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Handel
Holzland
Damit sich dieser Bereich an
messbaren Instrumenten weiter-
entwickeln kann, haben wir mit
dem Storecheck, der Kunden-
zufriedenheitsbefragung und
Handwerker-Marketingadressen
weitere Werkzeuge in diesen Be-
reich eingeführt. Sie helfen zum
Beispiel, die tatsächliche Be-
ratungs- und Verkaufsqualität
realistisch einzuschätzen und
konkrete Maßnahmen zur Be-
triebsoptimierung zu ergreifen.
Zur Baustoff-Vermarktung ge-
ben wir unseren Holzhändlern
sieben strategisch aufeinander
aufbauende Maßnahmenpakete
an die Hand. Und natürlich unter-
stützen wir auch bei ihrer Umset-
zung. Denn ein Holzhändler, der
sich gerade vor Markteintritt im
Baustoffbereich befindet, muss
anders werben als ein baustoff
erfahrener Händler, der sich als
Spezialist für Trocken- und Innen-
ausbau oder energieeffizientes
Wohnen positionieren möchte.
Sehen Sie Möglichkeiten der
Zusammenarbeit mit weite-
ren Marktteilnehmern?
Ridder:
„Keep an open mind“,
dieser Slogan hat sich als sehr
wertvoll in unserem Handeln er-
wiesen. Mit der derzeitigen Kon-
stellation sind wir sehr zufrieden.
Aber natürlich denken wir zu-
kunftsgerichtet und öffnen uns
für alle Themen, die angefasst
werden müssen.
Insbesondere bei der Interna-
tionalisierungsstrategie, bezogen
auf Skandinavien, Osteuropa und
die Benelux-Länder, gehen wir in-
novative Wege. Unser Speed-Da-
ting zwischen belgischen Holz-
händlern und deutschen Liefe-
ranten im Frühjahr dieses Jahres
zeigt unsere Freude an neuen For-
maten. Aktuelle Wege der Markt-
bearbeitung zu finden, die Effizi-
enz und Spaß miteinander verbin-
den, finden wir wichtig.
In Norwegen und den Nieder-
landen kooperiert Holzland zu-
dem seit dem letzten Jahr mit Ko-
operationen, die teilweise gänz-
lich anders funktionieren als die
deutschen. Hier können wir sehr
viel Neues lernen und abwägen,
was wir in welchen Segmenten
nutzbar machen können. Immer
vor dem Hintergrund: Was passt
zu uns und unseren Partnern?
Und was überlassen wir lieber
den anderen? Neben aller Offen-
heit ist manchmal eben auch Ab-
grenzung gefragt. Letztlich geht
es uns um geschickte Unter-
scheidungsfähigkeit und darum,
das richtige Maß anzulegen. Mit
der Intensivierung der gemeinsa-
men Sortimentsarbeit innerhalb
der Kooperation, der Stärkung
des Großhandelsgeschäfts und
dem Ausbau der E-Commerce-
Aktivitäten haben wir weitere
wichtige Themen, auf die wir uns
konzentrieren und die wir voran-
treiben wollen.
Stichwort E-Commerce:
Wie beurteilen Sie die wei-
tere Entwicklung?
Ridder:
Der E-Commerce wird in
großer Geschwindigkeit an Rele-
vanz gewinnen und dem gilt es
proaktiv zu begegnen. Er ist aber
nicht als Gefährdung, sondern
als Chance zu bewerten, Neues
zu wagen und das im Alltag der
Menschen omnipräsente Internet
in die eigene Planung miteinzube-
ziehen. Daher erstellen wir für un-
sere Partner Online-Shops, die sie
für Information, Service und Ver-
trieb der Produkte vielfältig einset-
zen können. Bewusst legen wir
sie so an, dass der End- und der
Profikunde, je nach Ausrichtung
unserer Händler, sich abgeholt
und angesprochen fühlen.
Mit unserem Produkt-Infor-
mations-Management-System
PIM und dem Virtuellen Zentral-
lager VZL legen wir darüber hi-
naus die Basis für umfassende
Informationen der Kundenbera-
ter am POS und QR-Codes am
Produkt, ermöglichen eine hohe
Warenverfügbarkeit und eine Ak-
tivierung des Händler-Händler-
Geschäfts. Wir halten dies für
wichtige Bausteine einer umfas-
senden Gesamtstrategie, die wir
konsequent verfolgen. Letztlich
bleibt der E-Commerce aber nur
ein Baustein in einer ganzen Pa-
lette notwendiger Maßnahmen.
Wer nicht über die Gesamt-
heit seiner Geschäftsprozesse
– angefangen bei Logistik und
Lager, über POS-Strategien, effi-
zientes Kunden- und Produktda-
tenmanagement bis hin zu ei-
nem effektiven Handling an der
Schnittstelle zwischen alten und
neuen Systemen – nachdenkt,
der wird auch in diesem Bereich
nicht reüssieren. Der Holzfach-
handel ist gut aufgestellt, wenn
er konsequent Multi-Channel
denkt und handelt. Überall da,
wo sein Kunde auftaucht, gilt
es präsent zu sein, ohne sich zu
übernehmen.
Dafür müssen grundsätzliche
Fragen geklärt werden: Wer will
ich sein und was muss ich dafür
tun? Wo kann ich Vorreiter sein,
wo will ich mich nur anschließen
und was ist zu viel? Wenn das
klar entschieden ist, gilt es die
Vernetzung von professionellen
Online- und Datenmanagement-
Services auf Produkt- und auf
Kundenebene mit den Vorteilen
des Einkaufs vor Ort weitsichtig
mit den eigenen Zielen zu verbin-
den. Wer seinen Schwerpunkt auf
hoch frequentierte endverbrau-
cherorientierte Produkte setzt,
wird sich sicher stärker mit den
sozialen Medien auseinanderset-
zen müssen als Firmen mit hoch
spezialisiertem Angebot für Pro-
fikunden. Die Schwerpunkte sind
also unterschiedlich zu setzen –
wie genau, das muss die Analyse
im Detail entscheiden. Optimaler
Service und professionelle Bera-
tung durch beständig sich weiter-
bildende Mitarbeiter bleiben dabei
aber unverzichtbare Bestandteile
für den stationären Holzfachhan-
del. Sie müssen als Kernkompe-
tenzen hochgehalten und weiter
ausgebaut werden. Die Weichen
sollten alle Händler jetzt richtig
stellen, um später nicht das Nach-
sehen zu haben.
Wie beurteilen Sie die Rolle
der Eigenmarke, auch mit
Blick auf den E-Commerce?
Ridder:
Unsere Eigenmarke HQ
ist ein ganz wichtiges Element
unseres Sortimentes. Sowohl der
Bereich HQ Boden als auch die
HQ Gartenwelt werden bestän-
dig weiterentwickelt und auf die
Bedürfnisse der Verbraucher in
Qualität und Preis ausgerichtet.
Mit HQ setzen wir auf eine hoch-
wertige Fachhandelsmarke mit
klarer Positionierung, die sich der
Vergleichbarkeit entzieht.
Wir stärken damit unsere
Partner, die bei identifizierbaren
Produkten oft auf Käufer stoßen,
die sich im Laden oder via Inter-
net über den Preisspiegel identi-
fizierbarer Produkte informieren
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3|2016