145 / 167
Если вы готовы ответить на вопросы A сразу, действуйте. Но будьте осторожны. Если
вы не уверены в ответе, лучше попросите дать вам время подумать. Пусть A назначит вам
время, когда вы сможете прийти и ответить на вопросы.
Если вы отнесетесь к вопросам A добросовестно, возможно, вам придется внести
поправки в свои первоначальные рекомендации. Значит, так тому и быть. Главное, что,
получив возможность обдумать детали, вы избежали ряда серьезных ошибок. Значит, A
заслуживает благодарности.
Как долго может продолжаться встреча с A? Ровно столько, сколько на нее отведено.
Не говорите: «Еще десять минут, и мы закончим». В этот момент вы начнете торопиться, а
самые досадные ошибки обычно делаются в последние минуты затянувшейся встречи.
Если вы E, вам будет очень трудно остановиться на полпути. Но не забывайте:
менеджмент — это умение увлекать своими идеями. Ваша задача — не увлечься самому, а
воодушевить другого человека. Общаясь с A, говорите на его языке, лишь тогда он
согласится на ваши предложения.
Как отменить неудачный план
Что делать, если ваш A-босс поручает вам выполнить план, который чреват
губительными последствиями? Как уклониться от такого поручения и не лишиться
должности?
Здесь уместен уже знакомый вам прием. Чтобы переубедить босса, найдите в плане
изъян, который говорит о том, что он идет вразрез с корпоративными принципами или
прецедентами. Например, он может повлечь слишком большие издержки или
непредсказуемые последствия. Администратор терпеть не может нарушения правил и в
глубине души убежден, что любые непредсказуемые факторы неуправляемы. Если вы
убедите его, что таких нарушений множество, он откажется от своего плана сам.
Общаясь с человеком A-склада, следует иметь в виду еще один важный момент,
особенно если вы сами — E-тип.
E не воспринимает числа буквально. Для него они обозначают всего лишь порядок
величин. Когда E говорит: «Мы продали миллион», — реальные цифры могут колебаться в
пределах от полумиллиона до полутора миллионов.
Для A миллион — это действительно миллион. 999 999 — еще не миллион. Это одно из
серьезных различий между E и A и одна из основных причин, по которым A не доверяет E.
Администратор думает: «Бог знает, что может наплести этот тип. Он не хозяин своему слову.
Он говорит: “Мне нужно поговорить с тобой полчасика”, а потом опаздывает на тридцать
минут и торчит у тебя три часа. Цифры, время, слова для него не имеют значения. Все, что
он говорит, просто сотрясение воздуха, и я ему не доверяю!»
Разговаривая с A, помните, что он понимает сказанное буквально, и постарайтесь с
этим считаться. Не смешивайте идеи с фактами. Если вы упомянете как факт то, что им не
является, как только A заметит вашу ошибку, вам конец. Вы навсегда утратите его доверие, и
он будет отвергать все, что вы скажете, как недостойное внимания.
Как вести себя с E — Предпринимателем, или Поджигателем
Общаясь с E-типом в той же манере, что и с A, вы тратите время впустую.
Пояснительная записка на тридцать страниц с подробным изложением проблемы и ее
решения здесь неуместна. E не станет читать тридцать страниц. Он положит записку на стол
и забудет о ней навсегда.
Более того, Предприниматель отвергает любую идею, если она не принадлежит ему
самому. Если вы явитесь к E и скажете: «Шеф, вот проблема, а вот ее решение. Мне нужно
лишь ваше одобрение», скорее всего, он ответит: «Это не та проблема и не то решение». Он
сделает все, чтобы подменить проблему, раскритиковать ваше решение, найти в нем брешь и