73 / 114
насколько эта компания жизненно важна для слушателей? Почему бы не начать, например,
так: "Известно ли вам, какова предполагаемая продолжительность вашей жизни, согласно
таблицам, разработанным страховыми компаниями? Как утверждают статистики в области
страхования жизни, продолжительность вашей жизни составляет две трети времени между
вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.
Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим теперешним
возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять. Вы можете ожидать, что
проживете две трети этого срока, то есть еще тридцать лет… Достаточно ли этого? Нет, нет,
всем мы страстно желаем прожить дольше. Тем не менее вышеупомянутые таблицы были
составлены на основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами рассчитывать на то, чтобы
опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые предосторожности, и самым первым
шагом в этом направлении явится тщательное медицинское обследование…"
В этому случае, если мы объясним детально, почему периодические медицинские
обследования являются необходимыми, то слушатель может заинтересоваться каким-либо
учреждением, созданным для оказания ему таких услуг. Однако начинать с рассказа о
подобном учреждении будет катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший начинал свою речь о
необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительно так:
«Мы, американцы, должны гордиться нашими национальными богатствами…»
После такого вступления он стал доказывать, что мы растрачиваем древесину
позорным образом. Однако начало было неудачным, слишком общим, слишком
расплывчатым. Он не сделал ничего для того, чтобы слушатели почувствовали важность
этого вопроса для самих себя. Среди слушателей находился работник типографии.
Уничтожение лесов означает нечто весьма конкретное для его работы. Среди слушателей
был банкир.
Уничтожение лесов отзовется и на нем, так как скажется на нашем общем
благосостоянии… и так далее. Так почему бы не начать выступление следующим образом:
«Вопрос, который я собираюсь затронуть, касается вашего бизнеса, мистер Эпплби, и
вашего, мистер Сол. Собственно говоря, он в определенной степени окажет воздействие и на
стоимость продовольствия, и на квартплату. Он затрагивает благосостояние и процветание
всех нас».
Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранения наших лесов? Нет, я так
не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы высказанному Элбертом Хаббардом
принципу, согласно которому необходимо «нарисовать широкую картину и представить
тему так, чтобы она привлекла внимание».
Притягательная сила потрясающих фактов
«Хорошая журнальная статья, — говорит С.С.Маклюр, основатель одного известного
периодического издания, — это серия потрясений».
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты, они захватывают нас и требуют
внимания. Вот некоторые примеры. Н.Д.Баллантайн из Балтимора начал свое выступление,
посвященное чудесным свойствам радио, следующими словами:
«Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся по оконному стеклу в
Нью-Йорке, может быть передан по радио и будет греметь в Центральной Африке подобно
Ниагарскому водопаду?»
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании "Гарри Дж.
Джонс", так начал свое выступление, посвященное проблеме преступности:
«То, как осуществляется наше уголовное право, — заявил однажды Уильям Хоуард
Тафт, бывший главный судья Верховного суда Соединенных Штатов, — является позором
для цивилизации».