190 / 235
192
Работа со спонсором подразумевает постоянную коммуникацию.
Учреждениям культуры в этом направлении легче, потому что они, как
правило, обладают таким ресурсом, как культурное событие. У нас
есть возможность приглашать потенциального спонсора на все собы-
тия (спектакли, концерты, выставки и др.), проводимые организацией.
Во время мероприятия знакомьте вашего спонсора с другими пригла-
шенными. Заведите на спонсора специальную анкету и своевременно
ее заполняйте – это поможет вам работать одновременно с несколь-
кими спонсорами. Как правило, один человек может «окучивать и пас-
ти» 5-7 спонсоров одновременно.
На переговоры о спонсорстве лучше всего идти к первым лицам
компании с вашим директором, предварительно договорившись о
встрече. Ведите переговоры и соглашайтесь. Высший пилотаж рабо-
ты со спонсором – это когда спонсор втянут в работу вашей органи-
зации, постоянно интересуется, что у вас происходит, и не остается
равнодушным к вашим проектам. Не забывайте, что отношения со
спонсором – это отношения между людьми. И именно на этом уровне
человеческого взаимопонимания и коммуникабельности будет прини-
маться решение о спонсорской поддержке вашего проекта.
Бартер. Найти спонсора, готового профинансировать часть ва-
шего проекта, очень трудно. Гораздо легче установить своеобразный
бартер (обмен) вашей рекламной и PR-услуги на товары и услуги, пре-
доставляемые спонсором. Транспортной кампании легче привезти ва-
ших гостей из аэропорта, отелю – поселить приехавших гастролеров,
ресторану – организовать фуршет. Но из своего опыта знаю: на бар-
тер надо быть нацеленным сразу и не вести разговоров вроде: «Ну,
если деньгами не можете, тогда давайте хоть борзыми щенками».
Гарантируйте, что все взятые вами обязательства будут выпол-
нены. Для России это одна из главных проблем. Пообещать много и
не выполнить хотя бы одного – и вы разрушаете ту огромную работу,
которую так долго и тщательно вели. Напишите 5 пунктов выгод для
спонсора, а сделайте 10. Тогда спонсор согласится поддержать ваш
следующий проект и приведет еще одного-двух своих коллег.
Поиск спонсора
Когда ваш проект и спонсорский пакет готов, приступайте к иссле-
дованию рынка и поиску потенциального спонсора. Не рассчитывайте