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2 / 2016
Artikel: Marcus Stephan, Leiter Versicherungen der BCA AG
Früh anfangen ist besser …
Im Gespräch: Matthias W. Kroll, Fachanwalt für Versicherungsrecht,
zum Generationenwechsel im Vermittlerbetrieb
Marcus Stephan (MS): „Warum wird von Experten immer wieder
darauf hingewiesen, dass eine Nachfolgeregelung im Betrieb
möglich frühzeitig angegangen werden soll?“
Matthias W. Kroll (MK): „Studien haben gezeigt, dass die ge-
schätzte Dauer einer Nachfolgeregelung in den seltensten Fällen
unter einem Jahr liegt. In aller Regel ist mit einer durchschnittli-
chen Dauer von etwa drei bis fünf Jahren zu rechnen. Das ist
auch nachvollziehbar: Zunächst muss ein Durchführungsweg für
die Unternehmensnachfolge definiert werden. Das kann bis zur
Entscheidungsfindung bereits einige Zeit in Anspruch nehmen.
Dann muss in die eigentliche Vorbereitung eingestiegen werden.
Wenn es dabei zum Beispiel erforderlich sein sollte, geeignete
Nachfolger zu finden und in das Unternehmen zu integrieren, be-
steht eine erhebliche Unsicherheit, ob dies gelingt. Oftmals ist
auch nicht der erstbeste Kandidat für eine Nachfolge geeignet.
Und zuletzt geht es an die Umsetzung der Nachfolgestruktur und
deren Implementierung. Das kann alles in allem schon einmal
fünf Jahre in Anspruch nehmen.“
MS: „Wenn Sie von Durchführungswegen sprechen – was meinen
Sie damit genau?“
MK: „Es gibt völlig unterschiedliche Wege, eine Unternehmensnach-
folge zu gestalten. Zunächst ist an erbrechtliche Gestaltungen inner-
halb der Familie zu denken. Weiterhin sind gesellschaftsrechtliche
Lösungen möglich, bei denen ein Nachfolger aus dem eigenen Mit-
arbeiterkreis oder von außen implementiert wird. Daneben kann
aber auch das Unternehmen im Ganzen verkauft werden. Weiter-
hin sind etwa alleinige Bestandverkäufe in Erwägung zu ziehen. Das
wird in aller Regel auch der für einen möglichen Erwerber interes-
santeste Weg sein. Die Möglichkeiten sind also vielfältig, sodass der
Unternehmer sich zu Beginn der Schaffung einer Nachfolgestruktur
entscheiden muss, welchen Weg er einschlagen will.“
MS: „Sie haben auf den Bestandsverkauf hingewiesen. Was ist denn
eigentlich alles vom Begriff des „Maklerbestandes“ umfasst?“
MK: „Eigentlich ist der Begriff falsch gewählt, denn im rechtli-
chen Sinne ist der „Bestand“ ein Versicherungsvertragsbe-
stand, der nach § 14 Versicherungsaufsichtsgesetz dem Versi-
cherer gehört. Dem Makler gehört der Kundenstamm. Das ist
sein eigentlicher Bestand. Insofern kann der Makler auch nicht
über die Rechtsverhältnisse zwischen dem Kunden und dem
Versicherer verfügen. Der „Bestand“ ist also der „good will“, also
die Möglichkeit, aus den Kundenbeziehungen künftig Geschäft
zu generieren.“
MS: „Wie kann ein Makler denn nun sein Unternehmen verkaufen?“
MK: „In rechtlicher Hinsicht gibt es zwei Möglichkeiten: Ein Ver-
kauf kann über einen sog. Asset Deal erfolgen. Das ist ein Ein-
zelrechtserwerb, bei welchem unabhängig von der Rechtsform
des Unternehmens alle Courtageansprüche einzeln abgetreten