18 / 114
Многие агенты по сбыту приходят в мою контору и, получив описание товара и
указания о том, что надо говорить покупателю, готовы тут же взяться за дело. Многие из
таких агентов не проработали и недели, а значительное их число не продержалось и сорока
восьми часов. Обучая и подготавливая специалистов по сбыту продовольственных товаров, я
старался сделать их специалистами по тем или иным продуктам. Я заставлял их изучать
издаваемые министерством сельского хозяйства США спецификации на продовольственные
товары, где указано количество влаги, содержащейся в продуктах, количество белков,
углеводов, жиров и зольных веществ. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят
продукты, которые им предстоит продавать. Я заставлял их зубрить по несколько дней и
потом сдавать экзамен. Я заставлял их «продавать» свои продукты другим агентам по сбыту
и выдавал премии за лучшую беседу с покупателем.
Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот подготовительный
период изучения товаров. Они говорили:
— У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этом розничному
покупатель бакалеи. Он слишком занят. Если я начну толковать о белках и углеводах, он не
будет слушать, а если даже будет слушать, то не поймет, о чем я говорю.
Я отвечал на это:
— Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а для себя. Если вы будете
досконально знать свои товары, у вас возникнет ощущение, которое трудно описать. Вы
будете так заряжены позитивно, так уверены в себе, что станете неотразимы и непобедимы".
Мисс Ида Тарбелл, известный историк компании «Стандард ойл», рассказала автору
настоящей книги, что много лет назад, когда она находилась в Париже, основатель журнала
«Макклюрс мэгэзин» С. С. Макклюр заказал ей по телеграфу небольшую статью о
трансатлантическом кабеле. Она отправилась в Лондон, побеседовала с европейским
уполномоченным по прокладке главного кабеля и собрала достаточно данных для
выполнения задания. Но она не удовлетворилась этим. Ей понадобились еще резервные
сведения, и поэтому она изучила все виды кабелей, выставленные в Британском музее,
прочитала книги по истории кабелей и даже посетила промышленные предприятия на
окраине Лондона и ознакомилась с процессом производства кабелей.
Зачем она собрала в десять раз больше информации, чем могла использовать? Она
считала, что это придаст ей дополнительные силы; она понимала, что сведения, известные
ей, но не изложенные в статье, придадут убедительность и яркость тому немногому, что она
напишет.
Психолог Эдвин Джеймс Кэттелл в общей сложности выступил перед тридцатью
миллионами человек, и все же он однажды признался мне, что, если бы каждый раз,
возвращаясь домой, он не ругал себя за то, что упустил интересные вещи, последующие
выступления никуда не годились бы.
Почему? Потому что он понял на основе большого опыта, что хороший доклад — это
тот, за которым стоит много резервного материала, значительно больше, чем оратор имел
возможность использовать.
Резюме
1. Если в голове и сердце оратора действительно ест идея, внутренняя потребность
высказаться, он может почти полностью быть уверен в успехе. Хорошо подготовленная речь
— это на девять десятых произнесенная речь.
2. Что значит подготовиться к выступлению? Механически выписать на бумагу
несколько фраз? Заучить эти фразы? Ничего подобного. Подлинная подготовка состоит в
том, чтобы извлечь что-то из себя, подобрать и скомпоновать собственные мысли,
выработать и оформить собственные убеждения. Например: мистер Джексон из Нью-Йорка
провалился, когда пытался просто изложить чужие мысли, вычитанные из журнала «Форбс