90 / 158
Лейл Лаундес: «Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных
коммуникаций»
борьбу у ворот”, “нас не прижмут к борту” или “мы перехватим эту передачу”.
Все знают выражение “попал в яблочко”. Это выражение понятно каждому, но больше
всего оно скажет энтузиасту стрелкового спорта. Если ваш слушатель играет в теннис, то
разговоры о
пушечной подаче
и
обводке по линии
оживят ход вашего разговора. Если ваши
деловые партнеры – баскетбольные болельщики, то, употребив аналогии вроде “броска
крюком” или “борьбы под щитом”, вы попадете прямехонько в их корзину. Если ваш клиент
занимается борьбой, то сказать “уложить противника на лопатки” или “сделать мертвый захват”
– наверняка завоевать его симпатии.
Вам эти аналогии могут казаться неубедительными, тем не менее, это мощное средство
общения, потому что затрагивает мир вашего Собеседника. Так почему бы не использовать
самые яркие из доступных вам слов, чтобы добиться своего и продать товар? Я называю этот
прием “методом ярких образов”.
Прием 46:
Яркие образы
У вашего клиента есть сад? Поговорите о том, как
посеять семена
успеха. У
вашего шефа есть яхта? Поделитесь с ним идеей, которая поможет
идти по ветру
или
оставаться на плаву.
Может быть, он пилот-любитель? Расскажите об идее, которая
обеспечит
крутой взлет
или
мягкую посадку.
Он играет на бильярде? Скажите, что это
поможет
положить шар в лузу.
Затроньте интерес или стиль жизни своего слушателя,
а потом накручивайте образы. Чтобы придать своим высказываниям больше силы и
напора, пользуйтесь аналогиями из мира вашего слушателя, а не из своего. И еще:
метод ярких образов
подскажет вашим слушателям, что вы думаете точно так же, как
они, и намекнет, что вы разделяете их интересы.
Прошу прощения, но я еще раз ненадолго вернусь к своим злобным фантазиям о
безнадежно сконфуженном сотруднике-мужчине. Теперь руководство, состоящее
исключительно из женщин, обсуждает стратегию корпорации, используя аналогии, только,
разумеется, не из футбола, а из балета.
– Давайте проведем поглощение этой компании в темпе
аллегро, –
предлагает одна.
– Нет, в таком деле лучше подойдет
адажио, –
возражает ее коллега.
– А что, если они сделают
тур жете,
пока мы стоим в
пятой позиции?
– Полно, разве вы когда-нибудь видели приличное
фуэте
в исполнении их президента?
Директриса подводит итог:
– Предлагаю сделать им маленький
реверанс,
а потом –
гранд батман
прямо по яйцам.
Глава 47
Задействуйте знаки сопереживания
Никаких “ага”, “угу” и “хм”
Внимая собеседнику, мы часто тихонько вставляем что-то вроде “угу” или мычим “м-м-м”,
желая уверить говорящего, что мы его слышим. На самом деле, у некоторых это превратилось в
привычку – звуки вылетают изо рта неосознанно. Каждый раз, когда я разговариваю со своим
приятелем Филом, он мычит в течение всего разговора, непрерывно и самозабвенно. Иногда,
пребывая в строптивом расположении духа, я, услышав в ответ на свои слова очередное
согласное мычание, ошарашиваю приятеля вопросом:
– Послушай, Фил, а что я сейчас сказала?
– Гм, ну, это… черт…
Фил в полном недоумении. И это не его вина. Просто он мужчина, а мужчины особенно
часто страдают этой привычкой – пропускать слова мимо ушей и тянуть свое “м-м-м”.
Однажды, когда я произносила монолог, который не затрагивал никаких важных проблем, Фил
мычал как заведенный. Чтобы проверить, насколько он меня слушает, я обронила:
0