154 / 167
кроме раздражения. Он явно считал себя гением, окруженным идиотами, и я подтверждал
его худшие опасения.
В такой ситуации нужно сказать: «Я не пытаюсь вам противоречить, я просто хочу
понять вас». (Не говорите: «Я не понимаю вас», — этим вы подтвердите его давнее
подозрение, что перед ним непроходимый тупица.)
Чтобы выразить свое восхищение E-собеседником и продемонстрировать желание
понять его, скажите: «Мне хотелось бы лучше понять вас. Позвольте задать вам вопрос». Не
забудьте, что любое высказывание следует построить как вопрос.
Если E начинает сердиться — а он весьма вспыльчив — повторите: «Простите, но мне
хотелось бы понять, в чем состоят ваши планы, чтобы должным образом воплотить их в
жизнь».
Если, задав ряд вопросов, вы так и не разобрались, что имеет в виду E, найдите среди
присутствующих того, кто считает, что понял услышанное и может растолковать его смысл
остальным. Часто таким «переводчиком» оказывается тот, кто хорошо знает E и может
объяснить его идеи. Если первый переводчик потерпел фиаско, пусть это попробует сделать
кто-то другой. Ищите переводчика, пока E не скажет: «Да. Именно это я и имел в виду».
Непременно позаботьтесь о том, чтобы атмосфера была доброжелательной и люди не
спорили, а старались понять друг друга.
Чтобы услышать собеседника, E должен выслушать самого себя
После того как E выскажется, его взгляд нередко становится отсутствующим.
О чем он думает? Он вслушивается в собственную тираду, чтобы понять, сумел ли он
адекватно выразить свою мысль.
Не мешайте ему. Помолчите и подождите. Вас ждет нечто весьма любопытное. Часто,
вернувшись на землю, E начинает опровергать собственные тезисы: «На самом деле я имел в
виду нечто совсем другое.» Это означает, что он недоволен своим выступлением. Мысли,
высказанные вслух, не успели вызреть. Далее все повторяется: E излагает свои соображения
и обдумывает сказанное. Его взгляд вновь делается отсутствующим, после чего он
спускается на землю и говорит: «А еще мы должны.»
Так выглядит процесс созидания. Подобным образом пишется книга — итоговый
вариант имеет мало общего с черновиком. Хорошая книга переписывается много раз.
Если вы A, вас так и подмывает сказать: «Вы противоречите сами себе, это полная
бессмыслица». Воздержитесь от замечаний такого рода, не мешайте E творить. Он созидает
на ходу, и ему нужна благожелательная аудитория.
Если взгляд E прояснился и он смотрит на вас, значит, процесс завершен. Если вы
будете терпеливы и позволите ему разобраться со своими мыслями, он спросит вас: «Что вы
об этом думаете?» Пытаясь поторопить E, вы выведете его из себя. Поэтому наберитесь
терпения и ждите.
Какого бы стиля ни придерживались вы сами, всегда имейте при себе блокнот. Он
пригодится и в данной ситуации. Пока E витает в облаках, вы можете привести в порядок
собственные мысли и сформулировать следующий тезис. Проводя занятия с клиентами, я
требую, чтобы каждый имел при себе блокнот. Участники дискуссии записывают то, что
хотят сказать, вместо того чтобы перебивать других. Это помогает соблюдать дисциплину на
собрании.
Просите его повторить ваши слова
Попросив E повторить ваши слова, будьте готовы к сюрпризам. Почему? Потому что
речь собеседника наводит его на новые мысли и он воспринимает сказанное через призму
собственных только что возникших идей.
Если вы хотите, чтобы E выполнил ваше распоряжение, а не действовал по своему