143 / 167
фразой вроде: «Таковы мои рекомендации, и если из этого ничего не выйдет, я готов взять
всю ответственность на себя».
A-руководитель всеми силами стремится избежать риска. Когда возникает проблема,
найдите способ интерпретировать ее как отклонение — для Администратора это серьезный
стимул взяться за ее устранение. В идеале ваше решение не должно быть сопряжено с
риском. Тогда у A не будет оснований возражать, и он скажет: «Прекрасно, можете
действовать».
Изложение материала
Как держаться с Администратором в обычных обстоятельствах, во время ежедневных
собраний и обсуждения текущих вопросов несрочного характера? Вы должны соблюдать
протокол.
Прежде всего, никаких сюрпризов. Если вам нужно поговорить с A, заранее попросите
его назначить вам встречу. Не вздумайте явиться к нему как снег на голову. Если вы это
сделаете, первые полчаса беседы будут потрачены впустую. Вместо того чтобы слушать вас,
Администратор будет терзаться мыслью о том, что вы застали его врасплох, не дав ему
подготовиться. Он будет ощущать себя беззащитным и потому обиженным. Не забывайте,
его день расписан по минутам. Его неделя расписана по минутам.
Вся его жизнь распланирована. Поэтому ваш бесцеремонный поступок — внезапное
появление — нарушает планы всей его жизни.
Договоритесь о встрече заранее и уведомите его о теме предстоящего разговора, чтобы
дать ему время подготовиться.
Далее. Используйте поправочный коэффициент. Я употребляю этот термин для оценки
и корректировки присущего каждому стилю восприятия времени. К примеру, E и P
динамичны, а A и I действуют обдуманно и неторопливо.
Я обнаружил, что у меня как у E этот поправочный коэффициент равен шести. Когда я
говорю своим подчиненным: «Мы справимся с этим за час», в действительности работа
занимает шесть часов. Если я говорю им: «Мы сделаем это за неделю», на нее уходит шесть
недель.
E-тип подобен орлу, который парит высоко в небе: единожды взмахнув крыльями, он
преодолевает расстояние, которое на земле равно полумиле. Чем выше он парит в облаках,
тем меньше кажется ему расстояние на земле.
Однако, чтобы проделать тот же путь, тому, кто остался на земле, приходится
карабкаться на скалы и спускаться в ущелья, что требует немало времени. Предприниматель
обычно упускает это из виду, поэтому важно не забывать про поправочный коэффициент.
Поэтому если вы, будучи P или E, отвели на предстоящий разговор с A полчаса, вам
нужно позвонить ему и сказать: «Мне нужно встретиться с вами часа на три». Почему?
Потому что нужно учитывать свой поправочный коэффициент. Если вы условитесь с A о
получасовой встрече и задержитесь у него на три часа, он вам этого не простит. Оговорите
продолжительность встречи заранее и придерживайтесь этой договоренности.
После этого вы подготовьтесь к встрече сами. Каким образом? Сделайте несколько
медленных глубоких вдохов и выдохов. Предприниматели и Производители не умеют
правильно дышать, они вечно задыхаются. Почему? Потому что все время носятся как
угорелые. В Мексике, стране с P-культурой, шутят, что в споре проигрывает тот, кто первый
замолчит, чтобы перевести дыхание. Самый важный прием, который нужно освоить
Производителям и Предпринимателям, особенно если им приходится иметь дело с
Администраторами и Интеграторами, — умение сбавлять темп. Чтобы добиться этого,
научитесь правильно дышать.
Чем спокойнее вы держитесь, чем медленнее вы излагаете материал, тем больше
вероятности, что A поймет то, что вы хотите сказать.
К тому же, снизив скорость, вы сможете внимательнее наблюдать за собеседником.