50 / 167
Но спешка уместна не всегда. Скоропалительное решение может лишь замаскировать
проблему, не устранив ее первопричин, и таким образом ухудшить ситуацию.
Приведу пример. Мне приходилось консультировать P-клиентов, которые видели
проблему в том, что персонал работает спустя рукава. Надо сказать, что это типичная жалоба
в устах P-менеджера.
Почему у производителя складывается такое мнение? Потому что он убежден, что за
хорошую работу надо платить, а система материального поощрения зачастую не
предполагает оплаты по результатам. P кажется, что во всем виновата непродуманная
система вознаграждений, которая не создает мотивации работать усердно.
В такой ситуации P-руководитель принимает решение ввести соответствующую
систему материального поощрения. Но если структура компании не позволяет точно
определить подлинный вклад отдельных работников в общее дело, эта мера может оказаться
преждевременной. Не уяснив, кто отвечает за конкретный результат, вы будете бросать
деньги на ветер, вознаграждая тех, кто либо не способствовал достижению результата, либо
не знает, каким образом он помог его достижению. Если в организации нет порядка, кого-то
осыпают премиями лишь за то, что он оказался в нужном месте в нужное время, а тот, кому
следует воздать должное за достигнутое, не получает ничего.
Следует организовать работу так, чтобы достижения людей отражали их личный вклад
в общее дело, и не пожалеть времени на то, чтобы определить, благодаря кому получены
результаты. Иначе вы без толку истратите уйму денег. Безусловно, совершенствовать
организационную структуру, создавать информационные системы и приводить их в
соответствие со стратегиями компании — изнурительная и кропотливая работа, но другого
пути нет.
Производителю хочется, чтобы решение было простым: измерять результаты и платить
по результатам. Все очень просто. Но на деле все куда сложнее. Не спешите с
нововведениями. Возможно, для новой системы еще не настало время.
Управляя железной дорогой, вы отправляете поезда не туда, куда нужно
Зачастую производитель на всех парах мчится вперед, не замечая ничего вокруг.
Что делает торговый агент P-типа, если ему не удалось продать товар? Он приходит к
клиенту вновь и вновь, а его увещевания становятся все более настойчивыми.
Однако такая стратегия может оказаться ошибочной. Возможно, все дело в том, что его
товар не пользуется спросом. Управляя скорым поездом, P ведет его не туда, куда следует.
Он работает в поте лица, предлагая ненужный продукт на неправильно выбранном рынке.
Вместо того чтобы изо всех сил бить в одну точку, ему надо изменить подход,
переключиться на новый продукт и работать с другими клиентами.
Не зацикливайтесь на стратегии, которая не дает результата. Чтобы двигаться дальше,
не обязательно дожидаться землетрясения. Почувствовав первые слабые толчки,
задумайтесь: «Правильно ли я действую?»
Коммуникация
Значение слов «да» и «нет» зависит от того, кто их произносит. Уяснить подлинный
смысл этих слов бывает не так-то просто.
Производитель все понимает буквально: «да» — это «да», а «нет» — это «нет». При
этом его собеседники истолковывают и употребляют эти слова по-разному.
Представьте континуум, имеющий вид горизонтальной оси, на которую нанесены
промежуточные отметки. Слева обозначено — «Не знаю», справа — «Знаю».
Не знаю Знаю
Представьте, что вы спрашиваете A: «Нужно ли нам что-то менять?» Если ему кажется,
что не хватает информации, он скажет «нет». Попробуйте объяснить ему, о чем идет речь.