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Al mencionar el nombre de Dereck Foster, la
mayoría de la gente lo asocia con el liderazgo,
el éxito y la innovación. Estos atributos
también son sinónimo de la compañía que
cofundó, Automotive Art.
Armado conmás de 10 años de experiencia en
el negocio de pintura automotriz y el deseo de
revolucionar la industria en Barbados, Foster
y su socio Hugh Blades establecieron lo que
se ha convertido en el minorista de productos
para el cuidado y servicios demejora de autos
más grande del Caribe.
Una máquina bien engrasada
Con el fin de diferenciarse de la competencia,
Automotive Art tuvo que ser revolucionario.
“Vi que la industria estaba cambiando,
especialmente con la introducción de nuevos
sistemas de pintura de alta tecnología”, explicó
Dereck. “Yo creía que había una oportunidad
para cambiar la industria en Barbados al
abrazar esta nueva tecnología.”
La revolución Automotive Art significaba
transformar el entorno en el que se vende la
pintura.
“El negocio de la pintura automotriz, en
aquel entonces, era un ‘negocio sucio’. Todo
estaba cubierto de gotitas de pintura, desde el
contador hasta el cliente. Todo y todos estaban
cubiertos de pintura y eso tenía que cambiar “.
Lo que siguió fue una tienda limpia, de
aspecto profesional con un formato de tipo
supermercado, donde los productos estaban
en estantes y totalmente accesible a los clientes.
La compañía también invirtió en el equipo
computarizado más avanzado de mezcla de
color, lo que le permitió producir todos los
colores de automóviles en el mercado. El
siguiente paso fue el desarrollo del personal.
“Capacitamos a nuestro personal en el uso
de los productos. Esto nos permitió producir
mejores resultados para nuestros clientes,
mejorando notablemente la eficiencia, y en
última instancia, aumentar la productividad
y reducir los costos, lo que culminó en una
excelente rentabilidad”.
Los resultados fueron innegables. Después
de tres años en entrar al negocio de la pintura
automotriz en Barbados, Automotive Art
tenía un único competidor restante.
“Cuando empezamos habíamás de 10 tiendas
de pintura en Barbados, pero muchos de
ellos no aprovecharon las oportunidades de
mercado que estaban disponibles. Hoy en
día todavía hay unos pocos jugadores en el
mercado, pero Automotive Art tiene una
participación dominante.”
Conduciendo las exportaciones
Automotive Art inició sus operaciones en
Barbados en 1990 y comenzó a exportar dos
años más tarde. La compañía fue capaz de
transformar el rostro de la industria de cuidado
de autos en la isla en un tiempo récord, y vio
la oportunidad de hacer lo mismo en otros
territorios del Caribe, a partir de Dominica.
“Con el fin de expandirnos a toda la región,
necesitábamos encontrar los socios adecuados.
Harris Paints era un inversionista en
Automotive Art y tenía una fábrica instalada
enDominica, por lo que constituía un negocio
con buen sentido.”
Con la expansión fuera de CARICOM se
comprendió de que la empresa no podía
fabricar en Barbados y seguir siendo
competitiva. Por tanto, este componente fue
subcontratado a una empresa europea y se
estableció un centro de distribución enMiami
para facilitar la logística.
“Desde ahí (Miami), comenzamos a exportar
hacia América Latina. Cada país tiene
sus propias fortalezas. Para Barbados, la
fabricación de bienes para la exportación,
excepto los productos de nicho como el
ron, no es lo adecuado. Los servicios y
el conocimiento, por otro lado es donde
podemos ser competitivos a nivel mundial.”
Hoy en día, la empresa de la cadena de
distribución y franquicia del mercado de
accesorios opera tiendas en nueve países y
vende sus productos en 62 países de todo el
mundo a través de operaciones en los
EE.UU.y Polonia. Automotive Art también exporta
conocimiento a partir de las operaciones de
Barbados, a través de un sistema de franquicias
y las funciones de la oficina central.
Navegando por los retos
Automotive Art enfrenta muchos retos en
la exportación regional, pero Foster señala
que uno de los mayores desafíos que los
empresarios caribeños enfrentan proviene
de una ventana gráfica de logística, es decir,
los puertos regionales, las costumbres y el
transporte aéreo.
“Vivimos en países pequeños, sin embargo,
queremos tener algunas de las reglas más
draconianas en el mundo, que luego se
convierten en un elemento disuasorio para los
fabricantes. En lugar de ayudar a los países con
la capacidad de mover mercancías, regional
e internacionalmente, en realidad estamos
haciéndoles daño.”
Aunque la compañía ha conquistado con
éxito el Caribe de habla Inglesa, lo mismo
no puede decirse para el resto de la región.
Automotive Art estaba limitada al Caribe de
habla Inglesa, ya que su proveedor alemán
ya tenía distribución en los territorios
americanos y de habla francesa latina. Esto
significaba encontrar un nuevo proveedor
que pudiera ofrecer una calidad similar sin
restricciones.
Además de encontrar un nuevo proveedor, la
empresa reconoció que había una necesidad
de desarrollar su propia marca, la marca
Automotive Art. Esto se logró con un
proveedor holandés, que no sólo facilitó el
acceso a través de los territorios restantes,
sino que tambiénmás tarde abrió la puerta al
mercado de los Estados Unidos. Este progreso,
sin embargo duró poco.
“Poco después de comenzar nuestra expansión
hacia Estados Unidos, nuestro proveedor
holandés fue comprado por una empresa
de pintura americana multimillonaria, que
inmediatamente nos informó que iba a
romper nuestro contrato y, mientras estaban
felices de continuar abasteciéndonos para el
Caribe y América Latina, no seríamos capaces
de vender en América del Norte.”
Si bien esta evolución resultó desconcertante,
con la investigación, la inteligencia y el enfoque
correcto, dos años más tarde, el equipo de
Automotive Art aseguró un nuevo proveedor
de Polonia para facilitar su estrategia.
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