144 / 167
Следите за его глазами и бровями, за движениями его рук. Важно не только что он скажет, но
и как это будет произнесено. Если вы спешите, все это пройдет мимо вас. Чтобы стать более
наблюдательным, вам нужно сбавить темп.
Снизьте скорость до того, как вы оказались в кабинете A. Дышите глубже.
Притормозите, пока идете по коридору, поскольку от напряжения или возбуждения вы
начинаете двигаться быстрее. A поджидает вас у себя в кабинете, перемещаясь в своем
обычном темпе — как сонная муха, — и если вы не сбавите темп, вы налетите на него на
скорости 150 миль в час. Сбавить скорость до темпа A важно еще и потому, что каждая из
ваших идей заставит его задуматься о десятке, а то и сотне последствий. Ему нужно время,
чтобы переварить эту информацию. Поэтому сбавьте темп.
В начале разговора напомните A, что вы намерены обсудить. Подтвердите, что
повестка дня не изменилась. Повторяю, никаких сюрпризов.
Далее. Начните с вопроса номер 1. (Очень важно двигаться по порядку и начать с
первого пункта повестки дня.) Излагая его суть, наблюдайте за выражением глаз A — если
его взгляд станет отсутствующим, он вас больше не слушает. Он думает. О чем? О
последствиях вашей идеи. К кому он прислушивается, глядя на вас затуманившимся
взглядом? К самому себе. Слышит ли он вас? Нет.
Что вам делать, пока он прислушивается к самому себе? Прекратите говорить.
Прекратите говорить! Для E это очень непросто, я знаю. Но прежде чем вы продолжите,
чрезвычайно важно дождаться, пока A переварит информацию.
Чем вы должны заниматься, пока молчите? Если вы E, у вас в голове уже роится три
сотни новых идей и вас так и подмывает поделиться ими, пока вы их не забыли. Не делайте
этого. Запишите их на клочке бумаги. Вы сможете обдумать их позже. Как только вы их
запишете, у вас сразу станет легче на душе, ведь теперь вы можете вернуться к ним в любой
момент. При этом вам не придется перегружать своего A-собеседника информацией. A
проглатывает в час по чайной ложке, а E поит его из пожарного шланга. Сбавьте темп, иначе
бедняга захлебнется.
Что произойдет, когда A очнется? Обычно, придя в себя, он задает вопрос. Какого
рода? Речь пойдет о какой-нибудь мелочи, связанной с внедрением, что может раздосадовать
вас, особенно если вы Предприниматель. Вы стремитесь мыслить масштабно, а этот тип
спрашивает о каких-то пустяках.
Не расстраивайтесь. Вновь сделайте глубокий вдох и поблагодарите его. «Прекрасный
вопрос. Позвольте, я запишу его». Лучше всего сделайте эту запись прямо на
презентационной схеме, давая A понять, что его вопрос чрезвычайно важен для вас и вы не
оставите его без внимания. Записав вопрос, скажите: «Благодарю вас. Отличный вопрос.
Если не возражаете, я обдумаю его позднее, когда изложу суть дела до конца, чтобы мы
могли обсудить ваш вопрос в более широком контексте». Так вы убьете сразу двух зайцев —
A почувствует, что вы разделяете его беспокойство, а вы не позволите увести себя в сторону.
Продолжайте презентацию, пока его глаза не затуманятся вновь. Тогда опять
прервитесь. Сделайте глубокий вдох. Подождите. Поблагодарите за вопрос, когда он
последует. Запишите его. Продолжите изложение.
Таким образом, вы рассказываете ему, что и почему, прежде чем обсуждать как, т. е.
проблемы внедрения.
Когда вы опишете ситуацию в целом, резюмируйте сказанное, чтобы убедиться, что A
понял вас, и подведите черту: «Теперь позвольте ответить на ваши вопросы». Пришла пора
разобраться с деталями и обсудить их по порядку одну за другой. При таком подходе A не
удастся возразить или наложить на вашу идею вето, пока он не поймет, в чем она состоит. Не
давайте ему перейти к обсуждению как, пока не изложите что и почему. Мне приходилось
видеть, как A то и дело прерывает собеседника вопросами о несущественных мелочах,
затягивая презентацию до бесконечности. Это называется нырнуть в мышиную нору и
добраться до Китая, тогда как на самом деле вы всего-навсего предлагаете маршрут до
ближайшего торгового центра.