Как говорить с кем угодно и о чем угодно

Лейл Лаундес: «Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных

коммуникаций»

Согласованность настроения может стать причиной заключения сделки, а

несогласованность – привести к ее разрыву

Умение подстроиться под настроение клиента – важный навык для любого продавца.

Несколько лет назад я решила устроить вечеринку в честь моей лучшей подруги Стеллы. К

этому было три повода, поскольку в ее жизни произошли сразу три важных события.

Во-первых, у Стеллы был день рождения. Во-вторых, только что состоялась ее помолвка. И

в-третьих, Стелла только что получила работу, о которой давно мечтала. Стелла была моей

подругой еще со времен школы, и я буквально летала на крыльях в предвкушении веселого

праздника по поводу ее дня рождения – помолвки – успешного трудоустройства.

Я слышала, что в одном из лучших французских ресторанов есть симпатичный отдельный

зал для проведения торжеств и вечеринок. Около пяти часов вечера я, светясь от счастья,

влетела в ресторан и застала его директора-распорядителя, когда он апатично рассматривал

график загрузки залов ресторана. Я возбужденно прощебетала ему о том, что мы собираемся

отметить сразу три важных события в жизни моей подруги, и попросила его показать мне тот

самый удивительный зал для торжеств, о котором мне так много рассказывали. Ни один мускул

не дрогнул на лице распорядителя, и он, даже не улыбнувшись, металлическим голосом сказал:

“Дверь в зал в конце коридора. Вы можете пройти туда и посмотреть, если хотите”.

Бам! Ничего себе, устроитель праздников! Под влиянием мрачного выражения его лица

мое праздничное настроение моментально рассеялось и я больше не хотела арендовать зал в

этом идиотском ресторане. Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела зал. Я покинула

его ресторан, поклявшись найти место, где персонал будет, по меньшей мере,

делать вид,

что

разделяет нашу радость по поводу случившихся в жизни моей подруги событий.

Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы успокоить плачущего ребенка, мать не

просто машет руками и кричит “Успокойся!”. Нет, она берет ребенка на руки. Она причитает:

“Ну, ну, ну”, сопереживая некоторое время страданиям ребенка. Затем она постепенно

переводит их разговор в счастливое воркование. Все ваши собеседники – взрослые дети!

Подстройтесь под их настроение, если вы хотите, чтобы они перестали плакать, начали

покупать ваш товар или изменили свое мнение и согласились с вашими аргументами.

Прием 10:

Подстройтесь под их настроение

Прежде чем заговорить, проанализируйте голос и настроение вашего собеседника,

чтобы выяснить его или ее настроение. Оцените его или ее состояние, чтобы понять,

как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите,

чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их

настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.

Глава 11

Вдохновенный зануда

“С чего лучше всего начать разговор, когда я встречаю нового человека?”

Однажды я была на вечеринке, где заметила парня, окруженного компанией, этаким

фан-клубом, члены которого ловили каждое его слово. Парень улыбался, жестикулировал –

было очевидно, что он – умел увлечь своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послушать

этого выдающегося оратора. Присоединившись к толпе его почитателей и развесив уши, я

внимала ему пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил об очевидных и даже весьма

банальных вещах! Его речь была скучной и тупой! Зато он делился своими занудными

наблюдениями с неподдельной страстью, и именно этим завораживал своих слушателей. Этот

случай убедил меня: дело не в том,

что

вы говорите, дело в том,

как

вы говорите это.

Часто люди спрашивают меня: “С чего лучше всего начать разговор, когда я впервые