדנייה עשויה לבסס את מעמדה של הרשת כיעד אחד ויחיד למתכנני מסיבות"

19 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

מגמות בקמעונאות

שני אחים הקימו רשת סופמרקטים חדשנית שבכל סניף שלה מוצעת חוויה שונה שמותאמת לאזור - סיפור חייה של רשת בריטית יצירתית ובועטת במיוחד קבלו השראה: הסופרמרקט הזה התחיל כחנות ניידת בתוך רכב מסחרי והפך לרשת ששווה מיליון פאונד 10

שני אחים חורגים בריטיים, שבתחילת דרכם הקימו את הסופרמרקט שלהם ברכב מסחרי, בנו את החברה בהדרגה מיליון פאונד. 10- והיום היא שווה יותר מ כריס אוקונור וג׳יימס ברנדל, שניהם , ייסדו את רשת חנויות הנוחות 34 בני שנים. הסופרמרקטים 12 לפני 17 איט שלהם, שהוקמו על בסיס הביקוש הצרכני לחוויות קנייה חכמות, משלבים קמעונאות, מסעדנות וספקים מקומיים תחת קורת גג אחת. לקוחות הרשת יכולים להיכנס לאחד הסניפים כדי ליהנות מארוחה, לקנות מצרכים או אפילו להסתפר - והכול באותו הסניף המקומי. ?17 מי את איט מורכבת מארבע חנויות 17 רשת איט נוחות שמוכרות הרבה יותר מלחם וחלב. לקוחות יכולים לקפוץ לסניף כדי לערוך את הקניות השבועיות שלהם, לאכול, להתספר או לקנות זר פרחים, בין היתר. כל סניף הוא ייחודי ומציע מחלקת מצרכים עם מוצרי מותג פרטי ומוצרים של ספקים מקומיים - כולל קצבים ואופים. אבל החלק החשוב מכל, כל סניף מאפשר לקמעונאים מקומיים לחלוק את שטח המדף עם המותגים הגדולים והמוכרים, ונותן להם חשיפה מקומית מצוינת. חנות הדגל שבלונדון מציעה מסעדת בופה, סניף אחר מציע פיצה איכותית שנאפית במקום, סניף נוסף מציע מעדנייה וכן יש גם סניף שכולל שוק של אוכל רחוב.

האתוס של הרשת הוא לספק אוכל נוחות ואוכל מקומי לצד אפשרויות הסעדה, כשהמטרה העליונה היא לספק חוויית קנייה ייחודית. האנשים שמאחורי ההצלחה , התפטרו כריס וג׳יימס 22 כשהיו בני מעבודתם, השקיעו את כל חסכונותיהם והקימו עסק עצמאי בחלקו האחורי של הם שיפצו חנות 2006- רכב מסחרי. ב אלכוהול מוזנחת ופתחו את הסניף הראשון שלהם. זמן קצר לאחר מכן, יצרו כריס וג׳יימס שותפות עם מייסד רשת הסופרמרקטים ספאר, אי.אף בלייקמור - שהיום הוא הספק העיקרי שלהם. היום, הרשת כוללת שישה סניפים ברחבי בריטניה שכל אחד מציע חווייה ייחודית משלו לקונים המקומיים. לצד כל מחלקה אפשר למצוא מוכרי דגים, מוכרי פרחים ואפילו ספרים מקומיים, כמו גם מאפייה איכותית של הרשת ומוצרים חדשניים. ג׳יימס, אב לשניים, אמר, ״מאז שאני זוכר אותי ואת כריס, תמיד רצינו להקים עסק משלנו. רצינו להיות הבוסים של עצמנו ואפילו בדקנו קנייה של רכב לממכר גלידה בשלב כלשהו. ההזדמנות הגדולה שלנו הגיעה כשהחלטנו לשכור את חנות האלכוהול המוזנחת. רצינו להציע משהו שונה ממה שקיים בשוק ותמיד התעניינו בתוצרת מקומית, לכן היא הפכה להיות המיקוד שלנו. ״התחלנו לעבוד עם ספקים מקומיים וההצלחה לא איחרה לבוא. כך קרה

