146 / 167
выявить его недостатки. Почему? Потому что он хочет поставить на нем свое клеймо. Он не
любит идеи, которые доведены до конца и не требуют его участия. В таком случае E
кажется, что вы взяли всю ответственность на себя и идете в атаку, а он остался позади,
забытый и никому не нужный. У него возникает ощущение, что им пренебрегли. И рано или
поздно он найдет способ поставить вас на место.
Как завладеть вниманием E
Как же вести себя с E, если у вас возникла проблема? Первое, не называйте ее
проблемой. Проблемы не интересуют E, они вызывают у него досаду и раздражение, ему
некогда говорить о проблемах.
Вместо этого подумайте, как можно превратить вашу проблему в возможность. Войдя в
кабинет E, не говорите: «У нас проблема». Скажите что-нибудь вроде: «У нас появилась
возможность делать свою работу лучше» или «У нас есть возможность кое-что изменить.
Каково ваше мнение?»
Второе, о чем вам следует подумать, — это как сделать свое решение его идеей. Здесь
могут помочь такие фразы, как «я предлагаю. », «позволю себе посоветовать.», «я тут
подумал.», «мне кажется, что.» или «как вы считаете?». Дайте E возможность поставить на
решении личное клеймо.
Заметьте, я имею в виду не только ваше начальство, но и подчиненных. Если вы
разговариваете с E-подчиненным приказным тоном: «Вот что ты должен сделать. Сделай это
так, как я хочу, и к тому сроку, который я назначу. Ясно? Иди работай!» — он останется
обиженным и недовольным. Вы не дали ему проявить свои творческие способности. E
нравится конструировать поезд и разрабатывать маршрут, которым он будет следовать.
С любым E — будь перед вами начальник, коллега или подчиненный — нужно
говорить на E-языке. «Как вы считаете?», «Что вы предлагаете?», «Каким образом вы бы
исправили эту ситуацию?». Тогда он непременно оживится и скажет: «Да, звучит неплохо,
но что, если мы к тому же.» — и начнет дополнять идею собственными мыслями. Вам
останется лишь найти способ включить его идеи в общее решение, чтобы оно стало его собст
венным.
Изложение материала
Из четырех типов руководителей E хуже всех умеет слушать других. Он полон идей и
любая ваша фраза может натолкнуть его на новую мысль. Поглощенный новой идеей, он
забывает о собеседнике. К счастью, то, что он отключился, можно легко определить по его
блуждающему взгляду. Поэтому, излагая суть вопроса, следите за выражением глаз E так же,
как вы наблюдали за A. Если взгляд вашего собеседника стал отсутствующим, значит, он
больше вас не слышит. Продолжая говорить, вы лишь раздосадуете E, поскольку помешаете
ему прислушиваться к собственным только что родившимся идеям.
Зная эту черту E, дайте ему возможность дискутировать с самим собой. Попросите его
уделить вам пять минут и предложите, чтобы он записывал свои замечания к тому, что вы
скажете. Затем начинайте излагать материал. Увидев, что E начал писать, а его взгляд стал
отсутствующим, сделайте паузу. Дайте ему подумать. Дождитесь, пока он закончит писать и
вновь встретится с вами взглядом.
Не просите уделить вам больше пяти, максимум пятнадцати минут. Пока E будет
слушать вас, у него появится так много новых идей и вопросов, что молчать больше четверти
часа будет ему не под силу. Слушать E — все равно что пить из пожарного шланга, однако,
беседуя с ним, нужно выдавать информацию чайными ложками.
Вернувшись на землю из мира грез, E может задать вопрос или возразить. Скажите ему
то же самое, что вы говорили A: «Прекрасный вопрос, давайте обсудим его позднее», — и
запишите его в блокнот, а еще лучше на презентационной схеме. Это чрезвычайно важно: