152 / 167
квартира моего клиента.
Я сказал: «Представьте, что прошло три года. Что мы видим? Захватив американский
рынок, ваш конкурент перебрался в Англию. Он продумал ассортимент, развернул
эффективную рекламную кампанию, отладил систему сбыта и открыл три сотни магазинов.
У него нет отбоя от покупателей. Что сделали мы, чтобы не допустить этого? Что будет с
нами дальше? На каком свете мы находимся?» Чтобы заставить P опередить события, а не
махать кулаками после драки, я описываю будущее так, словно оно уже наступило.
Как обращаться с A
Коммуникация
Заставляйте A высказывать свои мысли вслух
Администратор старается держать язык за зубами. Он не любит рассказывать, что у
него на уме, пока хорошенько не взвесит свою идею.
Вам нужно лишь подождать, пока он созреет.
Но вы можете попытаться разговорить его: «Поделитесь своими соображениями, даже
если ваши выводы не окончательны. Пусть вы еще ничего не решили, скажите, каково ваше
мнение. Не страшно, если ваши мысли будут непоследовательными. Возможно, мы примем и
поймем вашу точку зрения и обеспечим вас полезной информацией».
Принятие решений
Нелинейное мышление — это нормально
A мыслит линейно. Он не понимает, что логика изложения зависит от цели
высказывания и порой C может опережать B.
A страшно огорчается, если дискуссия отклоняется от намеченного курса. Для него это
слишком сложно: «Остановитесь! О чем вы говорите? Представляете ли вы последствия
такого решения и связанные с ним издержки?» Это приводит в ярость E. «Не представляю! Я
просто размышляю вслух!» — огрызается он.
A не понимает, что дискуссия предполагает многообразие мнений. Успокойте его: «Не
переживайте, решение еще не принято. Мы просто рассматриваем возможные варианты.
Говорят, удовольствие доставляет не цель путешествия, а движение к ней. Присоединяйтесь
к тем, кто отправился в путешествие. Команда изучает альтернативы и возможности. Еще
ничто не решено. Не волнуйтесь, пока мы просто целуемся, и никто не собирается
жениться».
Формирование команды Вопрос — это не всегда возражение
A и E часто воспринимают вопрос как вызов или несогласие с их идеями.
Что я делаю в такой ситуации? Когда на собрании на нас в конце концов находит
озарение и появляется подходящая идея, я говорю: «А сейчас пусть каждый возьмет лист
бумаги и проведет на нем две горизонтальные линии, поделив его на три части. Верхнюю
часть озаглавьте “вопросы”, среднюю — “сомнения”, а нижнюю — “возражения”».
Дадим каждой категории определение.
«Вопросы» означают, что вам нужна дополнительная информация. «Что находится
здесь?», «Что находится там?», «Что происходит здесь?», «Что происходит там?», «Как это
будет работать?». Вы не выражаете свое мнение — возможно, оно еще не сложилось. Вы
просто задаете вопросы.
«Сомнения» означают, что вы располагаете необходимой информацией в полном
объеме, но сомневаетесь, что идея будет работать. В этой части запишите, что вас смущает.
«Возражения» означают, что вы твердо убеждены в неработоспособности идеи.
Запишите почему.