110 / 167
момент настал? Когда вы видите, что очередная поправка изменила ситуацию, но не
улучшила ее.
Если вы не в состоянии уловить этот момент, запишите свою идею и дайте ей
отлежаться. Если вы перечитаете свои записи неделю или месяц спустя, возможно, она
покажется вам не такой уж блестящей.
Проверьте качество временем — оно расставит все на свои места.
Не путайте желаемое с требуемым
Предприниматель неблагоразумен. Он не желает мириться со сложившейся ситуацией.
Нередко он упорно пытается изменить то, что нельзя или не стоит менять. Поэтому его
решения могут породить куда большие проблемы, чем те, которые он пытается исправить.
E независимо от возраста походит на ребенка. Он не приемлет ответа «нет», если это не
его собственное «нет». Как избалованный ребенок, он хочет, чтобы все его желания
немедленно исполнялись. Он путает желаемое, требуемое и действительное.
Эти три понятия — действительное, желаемое и требуемое, за которыми стоят три
совершенно разных подхода, становятся источником огромного количества конфликтов и
недоразумений, поскольку мы нередко путаем их и принимаем одно за другое.
Вот пример. E приходит в кабинет A и заявляет:
— Мы заключили контракт на миллион долларов.
— Где же он? — спрашивает A.
— На следующей неделе состоится встреча с клиентами, которые его подпишут, —
отвечает E.
— Значит, на самом деле никакого контракта нет, — уточняет A.
— Но будет! Им понравилось наше предложение! — горячится E, чувствуя, что A
сомневается в его словах.
— Но они могут и не подписать его, — парирует A. Он убежден, что слова E, как
всегда, — сплошное сотрясение воздуха. Он уже попадался на эту удочку. E не в первый раз
пытается пустить пыль в глаза, и A убежден, что его слова не имеют ничего общего с
действительностью.
— Но они подпишут, им это выгодно! — E срывается на крик. Ему кажется, что A
недооценивает его и придирается к мелочам.
Собеседники видят происходящее с диаметрально противоположных точек зрения.
Давайте определим, в чем различия желаемого, действительного и требуемого.
Приведу пример из своей практики.
Летом 1991 г. меня пригласили проконсультировать премьер-министра Сербии,
профессора Зеленовича. Темой обсуждения стал развал Югославии. Я пришел к выводу, что
проблема не в Хорватии и не в Словении, которые боролись за свою независимость, но в
Косово. Президент Сербии, Слободан Милошевич, сражался за Косово, поскольку был
убежден, что Косово должно принадлежать сербам. Почему? «Потому что пятьсот лет назад
мы проиграли здесь войну с Турцией. Это колыбель сербского народа. Косово — наш
Иерусалим. Косово должно принадлежать нам», — говорил он мне.
Он рассуждал по принципу: я должен получить то, что хочу. «Так должно быть, потому
что я этого хочу, а значит, так оно и есть. Косово принадлежит Сербии, и точка».
Я выступил перед кабинетом министров и парламентом Сербии и сказал примерно
следующее:
«Я понимаю, вы считаете, что Косово должно принадлежать вам. Вы хотите, чтобы оно
принадлежало вам, поскольку это колыбель сербского народа. Там живут люди, там
построены монастыри, к которым вы прикипели душой. (Обратите внимание на
последовательность логической цепочки: “Вы хотите этого и поэтому считаете, что так
должно быть, и заявляете, что так оно и есть”.) Однако давайте посмотрим правде в глаза.
Что происходит на самом деле? На этой территории проживает два миллиона албанцев. Как