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2 / 2016
Artikel: Michael Peters, Vertrieb Key Accounts der BCA AG
10 Jahre BCA – 25 Jahre Erfolg
Camillo Pacella ist als freier Mehrfachagent seit 25 Jahren
erfolgreich im Geschäft und seit zehn Jahren BCA Partner.
Ein Quasi-Doppeljubiläum sozusagen. Grund genug, ein Ge-
spräch mit ihm zu führen, ihm in Sachen Erfolgskonzept,
Veränderungen und mehr einmal auf den Zahn zu fühlen
und in der TOPNEWS darüber zu berichten.
Michael Peters (MP): „Ein Vierteljahrhundert Geschäftserfolg – Herr
Pacella, welche Erfahrung, welches Erlebnis aus dieser langen
Zeitspanne würden Sie als Ihr eindrücklichstes bezeichnen?“
Camillo Pacella (CP): „Die größte Veränderung für mich persönlich
war auf jeden Fall der Wechsel von der Ausschließlichkeit zum un-
abhängigen Vermittler und Mehrfachagenten. Rückblickend kann
ich mit Sicherheit sagen, dass es damals die richtige Entschei-
dung war. So bin ich frei in meiner Entscheidungsfindung und
kann individuell auf die Kunden eingehen.“
MP: „Was ist Ihr Erfolgsrezept?“
CP: „Wir bieten unseren Kunden ein Rundum-sorglos-Paket von der
ausführlichen Erstberatung bis zur Abwicklung im Schadenfall.
Wir wissen, dass es immer weniger Kunden gibt, die sich gegen alles
versichern möchten und/oder können. Deshalb ist unsere Philoso-
phie: ‚Versichern Sie sich gegen die Dinge, die Sie finanziell ruinieren
können.‘ Hierzu zählen meiner Ansicht nach die Privathaftpflicht-,
Unfall- und Berufsunfähigkeitsversicherung sowie eine gute Alters-
vorsorge. Unsere Aufgabe ist es, dem Kunden dies eindrücklich
vor Augen zu führen, ohne ihn zu irgendetwas zu überreden.“
MP: „Was hat sich seit Ihrem Start mit eigenem Büro für Sie im
Wesentlichen verändert? Haben sich z. B. Produktschwerpunkte
verschoben?“
CP: „Die größte Veränderung war die Umstellung auf ein digitales
und papierloses Büro. Wir haben alle Kundendaten, Verträge etc.
in unserem Kundenverwaltungsprogramm strukturiert abgelegt
und können so schnell und zuverlässig Auskünfte geben und Fälle
bearbeiten. Unser Schwerpunkt hat sich in den letzten Jahren in
Richtung Sachversicherungen verschoben, insbesondere liegt un-
ser Augenmerk auf dem Gewerbesachgeschäft.“
MP: „Hat sich der Anlage- oder Versicherungskunde bzw. sein
Verhalten seit den 90er-Jahren verändert?“
CP: „Früher waren die meisten Menschen in allen Bereichen sehr
gut versichert und es war normal, sich in diesem Bereich beraten
zu lassen. Das Verständnis für die Bedeutung einer guten Absi-
cherung geht meiner Meinung nach vor allem bei der jungen Ge-
neration langsam verloren, da viele nur noch an das ‚Jetzt‘ und
nicht an das ‚Was ist, wenn?‘ denken. Aufgrund der Wirtschaftssi-
tuation allgemein und der individuellen finanziellen Situation der
Kunden können viele zudem – falls überhaupt – nur noch die
existenziellsten Versicherungen abschließen.“
MP: „Führen Sie aktive Marketing- und/oder Vertriebsaktivitäten
durch? Wenn ja, welche haben sich für Sie als besonders wirksam
erwiesen?“
CP: „Ich habe in diesem Bereich über die Jahre schon viel aus-
probiert. Um im näheren Umkreis im Gedächtnis zu bleiben,
habe ich des Öfteren Anzeigen oder Artikel im örtlichen Anzei-
genblatt veröffentlicht. Als effektivstes Mittel zur Bekanntheits-
steigerung hat sich für mich jedoch das Sponsoring von Sport-
vereinen, vor allem im Bereich Fußball, erwiesen. Hier lassen
sich leicht Bekanntschaften knüpfen und man kommt unver-
bindlich ins Gespräch. Fußball ist zudem eine meiner Leiden-
schaften. Durch das Sponsoring kann ich so mein Hobby mit
dem Beruf verbinden.“
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