שקנינו את הבניין השכן ופתחנו בו מסעדה שהיום היא מאוד פופולרית״. שישה סניפים ועוד היד נטויה ״כל הסניפים שלנו מציעים אווירת אכילה שונה והיצע שונה״, הסביר ג׳יימס, ״כשהמאפייה בחנות הדגל מספקת לחמים איכותיים לכל יתר סניפי הרשת״, הוא הוסיף. ביום יום, שני המייסדים מתמקדים בתחומים שונים של העסק ויחד הם חושבים על רעיונות חדשים כדי להמשיך לפתח אותו. ״ישנם ימים שבהם אנחנו יותר במשרד ואחרים שאותם אנחנו מבלים על רצפת המכירה, למרות שכריס נמצא במטבח בחלק גדול מהזמן. שנינו מאוד מעורבים פיזית בניהול השוטף של העסק ותמיד נהיה״, הסביר ג׳יימס. ״אף על פי שהשעות יכולות להיות מאתגרות, אין ספק שהמכשול העיקרי שאנחנו מתמודדים איתו ככל שאנחנו גדלים הוא תקשורת. אנחנו תמיד רוצים לנסות דברים חדשים ותמיד מוסיפים למגוון שלנו, וקשה לנו להעביר את המסר בצורה מספיק אפקטיבית בין כל הסניפים״, ציין ג׳יימס. כשנשאל על התוכניות לעתיד הוא אמר, ״כל עוד נמשיך לרגש לקוחות ולתת להם משהו שונה בכל פעם, נמשיך להגדיל את העסק - זאת ההרגשה הטובה ביותר בעולם״. וכשהתבקש לתת טיפ לכל אדם אחר ששוקל פתיחת עסק הוא ייעץ, ״תמיד ודאו שיש לכם הצעת מכירה ייחודית ושאתם נבדלים מהאחרים״.

20 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת

חדשנות מוצרית

שוקולד עם פירות וירקות אמיתיים? חדשנות צומחת ומרתקת מגיעה לעולם הממתקים אנליסט בכיר של יורומוניטור מזהה מגמות מסקרנות בענף הממתקים וביניהן שוקולדים במרקמים שונים, סוגי אריזות חדשים שמתאימים לשימושים שונים ושילוב של פירות וירקות אמיתיים בתוך חטיפים

ג׳ארד קורטן, אנליסט של חברת המחקר יורומוניטור, בריאיון על צמיחתם של חטיפי הפרימיום, ממתקים במרקמים חדשים, מרכיבים פונקציונליים ואירועי צריכה. הנה הריאיון במלואו. מה הם לדעתך הגורמים ראשית, המקור של המרכיבים הפך לנושא מאוד מאוד חשוב. היום אנחנו מבחינים בהרבה מרכיבים שהמקור שלהם הוא אתי, מקומי ואורגני כי אנשים לא רוצים מרכיבים שעברו הנדסה גנטית או כאלה שרוססו בחומרי הדברה. נוסף על כך, ישנה גם חשיבות רבה יותר לאופן שבו כל המרכיבים הללו משתלבים יחד. טעמים מגוונים ומרקמים ייחודיים הם שניהם בעלי חשיבות עליונה היום בתחום החטיפים, ועל שני אלה אפשר להוסיף גם את הפונקציונליות של המרכיבים, כמו תרומתם לבריאות שמניעים את מגמת הפרימיום בקטגוריית החטיפים?

ובערך הבריאותי שלו. על זה אפשר להוסיף את ההשקה של שוקולד רובי לפני כמה חודשים, שמכניס טעם שונה לגמרי לתחום השוקולד, כמו גם נראות שונה לגמרי. נוסף על אלה, גם מרקמים שונים החלו להיות אלמנט חשוב במוצרי השוקולד. לדוגמה, העדשים החדשות שמכילות ממרח M&M של מותג אגוזי לוז מציעות מרקם שונה מזה M&M המוכר, או טבלת השוקולד של שמכילה חתיכות עדשים בעלות מרקם פריך. כלומר, שוקולדים בעלי מרקם מגוון הם שמניעים את מגמת הפרימיום בפלח. יש בשוק הרבה ממתקים וחטיפים נוסטלגיים לאחרונה. האם הבחנת גם במגמות בריאותיות, כמו סיבים למשל, או במגמות אחרות? הפונקציונליות היא התחום שבו הכול קורה, כשפרוביוטיקה היא

למשל. שנית, אריזות שעונות על השאלה: איך נראים המוצרים על המדף? לא משנה באיזה סוג אריזה מדובר או מה הפונקציונליות שלה - אריזות שמתאימות לעונה ספציפית וכאלה שמאפשרות צריכה בתנועה הן מאוד מאוד חשובות כרגע. הגורם האחרון הוא ערוצי המכירה של החטיפים, שאליהם נוספו לאחרונה חנויות נישה וחנויות מיוחדות אחרות. אז אם לסכם: מרכיבים, אריזות וערוצי המכירה הם שלושת הגורמים או החזיתות של מגמת הפרימיום הנוכחית. כל אלה פועלים יחד בדרכים ייחודיות כדי ליצור היצע פרימיום בקטגוריית החטיפים והממתקים, ולהגיע למגוון רחב יותר של צרכנים. מה לגבי מגמת הפרימיום הספציפית בפלח השוקולד? אנחנו ממשיכים לזהות מגמה של מעבר לשוקולד מריר בעקבות העניין הגובר בפונקציונליות של השוקולד

22 2019 אוקטובר | 238 גליון | קופה רושמת