140 / 167
ожидают печальные перспективы.
Коммуникация
Все мы знаем, как легко взять неверный тон, когда мы беремся что-то объяснять. Очень
часто собеседник истолковывает ваши слова превратно. Чтобы успешно управлять, нужно
уметь увлечь других своими идеями. Ваша задача — склонить людей к сотрудничеству.
Непонимание — основной источник организационных конфликтов. Чтобы избежать
недоразумений, нужно адаптировать свой стиль к потребностям собеседника. Мы слишком
часто рассчитываем, что другие подстроятся под нас. Но если вы и вправду хотите, чтобы
вас поняли, приспосабливаться к собеседнику нужно вам. Общаясь с людьми,
ориентируйтесь не на продукт, а на рынок. Сконцентрируйтесь на коммуникативных
потребностях собеседника.
Как поступить, если вы новичок в организации или налаживаете отношения с новым
клиентом, стиль которого вам незнаком? Узнайте, чем он занимается. Ознакомьтесь с
организационной структурой компании, она расскажет вам многое. Если тот, кто вас
интересует, занимается маркетингом, скорее всего, вы имеете дело с E. Если он работает в
отделе продаж, это наверняка P. Если он вице-президент по продажам и маркетингу, его P-
начало скорее всего, возобладает над E-склонностями, поэтому считайте, что перед вами P.
Бухгалтер, по всей вероятности, будет человеком A-типа.
Многое о человеке могут рассказать его офис, стол, манера одеваться, осанка, степень
активности. Чтобы вас понимали правильно, будьте внимательным и чутким к другим
людям, наблюдайте, как они реагируют на ваши замечания и старайтесь подстроиться под их
стиль.
Не забывайте, что Предприниматели E видят целостную картину, они нацелены на
результат, динамичны, их методы не структурированы. Производители P тоже стремительны
и нацелены на результат, но видят лишь ближайшую перспективу и поглощены
выполняемой задачей. Они обстоятельны, их подход структурирован. Администраторы A
разделяют интерес производителей к деталям и краткосрочным результатам, но в отличие от
P-типа они организованны, медлительны и ориентированы на процесс. И наконец,
Интеграторы I подобно Предпринимателям склонны к целостному восприятию
происходящего, а их методы не структурированы. При этом они, как и A, ориентированы на
процесс и неторопливы. Они ждут, пока дорогу проторят другие. (Определить стиль
человека, не прибегая к психологическим тестам, вам поможет моя книга «Идеальный
руководитель», глава 9.) Далее мы рассмотрим все стили по порядку. Сначала я расскажу,
как общаться с Производителем, затем — как иметь дело с Администратором, далее — как
разговаривать с Предпринимателем и, наконец, как вести себя с Интегратором.
Имейте в виду, чтобы успешно решать комплексные задачи менеджмента, вы должны
научиться увлекать, убеждать и вести за собой не только своих подчиненных, но и коллег, а
порой и начальство. Если все это вам удается, вы — потенциальный лидер.
Кто такой лидер? Лидер для взаимодополняющей команды то же самое, что большой
палец для руки: он превращает команду в единое целое, как большой палец помогает разным
пальцам действовать заодно, становясь рукой. Чтобы быть лидером, нужно уметь повести за
собой подчиненных, коллег и даже босса, а для этого нужно знать подход к носителям
разных стилей.
Как ни странно, труднее всего эффективно общаться с подчиненными. Почему? Нам
кажется, что с подчиненными можно не церемониться, и, общаясь с ними, мы ведем себя
невнимательно и небрежно. В итоге мы часто наталкиваемся на непонимание.
Чтобы успешно общаться с кем бы то ни было, нужно все время быть начеку.
Попробуйте относиться к каждому человеку в вашей организации так, словно он ваш босс,
даже если на самом деле это не так. Помните о главном: ваша задача — увлечь его своей
идеей. Иными словами, вместо того чтобы применять власть, попробуйте употребить