147 / 167
непременно запишите все вопросы и обдумайте их после завершения презентации.
Теперь, когда E знает, что ни один из его вопросов не останется без ответа, его глаза
проясняются, и он готов слушать дальше. Изложив следующую порцию материала, вновь
дайте ему время переварить информацию. Запишите его вопросы и продолжайте
презентацию.
По истечении пяти или пятнадцати минут дайте E возможность высказаться, попросите
пять минут, чтобы ответить, и продолжайте дальше описанным порядком. Не беспокойтесь о
времени. E не станет вас торопить, если вы позволите ему комментировать сказанное и
переиначивать его на свой лад.
И наконец, отвечая на вопросы по завершении презентации, позаботьтесь о том, чтобы
итоговое решение несло на себе отпечаток индивидуальности вашего E-собеседника —
принадлежит идея ему или нет, он непременно должен внести в нее свои поправки.
Как преподнести собственное решение
Как быть, если у вас уже есть решение, и вы опасаетесь, что E может изменить его? Как
сохранить его в неприкосновенности? В этом случае я предлагаю использовать испытанный
тактический прием, но имейте в виду: если вы попадетесь с поличным, вам несдобровать.
Изложите ваше решение, но при этом умышленно сделайте очевидную ошибку. E тут
же заметит ее и внесет поправки. Это позволит ему ощутить свою причастность к принятому
решению. После этого вы вольны действовать так, как собирались изначально.
В рекламном бизнесе это называется «методом волосатой руки». Готовя раскадровку
для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей
чудовищно волосатые руки. Они сразу привлекают внимание E-клиента, который говорит:
«Это плохо, исправьте». В итоге он чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к
результатам работы.
Но горе вам, если вы попробуете проделать тот же самый трюк с A. Его рассуждения о
волосатых руках могут оказаться нескончаемыми.
Однако на E этот прием действует безотказно. Как-то раз один из моих клиентов,
архитектор, сказал мне: «Я прислушался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь,
занимаясь проектированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза,
непременно в самом начале. Ее трудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он
забывает про все остальное. В итоге, вместо того чтобы вносить в проект нежелательные для
меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему
ошибку, и я могу вздохнуть свободно».
«Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут
уволить».
Как отменить неудачный план
Если вы работаете под началом E и его план вызывает у вас возражения, не
рассчитывайте, что он забудет о своих намерениях. И не критикуйте его идею в беседах с
другими людьми. Слухи об этом неизбежно дойдут до вашего босса.
Вместо этого подумайте, как противостоять E, не вызвав у него ощущения угрозы. Есть
несколько способов сделать это.
1. Попробуйте отговорить его. «Вы — босс, и, само собой, последнее слово за вами. Я
готов подчиниться, но, прежде чем вы примете окончательное решение, уделите мне
четверть часа. Я хочу объяснить, почему меня смущает то, что вы мне поручили». Избрав
этот путь, я иногда действительно кладу на стол часы, чтобы E меня не прерывал.
Никогда не говорите: «Я не согласен с вами, потому что.» Как только вы произнесете
«не согласен», E тут же перестанет вас слушать. «Это неудачная идея, потому что.» тоже не
годится. Лучше начать так: «Боюсь, что это не даст тех результатов, которых вы ждете,