192 / 235
194
организацией: как показывает практика, это один из лучших способов
познакомиться с потенциальным спонсором. Во время мероприятия
знакомьте вашего спонсора с другими приглашенными. Предполага-
емый спонсор не должен замечать, что о нем забыли. Заведите на
каждого специальную анкету и своевременно ее заполняйте, это по-
может вам работать одновременно с несколькими спонсорами. Как
правило, один человек может «окучивать» и «пасти» 5-7 спонсоров
одновременно.
На переговоры о спонсорстве лучше всего идти к первым лицам
компании вместе с вашим директором, предварительно договорив-
шись о встрече. Ведите переговоры и соглашайтесь. Высший пилотаж
работы со спонсором – это когда спонсор втянут в работу вашей орга-
низации, постоянно интересуется, что у вас происходит, и становится
неравнодушным ко всем вашим проектам. Не забывайте, что отноше-
ния со спонсором – это отношения между людьми, и именно на уровне
личного взаимопонимания будет приниматься решение о спонсорской
поддержке вашего проекта.
Бартер.
Найти спонсора, готового оплатить расходы даже на часть
вашего проекта, достаточно трудно. Гораздо легче получить своеоб-
разный обмен (бартер) вашей рекламной и PR-услуги на товары и
услуги, предоставляемые спонсором. Транспортной компании легче
привезти ваших гостей из аэропорта, отелю – поселить приехавших
артистов, ресторану – организовать фуршет, чем дать на это деньги.
Но из своего опыта знаю: на бартер надо быть нацеленным сразу и ни
в коем случае не допускать высказываний вроде: «Ну, если деньгами
не можете, тогда давайте борзыми щенками».
Предоставьте гарантии, что все обязательства будут выполнены.
Для России это одна из проблем. Наобещав много и не выполнив пусть
даже чего-то одного, вы разрушаете ту огромную работу, которую сами
так долго вели. Напишите 5 пунктов выгод (бенефиций) для спонсора, а
сделайте 10, и вполне вероятно, что этот спонсор согласится поддержать
ваш следующий проект и приведет еще одного-двух своих коллег.
Если реализация и подготовка проекта занимает длительный пери-
од времени, необходимо периодически информировать спонсора о ходе
работы. Заведите себе правило раз в две недели информировать спон-
сора о состоянии дел. Когда мероприятие закончено, не забудьте побла-
годарить спонсора. Напишите письмо, соберите всю полиграфическую
продукцию с логотипом спонсора, печатные материалы, газетные статьи,
фотографии события и отошлите весь пакет спонсору. Написание пись-
ма и сбор материалов не составят большого труда, но это и есть первый
серьёзный шаг к дальнейшему сотрудничеству с этой компанией.