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Lotsenfunktion für den Channel
Kundenberatung und -unterstützung ist und bleibt
also die vornehmste und zugleich anspruchsvolls-
te Aufgabe beim Handel mit Software. Schließlich
geht es auch in Zeiten von SaaS und Cloud darum,
die bestmögliche Lösung für seinen Kunden zu fin-
den, diese nötigenfalls auf Tauglichkeit zu testen
und sicher zu stellen, dass die Software sinnvoll
lokalisiert und weiter entwickelt wird – und ide-
alerweise die Möglichkeit für weiteren Umsatz
mit Mehrwertdiensten schafft. Daran werden die
Subskriptionsmodelle der Anbieter und der elekt-
ronische Softwarevertrieb nichts ändern.
Ganz im Gegenteil: Da die Ansprüche der Kunden
heute differenzierter und komplexer sind und es
wesentlich mehr Software- und App-Entwickler
für mehr Plattformen gibt als in den goldenen Ta-
gen des Boxenschiebens, ist die Beratungsaufga-
be wichtiger denn je. Das gilt auch für die Distribu-
tion. „Hand aufs Herz, welchem Systemhaus fällt
es leicht, selbst auch nur den Überblick über alle
verfügbaren Lösungen zu behalten, diese laufend
zu evaluieren und sich der Seriosität der Anbieter
zu versichern. Und das alles wohlgemerkt neben
dem Tagesgeschäft...“, fragte neulich die Crew
von Channelcast. Für Christian Meyer, Andreas
Raum und Markus Reuter steht fest, dass „...die
Cloud ein weites Feld ist, in dem sich reichlich Be-
tätigungsfelder und Mehrwerte auch für die Distri-
bution finden.“
Elektronische Softwaredistribution (ESD)
Im „Maschinenraum“ des Handels – also in der
Distribution – ist der Trend zum elektronischen
Softwarevertrieb jedenfalls schon angekommen:
Neben den traditionellen Boxen halten Unterneh-
men wie Ingram Micro für ihre Kunden im Handel
seit einiger Zeit auch nicht-physische Produkte
bereit.
Dabei ist der Aufbau einer ESD-Infrastruktur alles
andere als trivial und schnell erledigt. Denn eine
reibungslose Anbindung der Plattform an die Her-
steller-Backends erfordert gute Schnittstellen, und
die wollen erst einmal definiert sein und dann pro-
grammiert werden. Ist all das geglückt, erscheint
bei der Online-Bestellung eines ESD-Produkts
im Warenkorb des Fachhändlers ein Lizenz-Key
sowie ein entsprechender Download-Link nebst
Aktivierungscode. Diese Daten erhält der Händler
parallel auch per E-Mail und kann sie gleich an
seinen Kunden weitergeben und in Rechnung stel-
len. Erfreulicherweise erfolgt die Rechnungstel-
lung des Distributors erst, wenn die Software
beim Kunden freigeschaltet und heruntergeladen
wird. Anders als beim traditionellen Boxengeschäft
müssen Händler mit ESD also nicht in Vorleistung
gehen. Außerdem vergehen zwischen Bestellung
und Anlieferung beim Endkunden nur wenige Mi-
nuten. Für Einzelhändler mit Ladengeschäft und
vielen privaten Endkunden ist ESD gleich doppelt
praktisch: Sie müssen keine Schachteln mehr be-
vorraten und riskieren, auf Beständen sitzen zu
bleiben. Ebenso wenig müssen sie interessierte
Kunden vertrösten („ist nicht vorrätig, können wir
Ihnen aber gern bestellen...“). Stattdessen können
sie die fragliche Software über die Kombination
von ESD mit POSA (Point of Sales Activation) direkt
vor Ort an ihre Kunden verkaufen.
Integration ist Trumpf
Transformation ist ein hartes Brot, an dem nicht
nur die hiesige Wirtschaft und Industrie zu kna-
bbern hat, sondern auch ihre IT-Partner. Die
Aufgabenstellungen verändern sich und die Ver-
änderungen in der Softwareindustrie spielen nur
zukunftsorientierten, pragmatischen Häusern in
die Hände. „Die Kombination aus On-Premise und
Cloud ist für die Softwareindustrie die Königsdis-
ziplin. Diejenigen, die es schaffen, eine optimale
Koexistenz beider Modelle aufzubauen, werden
am Markt die Nase vorn haben.“ Das jedenfalls
ist die Überzeugung von Crisp Research, die sich
von den Prognosen anderer Marktforscher und
den Erwartungen der großen Distributoren kaum
unterscheidet. Sie alle rechnen mit einer „Konso-
lidierung“, sprich einer großen Pleitewelle in der
Softwarebranche und auf Seiten des Fachhandels.
Offenbar geht die Entwicklung immer mehr in
Richtung „Managed Service Provider“ (MSP) und
diese neue Rolle füllen noch nicht viele Anbieter
und Partnernetzwerke aus.
Gut stehen die Wachstumschancen hingegen für
Systemhäuser, die ihre Kunden bereits jetzt mit
umfassenden Dienstleistungen (von Applikati-
onsanpassung und Integrationsleistungen über
Cloud-/Rechenzentrumsdienste bis zum komplet-
ten Betrieb der IT) unterstützen. Zwar sind auch
die nicht 100-prozentig gegen die Wechselfälle
und Fallstricke des Software-Business gefeit, doch
wirken sie aufgrund ihres Erfahrungs- und Kom-
petenzvorsprungs für Neukunden gewiss vertrau-
enswürdiger als jemand, der sein Geschäft bisher
vor allem mit verpackten Produkten gemacht hat.
VORTEILE FÜR DEN FACHHANDEL
• Sofortige Verfügbarkeit (auch direkt
am POS in Ladengeschäften)
• Keine Lieferzeiten
• Keine Lagerhaltungskosten
• Keine Versandkosten
• Keine Kapitalbindung
• Vergrößerung der Angebotsbreite ohne
eigene finanzielle Vorleistung
• Rechnungstellung an den Händler er-
folgt erst, nachdem Kunden die Soft-
ware per Freischaltcode aktivieren
• Verkauf der jeweils aktuellsten
Produktversion
• Kein Stress mit Updates und Patches
25,1%
9,5%
21,1%
44,3%
Individualsoftware
Integration und
Consulting
Lizenzen Standard-
software und SaaS
Subscriptions
Reselling (Software
von Drittanbietern)
Quelle: Crisp Research für PIRONET NDH, 2014 | Basis: n=82
Umsatzverteilung in Softwarehäusern