98 / 114
очень беспокоит, должно ли правительство владеть железными дорогами, но они очень хотят
знать, как добиться успеха, как получить более высокое жалованье, как быть здоровым. Если
бы я был редактором этого журнала, я рассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах,
как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как занять хорошее
место, как обращаться со служащими, как покупать дома, как запоминать, как избегать
грамматических ошибок и т.д. Люди всегда заинтересованы в биографических рассказах,
поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал
миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и президентов
различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой путь от рядовых служащих до
вершин власти и богатства».
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у журнала был
небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл сделал именно то, о чем он
говорил. Каков был результат? Он оказался потрясающим. Тираж увеличился до двухсот
тысяч, трехсот, четырехсот, пятисот тысяч экземпляров… В журнале появилось то, что
интересовало публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек, затем
полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не остановился, он продолжался в
течение многих лет. Сидалл воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.
Материал для выступления, который всегда привлекает внимание
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях, но вы будете
владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра миллионы разговоров будут
происходить по всей территории Америки, во дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что
же будет главной темой большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то
поступила так-то. Я видел, как она сделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на бирже и
т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в Соединенных
Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного опыта, что для поддержания
интереса я должен рассказывать им о людях.
Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные идет, Джонни
начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а Билли бросал что-то через проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже поговорить на тему
о том, как добиться успеха. Большинство из них стали восхвалять обычные добродетели,
стали проповедовать и поучать и утомили своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как
один из самых известных американских бизнесменов совершил аналогичную ошибку,
выступая по радио по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины —
члены клубов и разъездные лекторы.) Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде
следующего: "Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы
должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что бы вы нам здесь
ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее интересных вещей на свете являются
окруженные ореолом достоверности слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых
вы знаете.
Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с
удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и, возможно,
воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче рассказать нам подобные
истории, чем излагать эти многословные и абстрактные проповеди".
Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно заинтересовать себя
или своих слушателей. Однако в этот вечер он воспользовался идеей, предложенной ему, и
рассказал нам о двух своих однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько
экономным, что покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие,
какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего носить и какие из