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Marketing-REPORT
Der
Preis
ist
heiß
bei
den
meisten
Angeboten.
Dennoch
gibt
es
Möglich-
keiten,
den
Kunden
„heiß“
auf
Qualität
zu
machen.
Mal abgesehen vom Ehrenamt:
Niemand arbeitet eigentlich ohne Be-
zahlung. Warum sollte das bei der An-
gebotserstellung anders sein?
Wer wissen will, was die Reparatur seines
Flachbildfernsehers, seines Smartphones oder
seines Autos kostet, wird vorab freundlich,
aber bestimmt zur Kasse gebeten. Diese
„Schutzgebühr“ für das Erstellen eines Ange-
botes wird bei Auftragsvergabe angerechnet.
Meist weitaus umfangreicher als bei TV-
Geräten, Mobilgeräten oder Fahrzeugen ist
die Ausarbeitung eines Angebotes im Bereich
des Dachdeckerhandwerks. Außerdem ist das
Dachdeckerhandwerk eine personalintensive
Branche – hier wird nicht der „Löwenanteil“
mit Materialaufschlägen verdient. Dennoch
erwarten die meisten Kunden gerade vom
Dachdecker die Angebotserstellung als Gra-
tis-Serviceleistung.
Die Folge ist, dass der „Angebots-Tou-
rismus“ blüht. Geradezu als „sportliche He-
rausforderung“ betrachten es manche Kun-
den, per Klick ins Internet zehn nahegelege-
ne Betriebe herauszusuchen und alle diese
zehn Betriebe zum Angebot aufzufordern.
Um dann nach der letzten Zeile unten
rechts – dem Endpreis – zu entscheiden.
Investiert jeder dieser zehn Betriebe nur
jeweils fünf Stunden seiner kostbaren Ar-
beitszeit, wird dabei die „Manpower“ einer
ganzen Arbeitswoche vergeudet. Erfolgs-
chance dabei für jeden Beteiligten: 1:10.
Der Ausschuss für Öffentlichkeitsarbeit
und Marketing im ZVDH hat sich dieser
Thematik einmal grundlegend angenommen
und Lösungswege gesucht.
Dabei kristallisierte sich schnell heraus,
dass es zwei potenzielle Kundengruppen gibt:
Die „Wir-sparen-koste-es-was-es-wolle-Kun-
den“ werden wohl immer jemanden finden,
der eine Arbeit noch billiger ausführt. Schon
der englische Sozialreformer John Ruskin
hatte die vor über einem Jahrhundert erkannt
(s. blauer Info-Kasten Seite 9).
Die zweite Gruppe, auf die sich der
Dachdeckerbetrieb, der nicht um jeden Preis
einen Auftrag erhaschen will, besonders kon-
zentriert: die qualitätsbewussten Kunden.
Diese sind oft in der Altersgruppe 50+ zu
finden. Es sind von ihrer Mentalität her keine
Schnäppchenjäger und keine Cent-Feilscher,
sondern Kunden, die einen qualifizierten
Auftragnehmer suchen und bereit sind, für
gute Arbeit auch gut zu bezahlen.
Für den „Umgang“ mit beiden Kunden-
spezies, besonders aber mit den Qualitätsbe-
wussten, hat der ZVDH entsprechende Kun-
denanschreiben als Musterbriefe vorbereitet,
die von Mitgliedsbetrieben im internen Be-
reich ihres Landesverbandes abgerufen wer-
den können.
Darin überlässt der Dachdecker dem
qualitätsbewussten Kunden die Wahl zwi-
schen einem kostenloses „Standardangebot“
und einem signifikant besser ausgearbeitetem
„Experten-Angebot“.
Dem qualitätsorientierten Kunden wird
es mit dieser „Aufklärung“ leicht gemacht,
sich für das umfangreiche Experten-Angebot
zu entscheiden. Und er wird Verständnis da-
für aufbringen, dass diese detaillierte Ausar-
beitung eines Angebotes eine wenigstens teil-
weise Vergütung erforderlich macht. Dass
diese Gebühr bei Auftragserteilung verrech-
net wird, versteht sich von selbst.
Dabei kann das „bezahlte“ Angebot
durchaus als Marketinginstrument betrachtet
werden. Denn wer sich für diese Variante der
Angebotserstellung entscheidet, trifft bereits
im Vorfeld eine „Teilentscheidung“ für die-
sen Betrieb. Außerdem kann mit Sicherheit
davon ausgegangen werden, dass dieser
potenzielle Kunde keine weiteren neun Mit-
bewerber zu gleichen Konditionen mit der
Angebotserstellung beauftragt.
Werden dennoch weitere kostenlose
Angebote eingeholt, dürfte sich das „Exper-
ten-Angebot“ durch seine Ausführlichkeit
deutlich von allen anderen Angeboten unter-
scheiden und damit zu den Favoriten im
Rennen um den Auftrag gehören – auch
wenn die letzte Zeile unten rechts einen hö-
herenen Endpreis ausweist.
Umsonst arbeiten?
Detaillierte Angebote künftig auf Wunsch gegen Gebühr
20 Jahre aktuell
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